"Die wichtigste Veränderung an unserem Verkaufsprozess bis jetzt: Erst mit dem Kunden hinsetzen und Wohnsituation ausarbeiten. Erst dann in die Ausstellung gehen und gezielt 1-2 Modelle zeigen. Das macht Schluss mit der alten „Museumsführung“, die den Kunden nur überfordert und dafür sorgt, dass er sich nicht entscheiden kann und wieder geht.
Wir halten jetzt die Kontaktquote, Beratungen und Abschlüsse nach und diskutieren den Verkaufsprozess mit der Mannschaft.
Man muss das Vorgehen erstmal richtig erklären, damit die Verkäufer nicht dagegen sind. Dann macht es aber Spaß, zusammen die Erfolgsstatistik zu analysieren und sich gemeinsam Wege zu überlegen, wie es noch besser geht. Das tun wir jeden Tag in der Frühbesprechung und Samstag nehmen wir uns länger Zeit und trainieren einzelne Stufen des Verkaufsprozesses mit den Verkäufern.
Ein weiterer wichtiger Schritt war die Einführung der Kontaktskizze, die gemacht wird, bevor das Warezeigen losgeht. Das war harte Arbeit, aber jetzt können wir uns den Verkaufsprozess nicht mehr ohne vorstellen. Die harte Arbeit hat sich auf jeden Fall gelohnt: Wir haben das Jahr 2018 gegen den Branchentrend mit 8% Plus abgeschlossen bei gleichen Werbekosten.
In 2019 hatten wir ein Umsatzzuwachs von 10% und das auf schon 2 sehr erfolgreiche Jahre. Durch tägliche Frühbesprechungen konnten wir Rohertrag, Abschlussquote und Anzahlungen deutlich erhöhen.
Außerdem haben wir uns von Thomas Witt beraten lassen, was innovative Wege der Personalsuche angeht. Wir haben jetzt ca. eineinhalb Jahre intensiv daran gearbeitet, um für unser Team entsprechendes Personal zu bekommen. Das Ergebnis: Wir sind deutlich verjüngt und gehen mit einem Top motivierten Team an den Start.
Vor allem wissen wir, wie wir unser Personal aussuchen und auch schulen.
Außerdem sind unsere Kunden begeistert: Wir haben 4 mal hintereinander die Bewertung als Top-Möbelhaus bekommen.
Wichtig ist zu verstehen, dass es nicht ausreicht, ein paar Tage lang irgendwelche Verkaufstrainings zu machen. Es braucht klare und langfristige Zielvorgaben und dann die Disziplin, genauso klar und langfristig durchzuziehen."
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