Die wichtigste Technik für erfolgreiche Verkäufer

Die wichtigste Technik für erfolgreiche Verkäufer

Ich saß auf einem Sofa in der Lobby der Hauptgeschäftsstelle der russischen Sparkasse in Moskau. Plötzlich schrie mich mein Chef Tom lauthals an: "Und Du hast diese Leute gefragt, ob sie mit uns Geschäfte machen wollen?". 

Tom überragte mich im Stehen. Seine Stimme und sein Auftreten waren so aggressiv, dass ein bewaffneter Wachmann herbeieilte, um mich zu retten. Es gelang mir, den Wachmann zu beruhigen und ihn wegzuschicken. 

Aber ich hatte keine Ahnung, wie ich meinen Chef beruhigen sollte, denn ich wusste nicht, was ich falsch gemacht hatte. 

Michael Jordan Zitat - Worauf es ankommt (1)Mein innerer Dialog (abzüglich der Schimpfworte) ging in diesem Moment in etwa so: "Was für ein aufgeblasener Idiot! Er kennt den Markt nicht. Er kennt den Kunden nicht. Er war vorher noch nie in Russland. Er versteht die Sprache nicht. Er ist nur ein ignoranter Verkaufsleiter, der denkt, er wisse alles besser. Ich habe die ganze Arbeit gemacht, um den Vertrag zu bekommen. Er ist nur zur Unterzeichnung mitgereist." 

Es war nicht seine Arbeit, die bei diesem Treffen mit dem Management der Sberbank gescheitert war. Es war meine. Ich war der Verkäufer. Ich habe das Verkaufen übernommen. Er war mein Manager. Er nur handelte mit Kritik.

Das Treffen, das wir gerade ohne einen Verkauf verlassen hatten, sollte der Höhepunkt monatelanger Arbeit auf beiden Seiten sein. Das Verkaufspotenzial der russischen Sparkasse war riesig. Sie ist die größte Bank in Russland und hat überall Filialen. Ihr Lieferant zu werden, bedeutete garantiert über 20 Millionen Dollar zusätzlichen Jahresumsatz. 

Ich hatte also hart für den Vertrag gearbeitet, den ich gerade ihren Top-Entscheidungsträgern vorgelegt hatte. Sie hatten auch nicht "Njet" gesagt. Sie hatten nicht einmal Einwände gegen die Vertragsbedingungen erhoben, die ich in enger Zusammenarbeit mit ihren Anwälten ausgearbeitet hatte.

 

Der Präsident der Bank hatte das Treffen höflich mit dem Einwand beendet, den ich am meisten hasse: "Vielen Dank. Wir müssen darüber nachdenken. Wir werden auf Sie zurückkommen."

In diesem Moment hasste ich meinen Chef. Aber ich hatte einen Vorteil: Ich war neu im Job und in der Probezeit.

Und ich brauchte den Job wirklich. 

Da ich gerade erst im Verkauf angefangen hatte, hatte ich weder ein großes Ego noch ein volles Bankkonto. Also tat ich das einzig Richtige und fragte meinen Chef: "Was denkst du, hätte ich anders machen sollen? Ich habe die Lösung präsentiert und dann um die Unterschrift des Vertrags gebeten."

Die Frage schien ihn zu beruhigen und er antwortete: "Das ist ganz einfach, Thomas. Stelle niemals eine Frage, auf die du die Antwort nicht hören willst."

Dieser eine Satz hat viel bei mir verändert, sowohl bei meinen Verkaufsbemühungen als auch beim "Verkaufen" von Verhaltensänderungen an meine Coaching-Kunden und Teammitglieder. 

Jahre später entdeckte ich die perfekte Technik für Fragen, die den Kunden dazu bringen, an sich selbst zu verkaufen: "Sell-the-Value"-Fragen

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Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer

Ihr Thomas Witt

Generic-Managers-LG

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