Was funktioniert? Was fehlt? Was ist der nächste Schritt?
Viele Führungskräfte im Verkauf wissen nicht, welche Fragen sie in ihren Teambesprechungen stellen sollen und reden deswegen die ganze Zeit. Das ist weder nützlich noch produktiv. Wie geht es besser?
Mit nur drei Fragen kannst du eine sehr konstruktive Teamsitzung oder ein 1:1-Coaching leiten.
- Was funktioniert?
- Was fehlt
- Was ist der nächste Schritt?
Was funktioniert? Diese Frage setzt einen positiven Akzent und konzentriert die Diskussion auf Lösungen statt auf Probleme. Darüber zu sprechen, was funktioniert, ist eine wichtige, aber oft vernachlässigte Aufgabe. Viele gute Initiativen, Gewohnheiten oder Techniken geraten irgendwann in Vergessenheit, weil wir uns nicht die Zeit genommen haben, sie als wichtig und nützlich zu erkennen. Diese Frage wird viele gute Ideen davor bewahren, auf der Strecke zu bleiben.
Was fehlt? Hier brauchen wir die Vereinbarung, dass wir nicht über Dinge reden, die wir nicht direkt beeinflussen können. "Mehr Kunden", "mehr Geld" und "eine boomende Wirtschaft" sind nicht die Antworten, nach denen wir suchen.
Welche Fähigkeit, Technik oder erreichbare Ressource, wenn wir sie uns aneignen, würde wirklich etwas bewirken? Das sind Fragen, die uns weiterbringen.
Was ist der nächste Schritt? Die meisten Besprechungen enden, ohne dass ein Plan zur Verbesserung festgelegt wird. Das liegt daran, dass es schwer ist, einen detaillierten Plan aufzustellen. Danach machen alle Beteiligten genauso weiter wie vorher. Aber: "Wenn Du das tust, was Du immer getan hast, wirst Du das bekommen, was Du immer bekommen hast". Wir müssen also sicherstellen, dass sich das Verhalten ändert. Wenn wir den nächsten Schritt festlegen, können wir sicher sein, dass es vorwärts geht. Denn wie die Physik weiß, neigen Objekte, die sich bewegen, dazu, in Bewegung zu bleiben.
Wenn wir uns angewöhnen, diese drei Fragen in kurzen Besprechungen in kurzen Abständen durchzugehen, stellen wir sicher, dass wir ständig aus unseren Erfahrungen lernen, Engpässe definieren und uns auf unsere Ziele zubewegen.
Wir nutzten diese Systematik mit unseren Kunden mit großem Erfolg in unseren Coaching-Programmen. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, vereinbaren Sie eine kostenlose Verkaufspotenzialanalyse mit mir!
Ihr Thomas Witt
