[PODCAST] - Von Drill Sergeants und Führungskräften im Verkauf

Hier das Transkript dieser Folge:
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Wir sorgen dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen. Wir helfen Möbelhändlern ihren Verkaufserfolg vom Zufall zu befreien. Hier ist Thomas Witt, der Verkaufssteuerer, mit Strategien für mehr Umsatz mit glücklicheren Kunden. Ja hallo und herzlich willkommen. Heute mit einem extrem wichtigen und aktuellen Thema, nämlich wie schaffen wir es im Möbelhandel, gute und vernünftige Mitarbeiter zu rekrutieren und diese dann fit zu machen, damit wir sie behalten.

[00:00:49.300]
Okay, los geht's. Von wem können wir da lernen? Von einer anderen Branche, die auch Schwierigkeiten hat, Menschen zu rekrutieren. Und das ist das Militär. Das amerikanische Militär musste in 2006 für über zehn Prozent ihrer Neuzugänge auf verurteilte Kriminelle zurückgreifen und den wurde dann im Gegenzug Strafverlass zugesagt. Das heißt, das ist schon ein Problem. Sowohl die Armee wie auch der Möbelhandel müssen sich also mit der Tatsache auseinandersetzen, dass sie nicht zu den attraktivsten Arbeitgebern gehören, die automatisch top motivierte, hoch qualifizierte Erfolgstypen anziehen. Obwohl es natürlich in beiden Organisationen solche Menschen gibt. Aber es ist ganz klar, wir sind weder Facebook noch Google, wir zahlen weder besonders gut noch haben wir die schönsten Arbeitszeiten, sondern wir müssen mit anderen Punkten glänzen.

[00:01:45.900]
Beide Branchen brauchen daher Ausbildungsprozesse, die systematisch die Stärken der vorhandenen Arbeitnehmer stärken, anstatt nur wie bisher die Schwachen auszumerzen. Möbelhandel ist ein bisschen so, wir stellen ihn auf die Fläche und dann regiert das Prinzip Hoffnung und entweder er verkauft in einem halben Jahr was oder verkauft nichts. Und bei der US Army, wir kennen alle diese Filme mit diesen Drill Sergeants, die die Leute quälen, bis sie aufgeben oder in Platoon den Drill Sergeant einfach umlegen. Die amerikanische Armee hat das aber verstanden, dass das nicht der ideale Weg ist, einfach nur die Schwachen auszumerzen. Und die haben die besten Psychologen der Welt angeheuert, um diese Fähigkeiten zu lernen. Und der Möbelhandel kann viel davon lernen.

[00:02:39.000]
Denn da sind Millionen ausgegeben worden und halt mit einem mit einer Stichprobe von mehreren Millionen oder wahrscheinlich zwei, drei Millionen ist getestet worden, was da passiert. Also, worum geht es hier? Es geht im Wesentlichen darum, wie man Opfer zu Machern macht. Das heißt, wie man Leute aus der Opfermentalität rausholt und sie dazu kriegt, dass sie systematisch an ihrem eigenen Erfolg arbeiten. Ein kleines hypothetisches Beispiel. Zwei Verkäufer in einem Möbelhaus, wir nennen sie mal Markus Macher und Oliver Opfer.

[00:03:21.800]
Beide verkaufen. Beide hatten eine extrem schlechte Woche mit wenig Frequenz und hatten Nullumsatz geschrieben. Da schlägt natürlich beiden auf die Laune. Sie machen sich Sorgen um ihre Zukunft. Sie waren deswegen lustig, äh, nicht lustig, lustlos, weniger aktiv und kümmern sich dementsprechend erst mal um Auftragsbestätigungen und anderen Papierkram. Also, wenn uns schlechte Sachen passieren, reagieren wir kurzfristig gleich. Markus Macher aber kam schon nach einem Tag aus diesem Tal heraus. Er sagte zu sich selber, hey, es kann doch nicht sein, dass du es verkaufen verlernt hast. Es passiert jedes Mal mit den ersten Sonnentagen, dass die Besucher ausbleiben. Du bist jetzt jedes Mal wieder aus dem Loch raus gekrabbelt, also lauf los und such dir einen Kunden.

[00:04:11.900]
Und dann läuft er wie ein Schäfer und seine Runden durch die Ausstellung, obwohl keine Kunden in Sicht sind. Und da er der einzige ist, der läuft, findet er auch nach einer Stunde Kundschaft und ist wieder im Geschäft. Oliver Opfer, sein innerer Monolog, hört sich dagegen ganz anders an. Die Kunden wollen alle sowieso nur schauen und niemand hat zurzeit Geld. Bei dem Wetter kauft doch kein Mensch Möbel. Die Kunden werden immer fieser. Der Markus, der Markus Macher, der schreibt zwar, aber ich hab's einfach nicht drauf. Ich kann nicht mit Stress umgehen, ich bin für den Job nicht gemacht, ich bin kein guter Verkäufer.

[00:04:54.300]
Irgendwann schreibt er zwar wieder Umsatz, als die Frequenz sichtbar zunimmt, aber er kommt aus jeder frequenzschwachen Phase weniger motiviert und lustlos heraus und steht immer mehr lamentierend in der Ausstellung rum, verkauft immer weniger und haut irgendwann in den Sack. Tony Robbins, einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer aller Zeiten, sagt, die Qualität deiner Kommunikation bestimmt die Qualität deines Lebens. Und ich füge hinzu, dein wichtigster Gesprächspartner bist du selbst. Also sorg dafür, dass du vernünftig mit dir redest. Was wir da rausgehört haben bei Markus Macher und bei Oliver Opfer ist der sogenannte Erklärungsstil, so nennen das die Psychologen.

[00:05:42.800]
Das heißt, wenn einem was Doofes passiert, womit wird das erklärt? Für Markus Macher ist das eine vorübergehende Sache, hat erst mal nichts mit ihm zu tun und er wird deswegen sofort wieder aktiv. Olli Opfer dagegen generalisiert, die Kunden wollen sowieso nichts, ich bin kein guter Verkäufer und so weiter und so fort, ich kann nicht mit Stress umgehen, das sind Generalisierungen und dementsprechend fällt es Oliver Opfer natürlich mit diesem Erklärungsstil wesentlich schwerer, einfach wieder aktiv zu werden. Wie kann man jetzt vorhersagen, wer auf Widrigkeiten wie Olli Opfer reagiert und wer wie Markus Macher trotzdem funktionsfähig bleibt? Und kann man einem Olli helfen, mehr wie sein Kollege Markus zu werden?

[00:06:33.700]
Darum geht es ja, Leute zu finden, die im Prinzip ganz geeignet sind, nette, arbeitswillige Menschen und denen zu helfen, im Möbelhandel zu bestehen, was gar nicht so einfach ist, denn man muss mit viel Frust umgehen. Also mit anderen Worten kann man mentale Stärke einmal messen und zum zweiten lehren, also Menschen beibringen. Die Antwort ist zum Glück zweimal ja, sonst würde ich wahrscheinlich auch diesen Podcast nicht machen. 30 Jahre Forschung in der positiven Psychologie versetzen uns in die Lage, vorherzusagen, welche Menschen nach Misserfolgen wachsen werden und welche in sich zusammenfallen. Und wichtiger noch, wir haben jetzt die Werkzeugung, Menschen mit der Olli -Opfer -Einstellung, die notwendigen Fähigkeiten für den Umgang mit Misserfolg, Widerstand, widrigen Umständen und Traumata beizubringen.

[00:07:28.700]
Also erst mal, wie kann man das testen? Die Fragen können Sie nicht genau so stellen in einem Vorstellungsgespräch. Aber so einen kleinen etwas nicht wissenschaftlichen Selbsttest können Sie machen. Also stellen Sie Fragen, wie geben Sie auf, wenn Sie Schwierigkeiten, Stress und Fehlschlägen begegnen? Also noch mal, können Sie so nicht im Interview stellen, denn derjenige weiß ja, was die korrekte Antwort drauf ist. Das ist jetzt ein Selbsttest für Sie. Geben Sie nach, sobald Ihr Gegenüber Widerstand zeigt. Das heißt, wenn Sie so etwas rauskriegen wollen, dann fragen Sie, wie gehen Sie mit mit Stress und Fehlschlägen um? Lieber Kandidat, was machen Sie, wenn jemand nicht kaufen will oder wenn drei hintereinander nicht kaufen wollen? Noch eine Frage, die Sie sich stellen können. Nehmen Sie sich als Verkäufer die Ablehnung des Kunden zu Herzen und gehen Sie erstmal eine rauchen.

[00:08:29.700]
Opfermentalität. Nicken Sie verständnisvoll, wenn der Kunde Ihnen sagt, vielen Dank für die gute Beratung, aber Sie sind das erste Möbelhaus, was wir besuchen. Sie haben sicher Verständnis dafür, dass wir noch in anderen Möbelhäusern schauen wollen. Sind Sie nach einem genullten Tag am Boden zerstört und zerfallen in Selbstzweifeln? Ist Ihre Laune und Motivation in längeren Zyklen von Ihrem Verkaufserfolg abhängig? Für Möbelhändler, also für die Chefs ist es übrigens dann vom Umsatzerfolg der Mannschaft abhängig, aber auch Chefs und auch Unternehmer können Opfertypen sein. Also wenn Sie nach den ersten Sonnentagen im Frühling irgendwie eine Depression verfallen, weil die Frequenz und damit auch der Umsatz ausbleibt, dann könnten Sie mit diesen Techniken, die wir hier besprechen, an sich arbeiten.

[00:09:18.500]
Also, all das waren Fragen, die auf mentale Schwäche, auf Opfermentalität abzielen. In Richtung mentale Stärke, was bedeutet mentale Stärke? Es bedeutet nicht nach einem Misserfolg aufzuhören, sondern den Fokus und die Entschlossenheit zu bewahren. Es bedeutet auf Widerstand anderer Menschen mit Hartnäckigkeit und geänderten Strategien, nicht auch mit Passivität und auch nicht mit Aggressivität zu reagieren. Mentale Stärke bedeutet, trotz Widerstand die eigenen Ziele weiter zu verfolgen und aus den kleinen und großen Katastrophen des Lebens stärker hervorzugehen, als man es vorher war.

[00:10:04.800]
Ja, wo kann man das lernen oder wo wurde das beobachtet? Eine Berufsgruppe, die die Fähigkeit, mentale Stärke mehr braucht als die meisten von uns, sind Soldaten in Kampf einsetzen, wovon die USA in den letzten Jahrzehnten einige hatten. Ihr Berufsleben ist reich an außergewöhnlich schlimmen Katastrophen und an Stress und für die US -Armee ist es deswegen so wichtig, die Leute mental fit zu halten, dass sie zusammen mit dem Team des Psychologen Martin Seligman ein 145 Millionen Dollar Trainingsprogramm aufgelegt hat, um ihre Ausbildungsoffiziere, die legendären Drill -Sargeants, denken sie an den Film Platoon, in die Lage zu versetzen, die Rekruten nicht nur körperlich fit zu machen, sondern auch ihre mentale Widerstandskraft zu stärken.

[00:10:57.500]
Dieses Trainingsprogramm für mentale Stärke wird zurzeit bei über einer Million Soldaten getestet, die im Berufsalltag meistens wesentlich härter ist als der eines Möbelverkäufers. Dieses Programm beschreibt Professor Seligmann in seinem letzten Buch "Flourish: Die positive Psychologie des gelingenden Lebens". Was ist übrigens positive Psychologie? Die Psychologie hat sich fast ein Jahrhundert lang überwiegend damit beschäftigt, Menschen, denen es seelisch extrem schlecht geht, irgendwie Linderung zu verschaffen. Das bedeutet, kranke Menschen auf ein erträgliches Niveau zu bringen. Die positive Psychologie hingegen befasst sich damit, was man mit ganz normalen, gesunden Menschen machen kann, damit es ihnen noch besser geht, damit sie noch mehr aufblühen.

[00:11:50.700]
Also das Ergebnis dieses gigantischen Versuchs über eine Million Versuchskaninchen zeichnet sich klar ab. Mentale Stärke ist nämlich trainierbar. Schauen wir daher mal, ob Verkäufer und Führungskräfte im Möbelhandel von den Millionen Dollar Training der Drill Sergeants auch profitieren können. Die meisten von uns kennen diese Drill Sergeants nur als gnadenlose, rumschreiende, Rekruten niedermachende Schleifer aus Filmen wie "Full Metal Jacket" oder "Platoon". Und das Verkaufsmanagement wurde lange Zeit, besonders in den USA, ähnlich gehandhabt. Also "Antreten zum Rundlutschen", hat mir mal ein Kumpel gesagt, der für eine amerikanische Softwarefirma im Vertrieb arbeitete. Dort wurde man einfach niedergemacht, und diejenigen, die es durchhielten, kamen weiter.

[00:12:51.300]
Welche Fähigkeiten, also wie geht es besser, ist offensichtlich nicht die Art, wie wir da rangehen wollen, wie die alten Drill Sergeants. Welche Fähigkeiten müssen wir dann trainieren, um mental widerstandsfähiger zu werden oder um unsere Leute mental widerstandsfähiger zu machen? Zunächst müssen viele von uns eine Fähigkeit verlernen, statt erlernen. Und diese Fähigkeit oder diese Gewohnheiten nennen die Psychologen "erlernte Hilflosigkeit". Erforscht wurde dieser Effekt in den 60er Jahren mit wirklich gruseligen Tierversuchen, bei denen Hunde, Ratten, Mäuse und sogar Kakerlaken schmerzhaften Elektroschocks ausgesetzt waren. Der Boden des Käfigs wurde kurzzeitig unter Strom gesetzt, und sie hatten keinerlei Einfluss darauf.

[00:13:45.300]
Der Käfigboden wurde in unvorhersehbaren Zeitabständen unter Strom gesetzt, und die Tiere lernten schnell, den Schmerz zu akzeptieren und versuchten nicht mehr zu entkommen. Sie wurden passiv, depressiv und schwach. Was haben diese Versuche mit dem Arbeitsalltag von Verkäufern zu tun, fragen Sie sich vielleicht. Wie die im Interesse der Wissenschaft gefolterten Tiere, sind auch Verkäufer täglich unvorhersehbaren und nicht immer beeinflussbaren Belastungen ausgesetzt. Sie sprechen einen Möbelhausbesucher freundlich an, nur um unfreundlich angeblafft zu werden. Diese kleinen Belastungen verursachen zwar nur psychischen Schmerz, aber der Körper reagiert darauf mit einem ähnlichen Hormoncocktail wie bei körperlicher Gefahr und körperlichem Schmerz.

[00:14:28.900]
Die Experimente wurden später mit Menschen durchgeführt, die weniger schlimme Belastungen erlebten. Hier wurden unangenehme, extrem laute Geräusche verwendet. Die menschlichen Versuchspersonen lernten ebenfalls, der Belastung gegenüber hilflos zu werden und machten nach wenigen Tagen keine Versuche mehr, dem Zustand zu entkommen. In einem Experiment von Seligmann und Hiroto aus dem Jahr 1975 wurden die Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip in drei Gruppen aufgeteilt. Die erste Gruppe wurde einem extrem nervigen, lauten Geräusch ausgesetzt. Sie fanden schnell heraus, dass sie dieses Geräusch durch einen Knopf, der vor ihnen angebracht war, abstellen konnten. Die zweite Gruppe hörte ebenfalls das laute Geräusch, konnte es jedoch nicht stoppen, egal was sie versuchten. Die dritte Gruppe, die sogenannte Kontrollgruppe, wurde einfach nur einbestellt, aber keinem lauten Geräusch ausgesetzt.

[00:16:01.200]
Später, normalerweise am folgenden Tag, wurden dieselben Teilnehmer in einer völlig anderen Situation wieder einem lauten Geräusch ausgesetzt. Alles, was sie hätten tun müssen, um den Krach zu stoppen, war, ihre Hände um 30 Zentimeter nach links zu bewegen. Die Menschen in der ersten und dritten Gruppe lernten durch Versuche und Irrtum sehr schnell, den Krach zu vermeiden. Die erste Gruppe hatte Einfluss auf den Krach und konnte ihn abstellen. Die dritte Gruppe war die Kontrollgruppe, die zuvor gar nicht mit Krach konfrontiert war. Menschen, die Hilflosigkeit nicht gelernt haben, versuchen sofort, unangenehme Dinge oder Belastungen abzustellen. Die zweite Gruppe jedoch, die am Vortag keine Kontrolle über den Krach hatte,

[00:16:49.500]
versuchte gar nicht erst, auf die Lärmbelästigung aktiv zu reagieren. Sie hatten in der ersten Phase des Experiments gelernt, dass sie keine Kontrolle über die Umstände hatten, und sie waren dadurch passiv geworden. Diese Lektion hatten sie sofort auf die neue Situation übertragen. Sie meinten, Widerstand sei zwecklos, da sie die Hilflosigkeit gelernt hatten. Dies traf auf die Mehrheit dieser Gruppe zu. Interessanterweise wurden jedoch ungefähr ein Drittel dieser Gruppe, die zuvor den lauten Belastungen ausgesetzt waren, nie passiv und hilflos. Sie hatten die Hilflosigkeit einfach nicht gelernt, obwohl sie tatsächlich keinen Einfluss auf die Situation hatten.

[00:17:40.000]
Ganz interessant: Zwei Drittel gaben auf, aber ein Drittel gab nicht auf und suchte nach einem Ausweg. Das bedeutet, sie hatten die Hilflosigkeit nicht erlernt. Was unterscheidet nun diese extrem widerstandsfähigen Menschen und Tiere von den anderen, die aufgeben? Die Antwort nach 15 Jahren Forschung des Teams um Martin Seligmann lautet: Optimismus. Sie untersuchten die Einstellung der menschlichen Teilnehmer mithilfe von Fragebögen, bei Tieren war das natürlich nicht möglich. Sie analysierten auch ihre verbalen und schriftlichen Äußerungen, um herauszufinden, ob ihr Erklärungsstil, den Psychologen als "Erklärungsstil" bezeichnen, eher optimistisch oder pessimistisch war. Damit ist gemeint, mit welchen Gedanken und Worten sich Menschen die Widerstände, Misserfolge und die kleinen und großen Katastrophen des Lebens erklären.

[00:18:38.600]
Menschen mit einem optimistischen Erklärungsstil sehen Misserfolge eher als zeitlich begrenzt, einmalig und änderbar an. Ein Beispiel dafür wäre: "Das wird schon wieder besser. Dieser spezielle Kunde, der gerade unfreundlich reagiert hat, scheint einen schlechten Tag gehabt zu haben. Ich schaue mal, was ich dagegen tun kann, oder ich suche mir den nächsten Kunden. Der nächste wird bestimmt freundlicher sein." Das ist ein typischer innerer Dialog eines optimistischen Menschen. Ein Pessimist hingegen generalisiert unangenehme Erfahrungen. Zum Beispiel, wenn ein Kunde sie unfreundlich anspricht, denken sie: "Die Kunden werden immer unfreundlicher, das Verkaufen wird immer schwieriger. Sie wollen sowieso nur schauen. Ich warte lieber, bis der nächste Kunde mich anspricht, anstatt weiterhin aktiv zu bleiben und weitere unfreundliche Abfuhren zu kassieren."

[00:19:37.500]
Diesen Pessimismus findet man auch bei Führungskräften. Wenn sie mit einer einzelnen unangenehmen Situation konfrontiert sind, die oft durch Mitarbeiter verursacht wird, wie zum Beispiel ein Verkäufer, der eine falsche Bestellung aufgibt, neigen sie dazu, das auf die gesamte Belegschaft zu verallgemeinern. Sie denken dann: "Die Verkäufer werden immer schlechter. Sie kümmern sich nicht mehr richtig. Im Möbelhandel findet man sowieso keine guten Mitarbeiter mehr. Da kann man nichts tun, außer jeden Auftrag selbst zu überprüfen." Als Führungskräfte sollten wir uns klar machen, dass laut wissenschaftlichen Erkenntnissen der letzten 50 Jahre und meinen eigenen Beobachtungen während meiner 20- bis 30-jährigen Berufserfahrung, etwa zwei Drittel der Bevölkerung, nicht nur Verkäufer im Möbelhandel, Pessimisten sind.

[00:20:31.600]
Die gute Nachricht ist jedoch, dass Menschen, die zuvor pessimistisch waren, wenn sie lernen, wie Optimisten zu denken, sich auch wie Optimisten verhalten können. Indem wir uns also wie Optimisten verhalten, nämlich einfach etwas gegen die widrigen Umstände tun, egal ob das erfolgreich ist oder nicht, fühlen wir uns auch schnell wie Optimisten, weil wir handeln. Dies funktioniert nicht nur bei Soldaten. Professor Seligmann von der University of Pennsylvania hat das Penn Resiliency Program ins Leben gerufen, ein Programm zur Stärkung der mentalen Widerstandsfähigkeit, und es an verschiedenen Schulen in den USA und sogar in China eingesetzt, um Schülern beizubringen, optimistischer zu denken und zu handeln.

[00:21:21.600]
In einem zehntägigen Kurs lernten Lehrer die Techniken, um optimistischer in ihrem eigenen Leben zu werden und diese Fähigkeiten dann an ihre Schüler weiterzugeben. Wir können nichts weitergeben, was wir selbst nicht besitzen. Das bedeutet, wenn wir selbst passiv und negativ sind, wird es uns schwerfallen, unsere Mitarbeiter optimistisch zu motivieren. Die Intervention zeigte positive Ergebnisse. Das Training reduzierte Stress und Depressionen bei den Schülern erheblich. Im Jahr 2008 ordnete General George W. Casey an, die gesamte US-Armee auf mentale Widerstandsfähigkeit zu überprüfen und alle Soldaten psychisch fit zu machen, genauso wie sie es körperlich schon waren. Man weiß, dass die Leute durch strenge körperliche Schulungen gehen, aber auf die psychische Fitness wurde zuvor wenig Wert gelegt. Und soweit ich weiß, tut die Bundeswehr das immer noch nicht.

[00:23:01.000]
Was hat General Casey getan? Er wandte sich an Professor Seligman, der seit über 30 Jahren auf dem Gebiet der positiven Psychologie forscht. Das daraus resultierende Comprehensive Soldier Fitnessprogramm, kurz CSF, wurde von der Armee mit insgesamt 145 Millionen Dollar finanziert. Das Programm besteht aus drei Komponenten. Die erste Komponente ist ein Test der psychischen Fitness. Die zweite ist ein Kurs, in dem die Teilnehmer lernen, ihr eigenes Denken und Handeln optimistischer und aktiver zu gestalten. Die dritte Komponente ist ein Widerstandsfähigkeits-Master-Training für Ausbilder, also für diese Drill Sergeants. Die Teilnehmer lernen, ihr eigenes Denken und Handeln zu beeinflussen und optimistischer und aktiver zu gestalten. Die Drill Sergeants hingegen lernen, nicht mehr zu schreien, wenn etwas nicht funktioniert, und die Soldaten nicht zu bestrafen, sondern optimistisch und aktiv auf sie einzugehen.

[00:24:31.900]
Nach dem Motto "Die Treppe muss immer von oben gekehrt werden", lernen zunächst die Ausbilder und Offiziere, ihren eigenen inneren Dialog zu überwachen und wie Optimisten zu denken. Wann immer sie sich dabei ertappten, wie sie Rückschläge, Fehlverhalten von Soldaten oder persönliche Enttäuschungen als dauerhaft, generell und außerhalb ihrer Kontrolle beschrieben, sollten sie sich selbst stoppen. Denn diese Interpretationen mindern die Widerstandsfähigkeit. Wenn ich denke, dass ich nichts daran ändern kann und dass alles immer schlecht ist, bin ich bereits auf dem falschen Weg. Sie lernen auch, dem Katastrophendenken, der Tendenz, immer das Schlimmste anzunehmen, zu widerstehen.

[00:25:13.200]
Ein Beispiel aus dem Alltag eines Möbelverkäufers: Wenn Olli Opfer von einem Kunden unfreundlich behandelt wird und dieser Kunde nicht wiederkommt, gerät er in eine negative Denkspirale. Er denkt: "Der Kunde hat sicher online eingekauft. Die Kunden werden sowieso immer schlimmer. Das Verkaufen wird immer schwieriger. Sie sind nur zum Schauen hier. Ich warte einfach, bis der nächste Kunde auf mich zukommt, anstatt weiter aktiv zu sein und weitere Ablehnungen zu riskieren." Dieses Katastrophendenken kann durch einfache Fragen hinterfragt und durch eine positivere Interpretation ersetzt werden. Mehr zu dieser hilfreichen Fragetechnik finden Sie in meinem Artikel "Von Opfern zu Machern", den ich unten verlinkt habe.

[00:26:05.100]
Die wichtigste Fähigkeit, die die Drill Sergeants für 145 Millionen Dollar gelernt haben, scheint zunächst einmal nicht zur Unternehmenskultur der Armee zu passen. Sie haben gelernt, sich auf die Suche nach positivem Verhalten bei ihren Rekruten zu machen. Das bedeutet, sie haben sich darauf konzentriert, was bereits gut war. Ein ähnlicher Ansatz wurde von einer unserer Kundinnen entdeckt, die diese Technik bereits selbständig vor Jahren angewandt hat. Sie sagte: "Ich gehe auf die Verkaufsfläche, um die Verkäufer bei etwas Gutem zu erwischen." Die dritte Sache, die sie gelernt haben, ist fundierte Anerkennung. Dieses einfache, aber äußerst effektive Werkzeug ist bereits seit Jahren der Schlüssel zu jeder Verhaltensänderung in unserer Arbeit.

[00:26:53.200]
Bereits am ersten Tag unseres Führungskräftetrainings, unseres Durchsetzungsprogramms, lernen die Teilnehmer neue Werkzeuge, um überzeugender aufzutreten, und Anerkennung ist das Wichtigste und das Erste davon. Diese Drill Sergeants, harte Ausbilder, wurden geschult, Fehlverhalten, mangelnden Einsatz und fehlende körperliche Fitness ihrer Rekruten nicht gleich als grundlegende Persönlichkeitseigenschaften der Soldaten zu sehen und sie deshalb auszusortieren oder niederzumachen. Die Persönlichkeit unserer Mitarbeiter können wir nicht ändern, wohl aber ihr Verhalten. Sie haben gelernt, nicht vorschnell über Menschen zu urteilen.

[00:27:37.200]
Hier ist ein Beispiel aus dem Schulungsprogramm: Ein Soldat in ihrem Zug hat Schwierigkeiten, im Training mitzuhalten, wirkt schlaff und macht Fehler bei den Artillerieübungen. Das stelle ich mir ziemlich gefährlich vor, Fehler bei Artillerieübungen zu machen. Die Führungskraft oder der Ausbilder könnte denken: "Er ist einfach zu schwach. Er ist nicht der richtige Typ, um Soldat zu sein." Diese Art von Verallgemeinerung von momentanem Verhalten auf die gesamte Persönlichkeit lernten die Drill Sergeants bei sich selbst zu erkennen und sofort zu korrigieren. Sie wurden darauf trainiert, die Widerstandsfähigkeit ihrer Rekruten aufzubauen, indem sie gezielt nach positivem Verhalten suchten und es verstärkten, anstatt diejenigen auszusortieren, die nicht von Anfang an den hohen Standards entsprachen. Davon gibt es nie genug.

[00:28:29.900]
Dieser Ansatz funktioniert auch hervorragend im Verkaufsmanagement von Möbelhäusern. Schon seit über 15 Jahren ist er ein wichtiger Bestandteil unserer Arbeit mit Verkaufsleitern und Führungskräften im Möbelhandel. Da Verkaufsteams, genauso wie die gesamte Bevölkerung, zu etwa zwei Dritteln aus Opfern bestehen, die leicht entmutigt werden, und nur zu einem Drittel aus Machertypen, liegt es in der Verantwortung der Führungskräfte, nicht über diese Opfer zu klagen und sie weiter zu demotivieren oder die schlechten Mitarbeiter auszusortieren. Das Verkaufen von Möbeln ist keine Raketenwissenschaft, und es kann jedem, der gerne mit Menschen arbeitet, beigebracht werden.

[00:29:15.200]
Deshalb lautet die erste und oberste Regel für von uns trainierte Abteilungsleiter, Hausleiter und Geschäftsinhaber: Kritik, Vorurteile und Gemecker sind nicht erlaubt. Danach schicken wir die Führungskräfte los, um bei ihren Mitarbeitern Positives zu entdecken und Anerkennung dafür auszusprechen. Diese beiden Empfehlungen können Sie sofort umsetzen, unabhängig davon, ob Sie ein Möbelverkäufer, eine Führungskraft oder ein Geschäftsinhaber sind. Wann werden Sie also Ihrer Verkaufsmannschaft ein mentales Widerstandstraining verordnen? Melden Sie sich gerne bei mir, denn wir bieten solche Programme an. Das war's für heute. Ihnen einen wunderschönen Tag. Das war Ihr Thomas Witt.

Fragen oder Themenwünsche für den Podcast? Einfach per Email an: witt@thomaswittconsulting.de!

Ihr Thomas Witt