Frey Wohnen in Cham ist ein typischer „Lokal Hero“ mit einer starken Marktposition in der Oberpfalz. Helmut Hagner, der Geschäftsführer der Handelsgruppe Frey in Cham, hat das Unternehmen in den letzten 15 Jahren durch eine konsequente Erhöhung der Abschöpfungsquote, moderate Flächenexpansion durch Aus- und Umbauten und gezielte Zukäufe weiterentwickelt. Der Erfolg lässt sich sehen. Der Umsatz ist in den letzten 8 Jahren um 100% gestiegen.
2006 entschied sich Helmut Hagner, mit einer Gruppe befreundeter Möbelhändler das Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt Consulting zu absolvieren. „Mir war damals schon klar, dass wir sinkende Besucherzahlen bekommen würden und dass wir die Besucher besser bedienen und abschließen müssten. Wir haben aber nicht aus Not gehandelt, sondern wollten uns weiter entwickeln, weil Herr Witt uns Potenzial aufgezeigt hat.“ sagt der Geschäftsführer über die Gründe seiner Entscheidung für das Durchsetzungsprogramm.
Es ging ihm vor allem darum, ein System aufzusetzen, das die Nachhaltigkeit der Veränderungen garantiert. "Ich habe jetzt eine Struktur im Kopf für die Steuerung von Verkäufern und Führungskräften, damals hatte ich das noch nicht so klar.“ Dabei war das Unternehmen auch vorher schon sehr erfolgreich. „Aber vor dem Durchsetzungsprogramm habe ich die Probleme, die wir im Verkauf hatten, noch nicht einmal klar gesehen. Mir war einfach nicht klar, wie viel Potenzial wir noch hatten. Wir haben so verkauft, wie im Möbelhandel alle verkaufen.“ sagt Herr Hagner zu diesem Umdenkprozess, der die Voraussetzung für nachhaltige Veränderung ist.
"Durch die Verkaufspotenzialanalyse, haben wir Probleme mit einem Mal klar gesehen, die jeder Möbelhändler im Verkauf hat, aber die keiner sieht. Wichtig war der Blick hinter die Zahlen, die wir schon immer analysiert haben (Umsatz, Stundenleistung usw.). Das Potenzial liegt in der Frage wie viele Leute ins Möbelhaus laufen und wie viele ohne Kaufvertrag wieder raus laufen."
Es ging im Durchsetzungsprogramm darum, für jedes der beteiligten Unternehmen individuell den richtigen Weg zu finden. Dabei war die Gruppe, in der das Führungskräftetraining stattfand, sehr wichtig. Jedes der teilnehmenden Unternehmen legte sein eigenes Tempo an den Tag und setzte verschiedene Teile des angebotenen Systems um. Dabei bestärkten sich die Inhaber, Geschäftsführer und Hausleiter gegenseitig bei ihren Veränderungsbemühungen.
"Wir leben noch heute, 8 Jahre nach Abschluss des Programms, nach dem Witt-System der Verkaufssteuerung. Jeder Woche machen wir 3 Morgenbesprechungen. Wir schauen uns die Abschöpfungsquoten an und arbeiten im Verkauf mit dem Eisbrecher.“ sagt Helmut Hagner zu den langfristigen Effekten des Programms.
Das System wurde aus eigener Kraft am Laufen gehalten. Verkäufertrainings durch externe Trainer sind seitdem unnötig. Auch Thomas Witt hat in den letzten 7 Jahren nur an 2-3 Tagen mit der Geschäftsleitung und den Hausleitern gearbeitet. Das zeigt den ungewöhnlichen Ansatz des Durchsetzungsprogramms: es handelt sich um „Hilfe zur Selbsthilfe“.
"Die Nachhaltigkeit von Schulungen hängt vom Entscheider ab und nicht vom Trainer. Es ist Aufgabe der Führungskraft, mit den Mitarbeitern die neuen Prozesse umzusetzen. Herr Witt hat es in den Kaminabenden geschafft, uns Führungskräfte und Inhaber auf diese Verantwortung aufmerksam zu machen, mit einer Kombination von Begeisterung und Motivation.“ sagt der Geschäftsführer zu den Gründen des nachhaltigen Erfolgs. „Wir haben uns damals eine neue Struktur und Abläufe eingekauft. Es ging uns um Visionen und eine klare Perspektive. Wenn Visionen, die Perspektive und das Ziel klar sind, dann werden die Mitarbeiter automatisch mitgerissen."
„Wir alle müssen uns der Frage stellen: Wo ist langfristig überhaupt der Markt für mittelständische Möbelhändler? Warum sollen mittelständische Möbelhäuser überleben? Wer braucht uns? Die Antwort liegt in den Grundtugenden des Mittelstands: persönlicher Umgang mit den Mitarbeitern, was zu persönlichem Umgang der Verkäufer mit den Kunden führt, Begeisterung und hervorragende Beratung.“ Blickt Helmut Hagner auf die aktuelle Marktentwicklung.
„Herr Witt verkauft eine Kombination von Begeisterung, Motivation, Strukturen und Prozessen. Wir haben gerne in das Durchsetzungsprogramm investiert. Es war zur richtigen Zeit. Wir haben dadurch einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz herausgeholt. Die Kosten verteilen sich über die Monate und sind überhaupt kein Problem. Das Durchsetzungsprogramm finanziert sich von selber.“ zieht Helmut Hagner Bilanz.
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