[VIDEO] Was müssen Führungskräfte in Möbelhäusern tun, um motivierte Verkäufer zu bekommen?

Wenn die Führungskräfte nicht ihr Führungsverhalten verändern, werden die Möbelverkäufer auch nicht ihr Verkaufsverhalten ändern. Eigentlich logisch! Aber mit herkömmlichen Verkaufstrainings wird immer wieder versucht, die Treppe von unten zu fegen.

„Was machen eigentlich Zitronenfalter?“, fragte mich vor über 10 Jahren mein Mentor, als ich ihm sagte: „Mensch, das, was wir da an Verkaufsteuerung auf der Möbelfläche machen, das steht doch in Konkurrenz zu den Verkaufsleitern. Die Verkaufsleiter leiten doch den Verkauf.“

Ich antwortete: „Zitronenfalter, das ist doch so ein Schmetterling, nicht? Der sitzt die meiste Zeit auf Zweigen oder auf Blüten und manchmal fliegt er durch die Gegend.“

Daraufhin sagte mein Mentor: „Genauso verhält es sich mit den Verkaufsleitern. Die leiten nicht den Verkauf. Genauso wenig, wie ein Zitronenfalter Zitronen faltet, leitet ein Verkaufsleiter den Verkauf. Sie sitzen da im Büro, beschäftigen sich mit Listen, Statistiken, Werbung, Ausstellungen und ab und zu laufen sie über die Fläche und schauen mal kurz, wie es läuft.“

1. Das Erste, was Führungskräfte im Möbelhandel verändern müssten, ist, auf der Fläche zu beobachten, was die Möbelverkäufer eigentlich dort tun. Denn nur, wenn wir wissen, wie die Ist-Situation im Verkaufsprozess ist, können Sie unseren Mitarbeitern helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren. Laden Sie sich dafür die Checkliste für den Verkaufsprozess in Möbelhäusern herunter. 
2. Wir müssen messen, wie viele Leute vorne ins Möbelhaus reingehen und wie viele hinten rauskommen (laden Sie sich die Auswertungstabelle für Frequenzmessung und Abschöpfungsanalyse herunter). Wie viele werden angesprochen, wie viele werden in eine Beratung überführt und wie viele davon abgeschlossen? Und das auf Verkäuferniveau. Hier finden Sie einen Artikel, der Ihnen helfen kann, Ihre Verkäufer von der Notwendigkeit von Verkaufsstatistiken zu überzeugen. 

Um an diese Daten zu kommen, braucht man eine sehr gute Vertrauensbeziehung zum Verkäufer, denn der Einzige, der diese Daten in der Mitte hat, ist der Verkäufer.

Dann müssen wir in regelmäßigen Morgenbesprechungen dafür sorgen, dass die Leute optimal emotional aufgestellt sind, denn Verkaufen ist ein psychisch sehr harter Job.

Wir müssen dafür sorgen, dass für jeden Tag eine Taktik gewählt wird, die es am Vortag noch nicht gab. Wenn du das tust, was du immer getan hast, wirst du die Ergebnisse bekommen, die du immer bekommen hast.

Wir müssen sicherstellen, dass die Leute auf der Fläche motiviert werden, denn wenn man mal fünf Stunden lang keinen Vertrag geschrieben hat, dann zieht einen das automatisch runter.

Und es ist wichtig, dass die Mitarbeiter abends "auschecken", das heißt kurz über ihren Tageserfolg schauen und mit einem guten Gefühl das Haus verlassen.

Das alles hilft den Leuten bei ihrem Wachstum. Alles andere ist Administration.

Keine Zeit für das alles? Dann lesen Sie den Artikel "Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers im Möbelhandel". 

Fragen? Schreiben Sie mir einfach in die Kommentarbox unten!

Ihr Thomas Witt