Checklisten für Ihren Verkaufserfolg im Möbelhandel

Wissen Sie,

• warum so wenig Flugzeuge abstürzen (nur 0,35 Unfälle per 1.000.000 Flüge) aber so viele Verkaufsgespräche im Möbelhandel entweder gar nicht stattfinden oder den Möbelkunden so verwirren, dass er am hellen Tage behauptet, schlafen gehen zu müssen (ca. 90% aller Besucher verlassen das Möbelhaus, ohne Möbel gekauft zu haben)?
• Welches Werkzeug amerikanischen Krankenhäusern geholfen hat, innerhalb der ersten 18 Monate nach der Einführung 175 Millionen USD einzusparen und 1.500 Leben zu retten?

Die Antwort: simple Checklisten!

Checklisten sind die Basis jeder Prozessverbesserung. Denn ein Prozess, der nicht

• klar definiert,
• umgesetzt und
• gemessen

ist, kann auch nicht verbessert werden.

Viele Möbelverkäufer verweigern sich der Idee von Prozessen mit den Worten: "Aber jeder Möbelkunde ist doch anders, daher muss ich mich bei jedem Kunden auch anders verhalten!". Das gilt für Krankenhauspatienten und ihre Krankheiten in noch wesentlich höherem Maße. 

Was solche Möbelverkäufer damit zugeben, ist, dass sie komplett von ihrer Tagesform und vom Kunden gesteuert sind. 

Nur im Möbelhandel bestimmen die Mitarbeiter

• wen sie kontakten,
• ob sie kontakten,
• wann sie kontakten,
• wie sie kontakten,
• wie die Beratung stattfindet und
• ob und wie ein Kunde telefonisch nachgefasst wird, wenn er sich nicht entscheiden konnte.

Auf die Frage "Was würden Sie tun, wenn Sie wüssten, dass morgen der Bürgermeister bei Ihnen zum Möbelkaufen kommt?", antwortete ein Möbelhändler mir entsetzt: "Dann würde ich dem Herrn XY freigeben und Frau YZ ins Lager schicken und hoffen, dass Frau Müller ihn bedient und ihren guten Tag hat."

Das heißt, er hielt den Verkaufsprozess seines Möbelhauses für personen- und tagesformabhängig. 

Wenn Sie Ihren Verkaufserfolg vom Zufall befreien wollen, müssen Sie Prozessen folgen und diese permanent optimieren. Die amerikanische Qualitätsmanagement-Bewegung hat das Motto:

1. Say what you do!
2. Do what you said!
3. Check it!
4. Improve it!

Übersetzt sind die Regeln der Prozessoptimierung:

1. Sage, was du tun wirst (definiere den Prozess)
2. Tue, was du angesagt hast (überprüfe anhand von Checklisten, ob Du den Prozess überhaupt eingehalten hast)
3. Überprüfe den Prozess (Wenn Du etwas willst, dann miss es! Wenn Du's nicht misst, vergiss es!). 
4. Verbessere den Prozess.

Meistens wird im Möbelverkauf ein neuer Prozess beschlossen, nicht aufgeschrieben, nicht gelebt und aufgrund von anekdotischen Berichten (nicht aufgrund von Erfolgsstatistiken) dann wieder verändert oder bleibengelassen. Und so bleibt alles beim Alten und der Wille zu Veränderungen lässt mit jedem erfolglosen Versuch nach.  

Die vier Schritte jeder Prozessoptimierung:

Bei der Selbsteinschätzung Ihres Verkaufsprozesses können Ihnen folgende beiden Checklisten helfen. Ich empfehle aber ausdrücklich, sie nur als Grundlage zu übernehmen und mit Ihren Verkäufern Ihren eigenen Verkaufsprozess zu erarbeiten. Klicken Sie zum Download einfach auf die Grafiken oder die Links darunter!

Checkliste: Selbsteinschätzung "Einkaufserlebnis in meinem Möbelhaus"	Checkliste: "7 Schritte zum erfolgreichen Möbelverkauf"

Möchten Sie kostenlos und unverbindlich mit einem Profi über Ihren Verkaufsprozess sprechen?

Dann machen Sie einen Termin für eine Verkaufspotenzialanalyse mit mir aus!

Ihr Thomas Witt