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32 Fragen, die Sie Möbelverkäufern im Einstellungsgespräch stellen können

32 Fragen Einstellungsgespräche (1)

Mit guten Fragen können Sie viel über Wissen, Erfahrung, Persönlichkeit und Motivation der Möbelverkäufer erfahren, die sich bei Ihnen bewerben. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Bewerber einstellen, die zu dem Job, Ihrem Möbelhaus, Ihren Kunden und zu Ihnen passen.

Leider werden bei Einstellungsgesprächen immer die gleichen, müden Fragen gestellt, auf die die meisten Bewerber die politisch korrekte Standard-Antwort kennen.

Zwei Beispiele:

Chef: "Wo sehen Sie sich in 5 Jahren?". Bewerber (denkt): "Auf Deinem Platz, du Depp, aber mit besseren Fragen", sagt aber eine der 1,24 Millionen Antworten, die Google auf diese Frage liefert.

Chef: "Erzählen Sie doch mal etwas über sich selbst!". Der Bewerber denkt sich vielleicht: "Das werde ich lieber nicht tun, denn ich brauche den Job wirklich", antwortet aber mit einer der 315.000 Varianten, die Google innerhalb von Sekundenbruchteilen vorschlägt.

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Gute Möbelverkäufer einzustellen ist gar nicht so einfach. Und wenn Sie den falschen Menschen einstellen, kostet das nicht nur sein Gehalt, sondern auch jede Menge verbrannte potenzielle Kunden. Also lohnt es sich, sich bessere Fragen zu überlegen.

Wir sprechen im Folgenden von Kandidaten und Bewerbern, meinen aber natürlich beide Geschlechter, die sich beide gleich gut für den Verkauf eignen.

Los geht es mit den Fragen:

  1. Die erste und wichtigste Aufgabe eines Verkäufers bei uns ist es, Besucher zu kontaktieren, sich mit ihnen zu unterhalten und ihnen das Gefühl zu vermitteln, dass sie willkommene Gäste auf einer Party sind. Das Verkaufen kommt bei uns erst nach dem Kontakt- und Vertrauensaufbau. Warum meinen Sie, ist das so wichtig?
  2. Danach eine kleine Fingerübung (keine Frage):
    "Dann habe ich eine Aufgabe für Sie: Hier ist ein Namensschild für Sie. Gehen Sie bitte in die Ausstellung und sprechen Sie 10 Kunden (oder was immer in 1-2 Stunden realistisch ist) an und verwickeln Sie sie in ein Gespräch. Merken Sie sich bitte Details, wie die Namen, woher die Menschen kommen, was sie beruflich tun, warum sie gerade zu uns kommen etc. Danach erzählen Sie mir bitte, was Sie für Menschen kennengelernt haben." 
    Bewerber, die sichtlich Angst vor dieser Übung haben oder sich schwer tun, werden sich auch mit dem Job schwer tun. Die Kandidaten, die - vor Begeisterung über die vielen netten neuen Bekanntschaften sprudelnd - viel zu spät in Ihr Büro zurückkommen, sind die richtigen.
  3. Erklären Sie mir bitte etwas (Sie suchen sich aus, was Sie erklären wollen)
    Das ist zwar keine Frage, aber es ist wichtig zu erfahren, ob und wie der Bewerber Sachverhalte erklären kann.
  4. Welches ist/sind Ihre liebsten Einstiegsfragen bei neuen Kontakten?
    Die Kontaktphase entscheidet über den Aufbau von Vertrauen und Sympathie. Und Vertrauen und Sympathie entscheidet über die Abschlusschancen. Verkäufer, die rein über die Ware einsteigen („Das Sofa gibt’s auch noch in Leder“) oder über ein Beratungsangebot („Wie kann ich Ihnen helfen?“) - wie 95% aller Möbelverkäufer Deutschlands - können maximal durchschnittliche Leistungen erwarten.
    Wenn der Bewerber hier sagt: „Das mache ich ganz individuell. Es kommt drauf an, wer vor mir steht.“, zeigt er, dass er keinen Plan hat und sich vom Kunden steuern lässt. In der Realität kontaktet er nach meiner Erfahrung über das fatale KIIH („Kann ich Ihnen helfen?“).
  5. Wie gehen Sie mit Kundeneinwänden um?
    Ein klarer Plan ist in der Einwandbehandlung wichtig. Auch hier ist „Das kommt ganz drauf an …“ die falsche Antwort. Viele Verkäufer stehen hier stolz zu der Aussage „Wie soll ich wissen, was ich sagen werde, bevor ich mich reden höre?“. 90% aller Kunden, die nach einer Beratung ohne Kauf Ihr Möbelhaus verlassen, tun das mit den gleichen 5 Vorwänden. Daher habe ich einen Video-Kurs produziert, der sich mit genau diesen 5 Einwänden und Ihrer Behandlung beschäftigt.
  6. Welche Rolle spielen elektronische Medien in Ihrem Verkaufsprozess?
    In 3-5 Jahren werden 70% des Verkaufsprozesses stattgefunden haben, bevor der Kunde in den Laden kommt. Nur die Möbelverkäufer, die diese Phase begleiten können, werden dann noch erfolgreich sein. Rumstehen und auf Frequenz warten und wissen, wo die Möbel zu finden sind, wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. Mehr dazu in meinen Artikel: "Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?".
  7. Welche Sozialen Medien (Social Media) - Kanäle nutzen Sie privat, welche beruflich?
    Die 70% des Verkaufsprozesses, in denen sich der Kunde außerhalb des Ladens informiert, werden überwiegend in den Sozialen Medien stattfinden. Wir brauchen Möbelverkäufer, die zumindest bereit sind, sich in das Thema einzuarbeiten.
  8. Wenn wir Sie einstellen würden, was würden Sie in Ihrem ersten Monat tun?
    Die Antwort muss Sie nicht umhauen, aber irgendeine Art von Plan sollte der Kandidat schon haben. „Rumstehen und warten ob Kunden kommen“ ist die Antwort, die Sie nicht hören wollen, denn diese Position ist bei Ihnen schon besetzt, oder ;-?
  9. Warum meinen Sie, sollte der Kunden ausgerechnet bei uns einkaufen? Mit anderen Worten: Was sehen Sie als unsere Alleinstellungsmerkmale?
    Ein guter Bewerber sollte sich mit Ihrem Unternehmen und mit der Konkurrenzsituation beschäftigt haben. Ob Sie mit seiner Einschätzung konform gehen oder nicht, spielt dabei erstmal eine untergeordnete Rolle. Hauptsache, der Bewerber hat sich die Mühe gemacht, sich schlau zu machen und eine Meinung zu bilden.
  10. Was haben Sie sich in letzter Zeit selber beigebracht/gelernt?
    Sie wollen Verkäufer, die entwicklungsfähig und entwicklungswillig sind. Die Zeiten, in denen man seinen Job einfach so machen konnte wie immer, werden auch im Möbelverkauf bald vorbei sein. Sie suchen Menschen, die lernen wollen und die gewöhnt sind, neue Dinge zu lernen. Wenn das nicht gegeben ist, hilft das beste Training nichts.
  11. Welche Fragen stellen Sie dem Kunden, bevor Sie anfangen Ware zu zeigen?
    Die meisten Verkäufer machen „Beratung-by-walking-around“, d.h. alle Stufen des Verkaufsprozesses werden beim „Warezeigen" abgehandelt. Dabei kommt die Bedarfsermittlung (was will der Kunde) und die Qualifizierung (Will der Kunden überhaupt kaufen? Warum? Wann? Was will er ausgeben?) erfahrungsgemäß zu kurz.
  12. Mit welchen Techniken/Gewohnheiten halten Sie sich bei guter Laune, wenn gerade nichts los ist oder Sie Pech beim Verkaufen hatten?
    Möbelverkäufer müssen eine Menge Frust (Wartezeiten, Wiederkommer-die-nicht-wiederkommen, Ablehnung etc.) verkraften. Wer keinen Prozess dafür hat, ist mit seiner Laune komplett von der Umwelt (Frequenz, Wetter, Kundenverhalten, Kollegen) abhängig.
  13. Haben Sie sich schon einmal entschieden, einen Kunden nicht weiterzubedienen? Wenn ja, warum und was haben Sie getan?
    An jeden und alle „auf-Teufel-komm-raus“ zu verkaufen, ist keine gute Strategie. Manchmal passt die „Chemie“ einfach nicht, manchmal sind die Anforderungen des Kunden nicht erfüllbar. Interessant ist, ob der Kandidat einen klaren Plan hat, ob und wie er den Kunden, der nicht zu ihm passt, an Kollegen weitergibt und Kunden, die nicht zum Möbelhaus passen, wertschätzend an die Konkurrenz verweist.
  14. Was war die längste Zeit, die Sie „durchgenullt“ haben? Und was haben Sie gemacht, um aus dem Loch rauszukommen?
    Jeder Verkäufer hat schlechte Phasen. Diese beginnen oft durch Zufall und werden dann verstärkt durch den resultierenden Frust und die nachlassenden Aktivitäten. Wer ihnen erzählt, bei ihm läuft es immer, flunkert oder hat noch nie aktiv verkauft.
    Interessant ist also, wie der Kandidat mit solchen „Durststrecken“ umgeht. Nimmt er den Misserfolg persönlich oder sieht er ihn als zufällig und vorübergehend (in diesem Artikel erfahren Sie mehr dazu)? Arbeitet er aktiv an neuen Strategien oder verharrt er passiv und abwartend (gelernte Hilflosigkeit).
  15. Haben Sie schon einmal einen Kunden, der nicht gekauft hat, gefragt, warum Sie ihn verloren haben? Was war die Antwort und was haben Sie daraus gelernt?
    Sie wollen Verkäufer, die selbständig lernen und ihre Strategien verbessern. Denn jedes analysierte Verkaufsgespräch erhöht die Abschlusschancen in der Zukunft.
  16. Erzählen Sie mal von einem sehr schwierigen Kunden und wie Sie mit diesem umgegangen sind
    Die Antworten darauf zeigen, ob der Kandidat "schwierige Kunden“ persönlich nimmt oder versucht, sich in deren Probleme und Sichtweisen zu versetzen, um diese aktiv und positiv zu beeinflussen. Merke: Du kannst nur Menschen beeinflussen, die Du auch verstehst. Verkäufer, die scheue Kunden als „Seh-leute“ abstempeln, Lehrer und Ingenieure „schwierig“ finden und fordernde Kunden „nervig“, verbrennen Ihnen mindestens 20% aller Besucher.
  17. Was sind Ihre Strategien, um mehr und besser zu verkaufen als der Durchschnitt?
    99% aller Möbelverkäufer folgen dem gleichen, ungünstigen Prozess: Kann-ich-Ihnen-helfen, dann Warezeigen bis der Kunden müde wird und dazu reden, bis er Tinnitus bekommt. Sie wollen Verkäufer, die Strategien entwickeln, um sich AAA (anders als andere) zu positionieren.
  18. Was ist der beste Weg, mit dem Kunden eine stabile, persönliche Beziehung aufzubauen?
    Hier interessiert vor allem, ob der Kandidat es überhaupt für wichtig hält, eine menschliche Beziehung aufzubauen oder ob er „einfach nur verkaufen“ will. Jede Strategie außer „Ich frage, was die wollen und dann zeige ich Ware“ ist schon gut.
  19. Verkaufen Sie mir bitte etwas. Sie suchen sich aus was. Vielleicht Ihr liebstes Sportgerät. Ein Möbelstück. Ihr Auto. Was Sie wollen.
    Interessant ist hier vor allem, ob der Bewerber flexibel ist und ohne sichtbare Angst die Herausforderung annimmt. Legen Sie nicht zu viel Wert auf die Qualität des Verkaufsprozesses. Ihr Gegenüber ist wahrscheinlich nervös, außerhalb seiner Komfortzone und agiert daher anders als auf der Fläche.
  20. Erklären Sie ihren Verkaufsprozess, d.h. die Schritte vom ersten Wahrnehmen des Besuchers bis nach der Auslieferung.
    Die meisten Verkäufer folgen keinem bewussten Verkaufsprozess. D.h. sie lassen sich von ihren Gewohnheiten und vom Kunden steuern. Das kann zwar funktionieren, macht aber jede systematische Verbesserung unmöglich. Stellen Sie hier nur fest, ob der Kandidat einen Verkaufsprozess hat und ihn erklären kann. Vermitteln Sie ihm auch, dass Ihr Möbelhaus einen Prozess hat (Was? Sie haben keinen? Dann wird es aber höchste Zeit ;-) und von ihm erwartet wird, diesem zu folgen.
  21. Erzählen Sie mir über den Einwand, den Sie am schwierigsten finden und wie Sie damit umgehen.
    Ca. 80% aller Kunden, die nach einer Beratung ohne Kauf den Laden verlassen, nutzen einen von 5 Einwänden. Verkäufer, die sich noch nie damit beschäftigt haben, wie sie mit diesen Standard-Einwänden umgehen, und statt dessen einfach nur ihre Karte überreichen und auf Wiederkommer hoffen, zeigen weder Intelligenz noch Initiative.
  22. Welches ist der Teil des Verkaufsprozesses, den Sie am wenigsten mögen?
    Welche Antwort zu Ihnen passt, wissen Sie am besten. Ich würde immer Verkäufer einstellen, die die Kontaktphase lieben und den Papierkram hassen. Verkäufer, die behaupten, beides toll zu finden, flunkern wahrscheinlich auch bei anderen Themen. Wie Sie das werten, hängt davon ab, wie Ihr Unternehmen aufgebaut ist.
  23. Was motiviert Sie?
    Geld, Erfolg, glückliche Kunden, gute Teamarbeit. Es gibt hier keine falschen oder richtigen Antworten. Aber einige Motivationen passen besser zu Ihrem Möbelhaus als andere. Wenn Sie Menschen einstellen, deren Motivation in Ihrem Unternehmen gut bedient wird, haben Sie glückliche und loyale Mitarbeiter. Wenn Sie z.B. wissen, dass aufgrund der Frequenz und des Entlohnungssystems der Kandidat die meiste Zeit im Fixum hängen wird, hat es keinen Zweck, jemanden einzustellen, für den Geld der wichtigste Motivator ist. Wenn bei Ihnen Teamarbeit das oberste Gebot ist, sind Mitarbeiter, die um jeden Preis gewinnen wollen, wahrscheinlich problematisch.
  24. Wo wollen Sie in 5 Jahren sein?
    Hier behaupten die meisten Bewerbungsratgeber die richtige Antwort sei: „Auf Ihrem Posten“. Für den Möbelhandel gilt das nicht. In unseren Umfragen stehen bei Möbelverkäufern „Schulung/Weiterbildung“ und „Karriereperspektiven“ immer auf dem letzten und vorletzten Platz. Das ist auch gut so. Im Mittelstand sind die Hierarchien flach und die Führungspositionen normalerweise von Familienmitgliedern besetzt. Verkäufer mit Aufstiegsambitionen werden Sie schnell wieder verlassen, wenn Sie merken, dass sie nicht weiterkommen.
  25. Warum sind Sie Verkäufer geworden?
    Auch hier gibt es keine falschen Antworten. Der wahre Grund ist bei der Mehrheit aller Möbelverkäufer der Zufall. Achten Sie daher vor allem darauf, dass die Antworten zu dem passen, was Ihr Unternehmen bieten kann.
  26. Wie sehen Sie das Thema Teamarbeit im Möbelverkauf?
    Die alten „Umsatzschweine“ (Originalzitat eines Senior-Inhabers), die Kunden "aufs Papier drücken", bedenkenlos den Kollegen Kunden wegschreiben und immer den Stoffwagen stehen lassen, sind out. Menschen sind durch die Jagd im Rudel erfolgreich geworden und der Einzelkämpfer im Verkauf hat sich nicht durchgesetzt. Die meisten Verkäufer wissen aber, welche Antwort Sie hören wollen. Schließen Sie daher mit der Frage an, mit welchen konkreten Verhaltensweisen der Kandidat Teamarbeit praktiziert.
  27. An welche Personen- oder Berufsgruppe verkaufen Sie am liebsten?
    Hier interessiert uns, ob dieser „Idealkunde“ bei uns wirklich vorkommt, oder nicht. Wenn Sie z.B. einen passionierten Hochwert-Verkäufer in die Mitnahme stecken, machen Sie ihn, viele Kunden und sich selber unglücklich.
  28. Wie wichtig finden Sie es, mehr über Verkauf zu lernen?
    Sokrates hat gesagt: „Der Kluge lernt von jedem und von allem, der Mittelmäßige lernt aus eigener Erfahrung und der Dumme kann nicht lernen, denn er weiß schon alles.“. Viele Verkäufer denken, Sie wüssten alles übers Verkaufen, nur weil sie schon seit 20 Jahren dabei sind. Dabei haben Sie nie etwas anderes ausprobiert, als das, was sie in den ersten Jahren zufällig gesehen und sich angeeignet haben. Wollen Sie solche Mitarbeiter?
  29. Welche drei Worte (Adjektive) würden Ihre Kunden wohl benutzen, um Sie zu beschreiben?
    Passen diese Adjektive zu Ihrer Unternehmenskultur? Hören Sie z.B. auf Worte die Offenheit, Kontaktstärke und Begeisterungsfähigkeit ausdrücken, wenn Ihr Unternehmen einen modernen, kundenorientierten Verkaufsprozess pflegt.
  30. Wie würden Sie die Unternehmenskultur des letzten Unternehmens beschreiben, bei dem Sie gearbeitet haben?
    Hier interessiert uns nur, ob der Bewerber gut oder schlecht über seine ehemaligen Chefs und Kollegen redet. Damit erfahren Sie wenig über seinen vorigen Arbeitgeber, aber viel über den Kandidaten. Der Grund ist vermutlich, dass Menschen eigene Wesenszüge oft in anderen sehen. Wer also fiese, selbstsüchtige Kollegen wahrnimmt, ist wahrscheinlich keine Bereicherung für Ihr Unternehmen.
  31. Welche Werte sind wichtig für einen Top-Verkäufer?
    Die Antworten können „Durchsetzungsfähigkeit“, „Hilfsbereitschaft“, „Offenheit“ etc. sein. Niemand wird hier etwas wirklich Falsches sagen. Interessant ist aber, das Wertesystem des Bewerbers mit dem Ihres Unternehmens abzugleichen.
  32. Auf welche Erfolge in Ihrem Leben sind Sie besonders stolz und warum?
    Die Antworten auf diese Frage geben Ihnen weit mehr Informationen über die Werte- und Motivationsebene des Bewerbers, als Sie es über direkte Fragen herausbekommen könnten. Bei Top-Verkäufern sind es z.B. Geschichten von Zielen, die sie langfristig und hartnäckig gegen alle Widrigkeiten verfolgt haben, die für ein gutes Profil sprechen.

    Diese Fragen sind nur Beispiele für Interviewfragen, die tiefer gehen und nicht so abgelutscht sind, wie die aus den Personalratgebern. Erfinden Sie ruhig Ihre eigenen!

Hier finden Sie eine Checkliste mit weiteren Fragen für Einstellungsgespräche

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Viel Spaß bei der Umsetzung!

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Ihr Thomas Witt

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