Verhaltensregeln für neue Mitarbeiter im Möbelverkauf
Nach viel Meckerei über "die Neuen" in einem Möbelhaus haben wir zusammen mit den erfahrenen Verkäufern folgende „Verhaltensregeln“ aufgestellt, um Spannungen zu vermeiden und eine optimale Einarbeitung für neue Möbelverkäufer zu gewährleisten.
Mit den folgenden 9 Verhaltensregeln vermeiden Sie als frischer Möbelverkäufer (entweder komplett neu oder in einem neuen Möbelhaus) 99% des Ärgers und sind in Rekordzeit produktiv.
- Kaufen Sie eine hartgebundene Kladde/Notizbuch in das Sie alle Fragen und Antworten eintragen. Merke: „Wer schreibt, der bleibt!“ Stellen Sie dadurch sicher, dass Sie keine Frage zweimal stellen müssen.
- Fragen Sie einen erfahrenen Kollegen, in welcher Reihenfolge Sie sich in die Ware und Abläufe (Kaufvertragserfassung, AB-Prüfung etc.) einarbeiten sollten. Notieren Sie diesen „Fahrplan“ und arbeiten Sie jeden Tag daran etwas Neues zu lernen.
- Fragen Sie Kollegen, welche Ware in welchen Kombinationen besonders gut geht (die sog. „Renner-Liste“). Notieren Sie die typischen Zusammenstellungen und Preise in Ihrer Kladde und merken Sie sich die Stellen im Katalog. Sorgen Sie dafür, dass Sie sich zuerst in die Ware einarbeiten, die am meisten verkauft wird.
- Vorher (rechtzeitig) fragen: Information ist eine Holschuld. Wenn Sie nichts zu tun haben, planen Sie einfach Kojen nach und bestimmen den Preis als ob Sie die Wohnsituation genau so verkaufen wollten (gucken Sie erst danach auf das Preisschild). Danach überlegen Sie sich, welche Wünsche/Fragen der Kunde haben könnte und versuchen Sie, diese selber aus den Unterlagen zu klären. Die Antworten oder resultierenden Fragen notieren Sie für das nächste Gespräch mit Ihrem Tutor/erfahrenen Kollegen (d.h. nicht wegen jeder kleinen Frage stören, sondern, wenn der Tutor Zeit hat, alle Fragen hintereinander abarbeiten).
- Rollenspiele: Bitten Sie erfahrene Kollegen (wenn diese gerade Zeit haben) einen Kunden mit bestimmten Wünschen zu spielen. Machen Sie eine Bedarfsermittlung und beraten Sie. Bitten Sie danach den Kollegen um 2-3 Verbesserungsvorschläge.
- Erfahrene Kollegen helfen Ihnen gerne. Wichtig ist (sowohl für Ihren Lernerfolg wie auch für die Nerven der Kollegen), dass Sie zuvor versucht haben, die Antwort selber in den Unterlagen/Preisetiketten zu finden. Grundsatz: „Erst lesen dann fragen!“.
- Nicht beim Verkauf stören: Verkäufer, die gerade bedienen, dürfen nur in Notfällen gestört werden. Der einzige Notfall, der dafür in Frage kommt, ist, wenn Sie (der/die Neue) selber bedienen, selber versucht haben anhand der Preisschilder/Kojenmappen die Frage zu klären und ohne Hilfe der Kollegen nicht weiterkommen. Merke: Der Kunde weiß nicht, wie schnell die erfahrenen Kollegen die Ware zusammenstellen können. Er hat meistens Verständnis dafür (und fühlt sich sogar wichtig genommen) wenn die Zusammenstellung der Ware aus dem Katalog etwas länger dauert. Werden Sie nicht nervös! Wenn Sie Kollegen stören müssen, entschuldigen Sie sich bei dem Kunden und dem bedienenden Kollegen und bitten beide um Erlaubnis etwas zu fragen. Dann halten Sie die Frage kurz und bedanken sich.
- Wenn ein erfahrener Kollege bei einem Ihrer Verkäufe maßgeblich mithilft, ist es guter Stil eine Umsatzteilung anzubieten. Für Sie ist es in dieser Phase wichtiger, dass die Kollegen Ihnen Informationen geben, als der Umsatz.
- Investieren Sie jede freie Minute in das Lernen. Das macht sich später hundertfach bezahlt.
Außerdem können Sie in unserem kostenfreien Online-Videokurs ihren Verkaufsprozess verbessern.
Viel Spaß bei der Einarbeitung!
Ihr Thomas Witt
