Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Das "Kann-ich-Ihnen-helfen-Problem" im Möbelverkauf

Kontaktprozess im Möbelverkauf - Thomas Witt

Der eine Satz, der Möbelhändlern mehr Umsatz kaputt gemacht hat, als das Internet. 

Mit der Ansprache "Kann ich Ihnen helfen?" wählen sich die Möbelverkäufer immer die schwierigsten Kunden aus der Menge der Möbelhausbesucher.

Warum? Im Kontaktprozess gibt es eigentlich nur zwei Typen von Besuchern: 

  • die "scheuen Rehe" und
  • die "Vorbedienten".

Die "scheuen Rehe", deren Odyssee durch die Möbelhäuser gerade erst begonnen hat, lehnen das Beratungsangebot mit "Danke, wir möchten uns erstmal umschauen." ab. Denn sie könnten weitere Fragen des Möbelverkäufers nach dem "Soll-Zustand" ("Wie soll Ihr neues Sofa denn aussehen?" nicht beantworten.

Die "Vorbedienten" dagegen haben keine Scheu vor dem Verkäufer. Warum nicht? Weil sie schon mit mehreren Verkäufern in anderen Möbelhäusern Kontakt hatten und sich daran gewöhnt haben. Sie können auch Fragen nach ihren Wünschen gut beantworten, weil sie sich schon Möbel angeschaut haben und beraten wurden. Das macht sie für Möbelverkäufer, die oft schwach im Kontaktprozess aber starkt im Warenwissen sind, zu beliebten Gesprächspartnern.

Das Problem ist, dass sich die "Vorbedienten" zwar leicht ansprechen und beraten lassen, aber in der Abschlussphase hören wir dann entweder harte Preisverhandlungen oder ein freundliches "Vielen Dank für die gute Beratung. Darüber muss ich jetzt erst einmal schlafen."

Mehr dazu im folgenden Video:

 

Auf den Kontaktprozess fokussiert sich unser kostenloser Video-Verkaufskurs, für den Sie sich hier anmelden können. 
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Ihr Thomas Witt
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