Um uns als Verkäufer in optimalem Zustand zu halten, müssen wir unsere Körpersprache bewusst kontrollieren. Denn mit unserem Körper sprechen wir in erster Linie mit uns selbst.
William James, Begründer der modernen Psychologie, sagte
„Ich tanze nicht, weil ich fröhlich bin, sondern ich bin fröhlich, weil ich tanze“.
Etwas wissenschaftlicher formulierte er den selben Effekt:
"Unsere Aktivität scheint dem Gefühl zu folgen, aber in Wirklichkeit beeinflussen sich Aktivität und Gefühl wechselseitig und indem wir unsere Aktivitäten kontrollieren, die durch unseren Willen besser zu kontrollieren sind, können wir indirekt auch unsere Gefühle regulieren und beeinflussen, die unserem Willen nicht direkt unterstehen."
Wir können bestimmte "Power-Posen", die wir mit bestimmten Inhalten (Gedanken, Bildern und Gefühlen) aufladen und zusammen abspeichern. Diese Praktik nennt die Neurolinguistische Programmierung (NLP) "ankern". Es werden Zustände mit gewissen Auslösern (Ankern) verknüpft und sind so auf Kommando abrufbar. Jetzt reicht sowohl das geistige Bild, wie auch der Gedanke an die Worte oder die Gefühle oder die Bewegung, um uns den Zustand wieder erleben zu lassen.
Der Zustand ist geankert. Je öfter wir ihn wieder aufrufen, desto schneller und zuverlässiger funktioniert der Anker. Deswegen laufen Menschen über glühende Kohlen. Nicht um sich zu beweisen, dass sie es können, sondern um den Zustand, in dem sie es können, auch vor dem Kunden wieder abrufen zu können.
Schauen Sie sich die TED.com Rede der Professorin Amy Cuddy an und finden Sie Ihre eigene "Power-Pose". Unsere Körpersprache hat Einfluss darauf, wie andere uns sehen, aber sie könnte auch Einfluss darauf nehmen, wie wir uns selbst sehen. Die Sozialpsychologin Amy Cuddy zeigt, wie das Einnehmen von "Macht-Posen" — eine selbstbewusste Haltung einnehmen, auch wenn man sich nicht selbstbewusst fühlt — die Testosteron- und Cortisollevel in unserem Gehirn beeinflussen kann. Und vielleicht sogar Einfluss auf unsere Erfolgschancen hat.
Diese "Power-Pose" ankern wir praktischerweise:
- mit einer großen Bewegung, die wir als Anker eher nicht auf der Verkaufsfläche abfeuern wollen, die wir aber brauchen, um den Zustand erstmal sauber hervorzurufen und abzuspeichern (Beispiel: die Bewegung "Faust in die Handfläche knallen" bei "Ich kann ich kann, ich weiß ich kann...".
- Mit einem Wort/Satz, den wir lautlos im Kopf hören können (Beispiel: "Ich kann, ich kann, ...") - schon praktischer für den Alltag.
- Mit einer kleineren Geste, die nicht so auffällt, die wir aber mit dem Zustand geankert haben (z.B. die Faust einmal in der Handfläche reiben. Sieht nach außen so aus, als ob's juckt.).
Dann suchen Sie sich einen stillen Ort und bringen sich in einen erhöhten Zustand, indem Sie den großen Körperanker (Auslöser des Zustands) zusammen mit den lauten Worten und der kleinen Geste immer wieder hervorrufen und abspeichern.
Der erste Zustand, den wir als Verkäufer auf eigenen Befehl zufällig in uns hervorrufen können wollen, ist ein Gefühl
- der Stärke,
- Kontrolle über die Situation und
- absoluter Sicherheit.
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Viel Spaß dabei!
Ihr Thomas Witt
