[VIDEO:] Nach welchen Kriterien werden in Ihrem Möbelhaus Verkäufer eingestellt?

Möbelverkäufer werden oft über ihr Wissen eingestellt und über ihre Einstellung „ausgestellt“. Jeder, der behauptet schon einmal Möbel oder Küchen verkauft zu haben, hat gute Chancen, vom Fleck weg eingestellt zu werden. Denn mit diesem Kandidaten hat der Möbelhändler erstmal wenig Arbeit.

Später beschweren sich aber oft die Führungskräfte, dass "die Einstellung nicht stimmt" oder der neue Möbelverkäufer Kunden verbrennt oder Kollegen verärgert. Die Einstellung des Bewerbers war aber nie ein Auswahlkriterium. 

Über die wirklich wichtigen Kriterien bei der Einstellung von Möbel- und Küchenverkäufern rede ich im folgenden Video. Lesen Sie auch meinen Artikel: "32 Fragen, die Sie Möbelverkäufern beim Einstellungsgespräch stellen können"

Nach welchen Kriterien stellen Sie Möbelverkäufer ein?

Grob gesagt, können Sie auf drei große Bereiche gucken:

1. das Wissen.

• Was weiß derjenige, und welche Fähigkeiten hat der?
• Hat der schon mal Möbel verkauft? Kann er planen?
• Kann er mit Planungstools umgehen, beherrscht er Karat oder KPS?

2. Wie ist dieser Mensch?

• Wie ist der Kandidat auf deiner Verhaltensebene?
• Ist es jemand, der Menschen mag?
• Ist das jemand, der aus dem Kontakt mit Menschen Energie zieht, jemand, der sich vor Menschen eher zurückzieht, und gar nicht so gerne neue Leute kennenlernt?
• Ist es jemand, der eher zielorientiert ist und abschlussstark, oder ist es jemand der eher Menschen- und beziehungsorientiert ist?

Diese Kriterien nennen wir die Verhaltenskriterien. Wie ist dieser Mensch?

3. die Motivations- und Werteebene.

• Was motiviert diesen Menschen?
• Was ist sein Treibstoff?
• Was führt ihm Energie zu?
• Wofür arbeitet er? Findet er es einfach schön, Leute mit tollen Einrichtungen glücklich zu machen? Das ist das ästhetische Motiv, oder ist es jemand, der ein ausgesprägtes ökonomisches Motiv hat, das heißt, der unbedingt gewinnen will, unbedingt den Kunden aufschreiben will, unbedingt die Provision haben will?

Es gibt eine Handvoll von Motiven, die man relativ gut durch Standardverfahren rauskriegen kann. Diese liefern die Antwort auf die Frage: Warum arbeiten Menschen?

Fünf Möbelverkäufer können denselben Job machen, aber aus unterschiedlichen Motiven. Und wenn Sie Menschen einstellen, deren Motive damit zusammenpassen, was sie an ihrem Arbeitsplatz bekommen, tun diese sich natürlich wesentlich leichter.

Jetzt haben wir hier die drei großen Bereiche:

1. Was kann der? Was weiß er?
2. Wie ist er Mensch auf einer Verhaltensebene?
3. Warum arbeitet der? Was ist sein Treibstoff, seine Motivation, seine Werte?

Nach welchem dieser Kriterien wird im Möbelhandel normalerweise eingestellt? Lesen Sie auch meinen Artikel "Das Profil der motiviertesten Möbelverkäufer Deutschlands" Ich sage immer,

Möbelverkäufer werden über ihr Wissen eingestellt, und über ihre Einstellung ausgestellt.

Das Wissen sagt: "Der hat schon mal verkauft, kann Carat oder ein anderes Planungsprogramm, super, ich nehme den!". Und nachher, nach 3, 4, 5 Monaten, oder nach 6 Monaten, nach der Probezeit, wird gesagt: "Ja, aber die Einstellung, die sich im Verhalten und in der Werteebene, der Motivationsebene zeigt, die passt nicht."

Das heißt: Nach dem Wissen eingestellt, nach der Einstellung ausgestellt. Das ist das, was im Möbelhandel normal ist.

Ein weiteres Vorgehen ist: "Ja, ich verlasse mich da auf mein Bauchgefühl bei Vorstellungsgesprächen."

Dazu habe ich einen relativ krassen Merkspruch, Sie mögen mir den bitte entschuldigen.

Die Hauptaufgabe des Bauchs ist, Scheiße zu produzieren. Das heißt, als Entscheidungsfindungsinstrument für komplexe Personalentscheidungen taugt der Bauch überhaupt nicht.

Es ist 100fach in Studien erwiesen, dass selbst Top-Recruiter sich nicht auf ihren Bauch verlassen sollten.

Worauf sollten Sie als Möbelhändler oder Führungskraft im Möbelhandel sich tatsächlich verlassen wenn Sie Möbelverkäufer auswählen und einstellen?

1. Haben Sie ein klares Bild davon, wen Sie suchen, auf der Verhaltensebene, und auf der Motiv- und Werteebene? Dieses klare Bild können wir mit Ihnen in einem Vormittag erarbeiten. Sie, zusammen mit Ihrer Führungsmannschaft, das ist ein kleiner Workshop. Danach haben Sie ein sehr genaues Bild, wie Ihr Topverkäufer aussieht, von der Wissensebene mal abgesehen. Kann er Möbel verkaufen, oder kann er nicht Möbel verkaufen?
2. Aber welcher Verkäufer passt zu Ihnen? Wenn Sie dieses Idealprofil haben, können Sie natürlich auch Ihre Verkäufersuche auf dieses Idealprofil zuschneiden und in den Interviews, die sie führen, genau diese Sachen abtesten. Wenn Sie nicht wissen, wie das geht, wo Sie solche Leute finden und wie Sie solche Leute aussuchen, da haben wir einige Erfahrung aus 10 Jahren. Wir bieten ein  Recruiting-Programm an. Wir entwickeln zusammen mit Ihnen das Idealprofil Ihres Möbelverkäufers und suchen dann am Markt der Quereinsteiger nach genau diesen Menschen. Selektieren sie vor, und stellen Ihnen dann drei Personen vor, aus denen Sie, in mehreren Runden Vorstellungsgespräch, die wir auch noch begleiten, ein bis zwei Traumkandidaten aussuchen können.

Ganz wichtig zu verstehen: Wir sind keine Headhunter. Wir werben für Sie keine fertigen Verkäufer bei anderen Möbelhändlern ab. Ich halte das auch für keine gute Idee.

Sondern wir sind gut darin, Quereinsteiger zu finden, die die richtigen Fähigkeiten und die richtigen Verhaltensweisen mitbringen. Und das sind vor allen Dingen zwei.

Erfolgreiche Möbelverkäufer müssen die richtige Einstellung haben in zwei Bereichen: Menschen und Erfolg. Beides muss man mögen.

Wir sind gut darin, die für Sie idealen Kandidaten zu finden und zu selektieren. Machen Sie sich schlau über unser Recruiting-Programm. Klicken Sie hier, und wir führen ein kurzes, unverbindliches Gespräch darüber.

Sie können sich sehr viel Frust, große Ausbildungskosten sparen, wenn Sie dafür sorgen, dass Sie Kandidaten mit dem richtigen Persönlichkeitsprofil einstellen, denen Sie nachher das Möbelwissen beibringen können.

Ihr Thomas Witt