Werner Ackermann, Geschäftsführer Möbel bei Dodenhof, über das Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt Consulting
"Das Durchsetzungsprogramm rückt die Messbarkeit von umsatzbringenden Aktivitäten ins Bewusstsein aller Beteiligten. Wir haben jetzt eine Basis, um auch bei wenig Frequenz die gute Verkaufssteuerung und die resultierende hohe Abschöpfung anzuerkennen und zu feiern. Unser Handeln folgt planvoll aus den Zahlen heraus. Das geht nicht, wenn man immer nur den Umsatz im Vergleich zum Vorjahr betrachtet.
Das Durchsetzungsprogramm erreicht seine Nachhaltigkeit durch die freundliche Penetranz in der Umsetzung.
Ich glaube nicht wie viele Möbler „Wenn ich für eine Million Euro irgendwelche Werbung rausschicke, wird sich schon etwas rühren. Für mich bedeutet jeder Euro an Werbung eine Bringschuld für jeden Mitarbeiter der Firma.“
Die Durchsetzung ist da. Es ging uns darum, mit einem klaren Verkaufs- und Führungsprozess eine Basis für gemeinsames Handeln zu schaffen. Die Individualität der Mitarbeiter kommt erst richtig zum Ausdruck, wenn sie einem Prozess folgen, anstatt völlig auf sich allein gestellt laufend das Rad neu zu erfinden.
In vielen Möbelhäusern sind die Verkäufer „Schreibtischtäter“. Bei uns sind sie in Bewegung und suchen sich aktiv den Kunden. Sie werden wieder als Verkäufer, Gastgeber und Dienstleister für den Kunden wahrgenommen und verstehen sich auch selber so.
Das Grundgerüst und die Werkzeuge, die das Durchsetzungsprogramm den Verkäufern gibt, sind extrem wertvoll.
Das Grundvokabular der Manager, der positive Blick auf die Mitarbeiter als Basis des täglichen Handelns hat sich gewandelt. Die Führungskräfte haben sich durch das Durchsetzungsprogramm enorm weiter entwickelt. Es zeigt aber auch klar, wer diesen Weg mitgehen will und wer nicht.
Das Durchsetzungsprogramm macht den Führungskräften klar, dass sie sich ihr Leben mit einfachen Mitteln viel leichter und effektiver machen können. Wenn Du Dir morgens klar überlegst, was Du an dem Tag erreichen willst, dann einen Plan machst und diesen beim Check-In mit den Verkäufern kommunizierst, wird der Tag wesentlich zielorientierter genutzt. Die Umsetzung der Taktik wird dann auf der Fläche nachgehalten und gesteuert. Abends beim Aus-Checken analysiert die Führungskraft mit den Verkäufern anhand der Abschöpfung und der "Verkäufer-Navis“ die Aktivitäten und veranschaulicht den Erfolg.
So wird der Verkaufserfolg langsam aber sicher vom Zufall befreit.
Das Durchsetzungsprogramm funktioniert durch die Konzentration auf ein Thema - höhere Abschöpfung und die Veränderungen die dafür notwendig sind. Durch die Anzeigetafeln wird klargemacht, was jeder Einzelne dazu beigetragen hat die Abschöpfung nach vorne zu bringen. Es hat uns an beiden Standorten enorm viel gebracht. 10% Steigerung der Abschöpfung ist eher noch untertrieben.
Wir haben jetzt den frischen Wind, den jedes Unternehmen in unserem hart umkämpften Markt dringend braucht.
Seit November haben wir eine extrem positive Umsatzentwicklung beider Standorte.
Das Durchsetzungsprogramm ist kein Verkäufertraining sondern wesentlich mehr. Es ist ein Training, das das Verhalten der ganzen Organisation auf den Verkaufserfolg ausrichtet. Es geht auf Führungs- und Verkäuferebene um die Durchsetzung grundlegender Verhaltensmaßnahmen, die automatisch zu mehr Umsatz führen."
Werner Ackermann
Geschäftsführer Möbel, Dodenhof
