Mach die Leute für die Arbeit am Ziel verantwortlich
Mein Verkaufsteam hatte eine einfache Regel: Jeden Tag muss jedes Teammitglied mindestens drei Ersttermine haben. Denn wenn du als Verkäufer nicht mit Kunden sprichst, kannst du nicht verkaufen. Wenn du aus irgendeinem Grund, sei es innerhalb oder außerhalb deines Einflussbereichs, keine drei Verkaufstermine hast, musst du das durch 10 Anrufe bei potenziellen Kunden ausgleichen.
Warum diese strengen Regeln? Weil wir wussten, dass wir die Termine brauchten, um unsere Verkaufsziele zu erreichen. Aber ohne Verantwortlichkeit bedeutet das Wissen, was getan werden muss, nicht, dass es auch getan wird.
Wie Tony Robbins es ausdrückt: "Viele Menschen wissen, was zu tun ist, aber nur wenige tun, was
sie wissen."
Die vierte Disziplin besteht also darin, eine Abfolge der Verantwortlichkeit aufrechtzuerhalten. Damit jedes Teammitglied nicht nur mit dem Wirbelwind des Tagesgeschäfts zu tun hat, sondern auch konkrete Schritte unternimmt, die die Organisation in Richtung des allerwichtigsten Ziels (VIZ) voranbringen.
Dies kann in Form einer wöchentlichen "VIZ-Besprechung" geschehen, bei dem jedes Teammitglied über seine "Scheinwerfer-Aktivitäten" berichtet und sich zu neuen Aktivitäten für die kommende Woche verpflichtet. Diese Besprechung findet vor der Anzeigetafel statt, damit jeder sehen kann, wie seine Aktivitäten das VIZ vorangebracht haben.
Ich werde oft gefragt: "Warum ist es so wichtig, das in einem Treffen (persönlich oder online) zu machen? Können wir den Bericht nicht einfach an das Team schicken?". Der wichtigste und wissenschaftlich nachgewiesene Vorteil der VIZ-Besprechung ist, dass sich die Chancen, das Ziel zu erreichen, mehr als verdoppeln, wenn sich
- die Leute nicht nur auf ein Ziel festlegen,
- sondern auch auf konkrete Schritte, um es zu erreichen (Scheinwerferaktivitäten)
- und diese Zusagen vor anderen machen.
Die vierte Disziplin stellt sicher, dass jeder seinen Beitrag leistet und sich niemand verstecken kann.
In unseren Programmen nutzen wir die 4 Disziplinen der Umsetzung, damit unsere Kunden systematisch ihre Abschöpfungsquoten verbessern.
Interessiert? Dann vereinbaren Sie einen Telefontermin mit mir!
Ihr Thomas Witt
