In diesem Artikel zum Thema Verkaufstraining dreht sich alles um die Umsetzung der notwendigen Verhaltensänderungen. Das kann der externe Verkaufstrainer nämlich nicht leisten. Daher sind Führungskräfte maßgeblich am Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufstrainings beteiligt.
FÜHRUNGSKRÄFTE FÜHREN OFT NICHT, SONDERN SIE VERWALTEN.
Zum Haus oder Abteilungsleiter werden häufig gute Verkäufer, die auch noch genügend Verantwortungsbewusstsein zeigen, um vor Verwaltungsaufgaben nicht davonzulaufen.
Das hat Folgen:
- Die meisten Führungskräfte verfügen über gute Verkaufsfähigkeiten.
- Sie wissen aber nicht so genau, wie sie diese Fähigkeiten erworben haben.
- Und Sie können weder benennen, was sie erfolgreich gemacht hat,
- noch können sie ihre Kollegen dazu bewegen, es ihnen gleich zu tun.
Personaleinsatzplanung, Ausstellungspflege, Unterstützung im Einkauf – all das sind Aufgaben, die Führungskräfte zu meistern haben. Lesen Sie hierzu auch den Artikel "Das Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel".
Sie arbeiten häufig direkt dem Chef zu, der diese Arbeiten sichtet und kontrolliert.
Die Verkaufssteuerung ist ihnen ebenfalls wichtig, doch wird diese Aufgabe selten vom Inhaber kontrolliert. Und so bleibt sie – in vielen Häusern unbemerkt – häufig auf der Strecke.
Viele Führungskräfte fordern nur, sie fördern nicht. Zum Erfolg gehört beides!
Führungskräfte reagieren mit Unverständnis auf Verkäuferversagen:
„Die müssten doch mal von selber drauf kommen, Kunden anzusprechen!“ „Warum haben Sie diese Partie denn jetzt wieder gehen lassen?“ Hilflose Ermahnungen sind häufig das Einzige, was Führungskräften einfällt, wenn der Verkauf nicht läuft.
Die meisten Inhaber und Führungskräfte von Möbelhäusern fühlen sich angesichts schlechter Frequenz hilflos, denn sie wissen keinen Rat für ihre frustrierten Verkäufer. Führung bedeutet aber, die Mitarbeiter in die Lage zu versetzen, ihre Arbeit morgen besser zu machen als heute. Doch das haben die wenigsten Führungskräfte gelernt.
Unser Durchsetzungsprogramm beginnt deshalb immer ganz oben: beim Inhaber.
Es setzt sich über die Führungskräfte fort und erreicht schließlich alle Verkäufer.
Das Umdenken erfolgt somit von oben nach unten – und nicht ausschließlich beim Verkäufer.
Fehlt es Verkäufern am Erfolg, reagieren die Führungskräfte hilflos mit pauschaler Kritik, Druck und Forderungen.
Verkäufer im Möbelhandel entscheiden völlig selbstständig wann, wie und mit wem sie ihre Arbeit machen.
Nur im Verkauf herrscht völlige Freiheit!
Stellen Sie sich vor, Ihre Verwaltungsmitarbeiter würden jeden Tag selber entscheiden, ob, wie, wann, mit welchen Qualitätsstandards und in welcher Reihenfolge sie ihre Aufgaben erledigen. Fehler und Ineffizienz wären Ihnen garantiert.
Wenn Ihr Küchenmonteur eine Arbeitsplatte versägt, darf er noch am gleichen Abend zum Gespräch erscheinen. Ob Finanzbuchhaltung, Sachbearbeitung, Tourenplanung oder Auslieferung – Fehler fallen sofort ins Auge und werden schnellstens eliminiert. Mitarbeiter und die Organisation lernen daraus.
Anders im Verkauf: Dort werden Fehler selten wahrgenommen.
Wenn ein Verkäufer einen Kunden versägt, indem er ihn ungeschickt oder überhaupt nicht anspricht, hat dies keinerlei Folgen. Der Verkäufer tut seinen Misserfolg mit der Aussage ab: „Die waren halt nur zum Schauen da!“
Jedem unserer Projekte geht deshalb ein Analysetag voraus, an dem eine fundierte Vertriebspotenzialanalyse erfolgt.
Fragen dazu? Dann machen Sie einfach einen Telefontermin mit mir aus!
Ihr Thomas Witt
