[PODCAST] - Die wichtigste Erfolgseigenschaft guter Verkäufer

Hier das Transkript dieser Folge:

[00:00:00.000]
Hallo und herzlich willkommen, hier ist wieder Thomas Witt, und das Thema heute ist das wichtigste Einstellungskriterium für Verkäufer. Nach welchen Kriterien stellen Sie Verkäufer ein? Ich wette, viele von Ihnen verlassen sich da auf ihr Bauchgefühl.

[00:00:46.600]
Aber mit dem Bauchgefühl ist das so eine Sache. Man muss sich immer klar machen, dass die Hauptaufgabe des Bauches ist, Verdauung zu produzieren, und dass es daher für besonders schwierige Entscheidungssituationen wie Einstellungsgespräche gar nicht unbedingt taugt. Okay, was macht wirklich gute Verkäufer eigentlich aus, und wie erkennt man sie in Einstellungsgesprächen? Was wäre, wenn ich sagen würde, dass es eine Eigenschaft gibt, die bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern einen weitaus besseren Vorhersagewert für den Erfolg liefert, als alles, was sie heute verwenden? Eine einzige Eigenschaft. Es gibt Beweise und Studien, die meine Behauptung untermauern, und besser noch, die Studienlage deckt sich wahrscheinlich auch noch mit ihrer eigenen Intuition.

[00:01:37.400]
Und was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass fast kein Unternehmen bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern auf diese Eigenschaft achtet? Dann haben Sie schon mal ein Alleinstellungsmerkmal, oder? Und wie würden Sie darauf reagieren, eine Eigenschaft kennenzulernen, die den Erfolg eines Verkäufers nachweislich und mit großer Genauigkeit vorhersagt? Klingt zu gut, um wahr zu sein, gibt es aber tatsächlich. Diese super geheime, leistungsstarke vorhersagende Eigenschaft, die Ihnen garantiert hilft, den Erfolg eines Verkäufers vorherzusagen, ist Augenblick, Trommelwirbel.

[00:02:20.600]
Diese Eigenschaft ist Optimismus, ja einfach nur Optimismus. Wie komme ich da drauf? Mitte der 80er Jahre stellte das Versicherungsunternehmen MetLife, ein riesiger Konzern in den USA, täglich jährlich ungefähr 5000 Vertriebsmitarbeiter ein, zumindest zu dieser Zeit. Und um deren Erfolg auch zu sichern, gaben sie alle zwei Jahre 150 Millionen Dollar für deren Ausbildung aus. 5000 Vertriebsmitarbeiter, 150 Millionen Dollar Ausbildungskosten, muss man sich jetzt mal leisten können, oder? 30.000 Dollar pro Vertriebsmitarbeiter.

[00:03:05.500]
Nun finde ich natürlich Investitionen in Vertriebsmitarbeiter gut, denn oft gehen die auch in unsere Tasche, aber in dem Fall funktionierte das nicht besonders gut. Es ist eine Menge Geld, das investiert wurde, um den Erfolg der Verkäufer zu sichern, und es funktionierte leider nicht. Woran sehen wir das? Die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter kündigte innerhalb des ersten Jahres, und vier von fünf von den neun Verkäufern waren nach dem vierten Jahr weg. Das ist eine Fluktuationsrate von 80 Prozent alle vier Jahre, das heißt aber auch, dass von den 150 Millionen Dollar für deren Ausbildung 80 Prozent absolut aus dem Fenster geschmissen waren.

[00:03:55.400]
Also 300 Millionen Dollar alle vier Jahre an Ausbildungskosten, um 80 Prozent der Mitarbeiter zu verlieren. Das ist ein echtes Problem, oder? Sehen wir. Hier kommt Martin Seligman von der Universität von Pennsylvania ins Spiel. Martin Seligman, Doktor Martin Seligman, ist der Psychologe, der als erstes und sehr nachhaltig über das Thema positive Psychologie geforscht hat. Das heißt, im Gegensatz zu Psychologen, die sich mit Krankheiten beschäftigen und versuchen, Menschen, die seelische Probleme haben, denen das Leben einfach besser zu machen, hat sich Herr Seligman damit beschäftigt, wie man erfolgreiche oder normal funktionierende Menschen noch erfolgreicher macht oder noch glücklicher macht. Das ist das Wesen der positiven Psychologie.

[00:04:47.000]
Dr. Seligman hat die Auswirkung von Optimismus auf Erfolg erforscht, und in seiner Arbeit vertrat er die Ansicht, dass Optimismus den Erfolg fördert und nicht umgekehrt. Viele sagen, ja ja, der Verkäufer ist optimistisch, weil er halt gerade Erfolg hat. Seligman sagt, der hat Erfolg, weil er optimistisch ist. Damals überprüfte die MetLife diese Versicherungsorganisation Neubewerber mit einem eigenen, selbst entwickelten Test. Und da ging es um Basisfähigkeiten und Wissen, was man als Versicherungsverkäufer braucht. Das ist eins der Profession. Und die Bewerber mussten natürlich den Test bestehen, um für eine Anstellung in Frage zu kommen. Nachdem sich aber die MetLife an Professor Seligman gewandt hatte, fügte sie einen zweiten Test hinzu, einen Optimismus-Test, der von Dr. Seligman entwickelt wurde.

[00:05:51.300]
Was ist ein Optimismus-Test? Was verstehen wir unter Optimismus? Seligman hat als erster das Konzept des erlernten Optimismus definiert. Manche denken, und das ist ein Stück weit, glaube ich, auch erwiesen, dass Optimismus und Pessimismus auch genetisch bestimmt wird. Das heißt, wir haben bestimmte Anlagen. Aber ein Gutteil dessen, also unsere Einstellung, ist einfach erlernt. Man kann Optimismus erlernen, leider aber auch Hilflosigkeit, ein zweites Forschungsfeld von Herrn Seligman. Also Seligman zufolge sind Optimisten leistungsstarke Menschen, die glauben, dass schlechte Ergebnisse, wenn sie sie denn haben, nur vorübergehend sind. Und Optimismus hilft denen natürlich, schwierige Situationen zu meistern und auch nach einem Misserfolg weiterzumachen.

[00:06:46.800]
Noch wichtiger ist dabei aber, dass optimistische Menschen zulassen, dass gute Ergebnisse auch andere Bereiche ihres Lebens erhellen. Das heißt, wenn so ein grundoptimistischer Mensch zum Beispiel am Frühstück ein gutes Gespräch mit seinem Teenager hatte, denkt er sich jetzt vielleicht, ah, ich bin heute total gut drauf und sehr, sehr überzeugend. Wenn ich also meinen Pubertären so positiv beeinflussen kann, dann wird das doch mit den Kunden heute ein leichtes Spiel. Ja, und so sorgt er dafür, dass Erfolge praktisch auf andere Bereiche seines Lebens übertragen werden. Pessimisten hingegen geben eher auf, wenn sie mit Schwierigkeiten konfrontiert werden.

[00:07:28.000]
Wie Dr. Seligman ebenfalls erforschte, ist auch Hilflosigkeit erlernt. Die Ergebnisse dieses neuen Optimismus-Tests waren verblüffend. Im ersten Jahr übertrafen diejenigen, die den Optimismus-Test und den firmeneigenen Verkaufseignungstest bestanden, diese übertrafen diejenigen, die nur den Eignungstest bestanden, oder die Pessimisten, um 8%. Sagen Sie vielleicht, 8 % ist weniger als nichts. Im zweiten Jahr verkauften die Optimisten aber schon 31 % mehr als die Pessimisten. Ist ja auch eigentlich klar, je länger man im Spiel ist, desto wichtiger ist es eine optimistische Grundhaltung zu haben, damit man einfach durchhält. Aber es wird noch besser. Professor Seligman konnte MetLife davon überzeugen, auch fachlich eher unfähige Superoptimisten einzustellen.

[00:08:18.400]
Das heißt, MetLife nahm in diesem Jahr auch Kandidaten, die beim Optimismus-Test extrem hohe Werte erzielten, obwohl sie beim Eignungstest eigentlich durchgefallen waren. Und jetzt wird es interessant. Die Vertriebsmitarbeiter, die beim Optimismus-Test sehr gut abschnitten, den Eignungstest aber nicht bestanden, oder die sogenannten Superoptimisten, übertrafen im ersten Jahr diejenigen, die den Eignungstest bestanden hatten, aber nicht Superoptimisten waren, um 21 Prozent. Jetzt wird es schon interessant, oder? Von den Zahlen her. Im zweiten Jahr übertrafen die die Pessimisten aber schon um ganze 57 Prozent.

[00:09:10.200]
Der deutlichste Beweis für die Bedeutung einer optimistischen Grundhaltung lieferte allerdings der direkte Vergleich der Top 10 %, und zwar aus jeder Gruppe. Es wurden die Verkaufszahlen von den 10 % der Verkäufer mit den höchsten Optimismuswerten verglichen, mit den 10 % der Verkäufer, die die geringsten Werte für Optimismus aufwiesen, aber durch den Eignungstest reingekommen waren. Und siehe da, die Top-Pessimisten verkauften 88 % mehr als die besten pessimistischen Kollegen. Das ist fast das Doppelte. Die Daten waren unbestreitbar. Optimismus korrelierte in hohem Maße

[00:09:53.500]
mit dem Erfolg eines Verkäufers. Selbst wenn dieser nicht über die erforderliche Verkaufseignung, also über das Wissen verfügte, um Versicherungen zu verkaufen. Herr Seligmann hat seine Forschung auch auf Verkaufsorganisationen in einer Vielzahl anderer Branchen ausgeweitet, und die Daten waren überall gültig, wo es getestet wurde. Optimistische Verkäufer verkaufen 20 bis 40 Prozent mehr als pessimistische Verkäufer. Und wenn wir kurz darüber nachdenken, ergibt das natürlich Sinn. Die Arbeit eines Verkäufers erfordert ein hohes Maß an Optimismus. Und es gibt da

[00:10:38.600]
Denn in der Welt des Vertriebs werden Verkäufer ständig mit Neinsagern, Unsicherheit, Herausforderungen, Wiederkommern, die nicht wiederkommen, Ablehnung, Blockierern, verkaufsfeindlichen Abteilungen, wie die administrativen Leute heißen. Mit all dem sind sie konfrontiert. Außerdem haben sie permanent Druck von ihren Vertriebsleitern. Deswegen ist es schwer vorstellbar, dass ein Verkäufer unabhängig von seiner Eignung ohne ein großes Maß an Optimismus erfolgreich sein kann. Wenn jemand angesichts all der Herausforderungen, die der Verkauf so mit sich bringt, nicht zuverlässig und positiv, d.h. optimistisch bleiben kann, sinkt seine Erfolgswahrscheinlichkeit rapide. Gute Verkäufer müssen einfach optimistisch sein.

[00:11:28.100]
Das Erklärungsmuster entscheidet über den Verkaufserfolg. Was ist das Erklärungsmuster? Das ist das System, nachdem wir uns die Welt erklären und das, was die Welt so mit uns macht. Ein Großteil davon, was mit uns passiert, ist natürlich Zufall. Wir erklären uns aber trotzdem. Wir finden Geschichten dazu, warum das alles Sinn ergibt. Wenn also zum Beispiel ein Pessimist eine Niederlage im Verkauf erlebt, dann erklärt er sich das selber nach dem Motto, ich bin halt nicht gut im Verkaufen oder niemand will von mir kaufen oder ich werde wahrscheinlich niemals in der Lage sein, irgendetwas zu verkaufen. Sie sehen, das sind alles Generalisierungen. Ich bin. Keiner will von mir kaufen. Ich werde nie in der Lage sein. Also sehr, sehr negativ und das Problem ist praktisch mit dem Menschen verheiratet dadurch, wenn ich kein guter Verkäufer bin.

[00:12:27.000]
Da muss man mich auswechseln und nicht mein Verhalten. Ein optimistisches Erklärungsmuster dagegen ist, wenn ein Optimist eine Niederlage erfährt, dann ist das Erklärungsmuster völlig anders. Statt zu generalisieren, die Kunden werden immer schlimmer, niemand will bei mir kaufen oder niemand will bei diesem guten Wetter Küchen kaufen, statt zu generalisieren, sieht er den Misserfolg als einmalig, vorübergehend und meistens den äußeren Umständen geschuldet. Er sagt sich zum Beispiel, dieser Kunde war noch nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.

[00:13:08.500]
Zwei Einschränkungen betreffen nur diesen Kunden, nicht die Kunden, die alle bei Sonnenschein nicht entscheiden können. Und außerdem war er jetzt noch nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen, das heißt, es ist auch noch vorübergehend. Oder er sagt, die Konkurrenz hat diesmal gewonnen, aber es gibt noch tausend andere Kunden. Oder es war für den Kunden wohl noch nicht der richtige Zeitpunkt für so eine große Ausgabe. Pessimisten dagegen erklären sich negative Erlebnisse so, dass sie die Ursachen immer bei sich selbst suchen und sehr stark verallgemeinern. Ich bin nicht gut im Verkaufen. Damit haben sie leider die Lösung schwieriger gemacht, denn die Aussage "Ich bin" ist allgemeingültig und entfaltet als selbst erfüllende Prophezeiung ihre Macht. Optimisten dagegen erklären sich Enttäuschung genau andersrum. Die Gründe liegen nicht bei ihnen, und die Niederlage ist ein Einzelfall. Auch dieser Erklärungsstil bestimmt natürlich das Verhalten über die selbstbestimmende Prophezeiung.

[00:14:05.700]
Wenn man sich das so erklärt, dann spricht nichts dagegen, einfach den nächsten Kunden wieder gut gelaunt anzusprechen und wieder alles zu versuchen, um ihn mit Möbeln oder sonst was glücklich zu machen. Ein Beispiel aus dem Möbelverkauf im Frühling, eine Sage, wie sie sich gerade jetzt hundertfach wiederholt in Deutschland. Zwei Verkäufer, Markus Macher und Oliver Opfer, sind Verkäufer in einem Möbelhaus. Beide hatten eine extrem schlechte Woche, jetzt Ende Mai, mit wenig Frequenz und haben null Umsatz geschrieben, die ganze Woche. Beiden ist das natürlich auf die Laune geschlagen, die sind provisionsabhängig. Sie machen sich verständlicherweise Sorgen um die Zukunft, sie waren lustlos, weniger aktiv und kümmerten sich erst mal um Auftragsbestätigung und anderen Papierkram.

[00:14:59.000]
Markus Macher kam aber schon nach einem Tag aus diesem Tal heraus. Er sagte zu sich selber, es kann doch nicht sein, dass du das Verkaufen verlernt hast. Es passiert jedes Jahr mit den ersten Sonnentagen, als die Besucher ausbleiben. Du bist bis jetzt jedes Jahr wieder aus dem Loch gekrabbelt, also lauf los und suche einen Kunden. Und dann lief er wie ein Hirtenhund, wie so ein Border Collie seine Runden durch die Ausstellung, obwohl erst mal keine Kunden in Sicht waren. Und da er der einzige war, der überhaupt noch lief, fand er nach einer Stunde Kundschaft und war wieder im Geschäft. Oliver Opfers innerer Monolog hört sich aber ganz anders an.

[00:15:39.100]
Die Kunden wollen alle sowieso nur schauen und haben kein Geld. Bei dem Wetter kauft doch kein Mensch Möbel. Die Kunden werden immer fieser. Der Markus, der schreibt zwar aber, ich hab's halt nicht drauf, ich kann nicht mit Stress umgehen, ich bin für den Job nicht gemacht, ich bin kein guter Verkäufer. Oliver Opfer schreibt zwar irgendwann wieder Umsatz, als die Frequenz sichtbar zunimmt, aber er kommt aus jeder frequenzschwachen Phase weniger motiviert und lustloser heraus, steht immer mehr lamentierend in der Ausstellung rum, verkauft immer weniger und gibt irgendwann auf. Anthony Robbins, der erfolgreichste Verkaufstrainer aller Zeiten, sagt, die Qualität deiner Kommunikation bestimmt die Qualität deines Lebens. Und ich füge hinzu, dein wichtigster Gesprächspartner bist du selbst, also sorge dafür, dass du vernünftig mit dir redest.

[00:16:34.900]
Denn beachte die selbsterfüllende Prophezeiung. Wenn du dir selbst erzählst, dass du den Verkaufsabschluss vermasselt hast, dass keiner mit dir Geschäfte machen will und dass du niemals in der Lage sein wirst, wirklich gut zu verkaufen, dann wird das so passieren, per selbsterfüllender Prophezeiung. Also, die Beweise für Optimismus sind eindeutig. Optimismus hat einen hohen Vorhersagewert für den Verkaufserfolg, aber nur wenige Unternehmen scheinen danach zu suchen. Dies ist eine Chance, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.

[00:17:15.000]
Okay, wie kriegen wir denn raus, ob wir Optimisten vor uns haben in einem Bewerbungsgespräch? Wenn man fragt, sind sie Optimist, dann wissen glaube ich die meisten, was die richtige Antwort ist und sagen ja. Das sind meine Lieblings-Interview-Fragen, ich nenne sie die Erzählen Sie mir mal von Interview-Fragen. Also zum Beispiel, erzählen Sie mir mal bitte von einem großen Erfolg in Ihrem Leben. Wie haben Sie denn erreicht? Worauf sind Sie in diesem Zusammenhang besonders stolz? Hören Sie hier rein, erklärt der Erfolg mit eigenem, intelligenten, zielgerichteten Verhalten, mit dem System, mit dranbleiben, mit alles für den Kunden getan, die extra Meile gegangen oder sagt er Glück gehabt oder Pech gehabt? Also das ist so eine Erzähl mir mal Interview-Frage zum Thema Erfolge und dem Erklärungsstil für Erfolge.

[00:18:14.100]
Oder erzählen Sie mir mal bitte von einem gravierenden Misserfolg. Was führte dazu? Was haben sie daraus gelernt? Hier wollen wir eine nuancierte Analyse hören, nicht globale Aussagen wie die Kunden werden immer schwieriger oder niemand hat mehr Geld oder das habe ich noch nie gut gekonnt. Also erzählen Sie mir mal Fragen in Richtung Erfolg und Misserfolg und deren Erklärung. Für Sie, Sie können einen kleinen nicht wissenschaftlichen Selbsttest machen. Ich verlinke den Artikel auch unten nochmal, damit Sie die Fragen nochmal in Ruhe durchgehen können. Also zum Beispiel hier ein paar Ja-Nein-Fragen. Erstens geben Sie auf, wenn Sie Schwierigkeiten, Stress und Fehlschlägen begegnen. Das können Sie nur für sich selbst ausfüllen. Jeder Bewerber weiß, was da die richtige Antwort ist.

[00:19:04.000]
Zweitens, geben Sie nach, wenn Ihr Gegenüber Widerstand zeigt. Drittens, nehmen Sie sich als Verkäufer die Ablehnung des Kunden zu Herzen und gehen erstmal eine rauchen. Nicken Sie verständnisvoll, wenn der Kunde Ihnen sagt: "Vielen Dank für die gute Beratung, aber Sie sind das erste Haus, das wir besuchen. Sie haben sicher Verständnis dafür, dass wir uns noch an anderen Möbelhäusern umschauen wollen." Sind Sie nach einem genullten Tag, also wo Sie keinen Umsatz geschrieben haben, am Boden zerstört und zerfallen in Selbstzweifeln? Ist Ihre Laune und Motivation in längeren Zyklen von Ihrem Verkaufserfolg oder, wenn Sie Chef sind, vom Umsatzerfolg Ihrer Mannschaft abhängig? Wenn Sie auch nur bei ein oder zwei dieser Fragen genickt haben, dann sind Sie eher nicht Optimist.

[00:19:57.900]
Oder sind Sie mental stark? Was bedeutet mentale Stärke? Mentale Stärke bedeutet nicht nach einem Misserfolg aufzuhören, sondern den Fokus und die Entschlossenheit zu bewahren. Auf Widerstand anderer Menschen mit Hartnäckigkeit und neuen Strategien, nicht mit Passivität, aber auch nicht mit Aggressivität zu reagieren. Trotz Widerstand die eigenen Ziele weiter zu verfolgen und aus den kleinen und großen Katastrophen des Lebens stärker hervorzugehen, als man es vorher war. Solche Leute suchen sie und wenn sie mal zuhören und die Leute einfach von sich und ihrem Berufsleben erzählen lassen, geben die einem schon eine Menge Antworten darauf.

[00:20:42.300]
Was für Bewerbungsgespräche auch noch ganz gut ist, ist der sogenannte Ist-Sind-Bin-Test. Zudem habe ich auch einen eigenen Podcast gemacht und verlinke unten darauf. Und es gibt noch eine Frage, mit der Sie die Persönlichkeit eines Menschen sofort einschätzen können. Eine Frage. Ich verlinke die auch unten. So, was machen wir jetzt aus dieser Erkenntnis? Trotz der aussagefähigen Forschungsergebnisse und der Tatsache, dass Optimismus der beste Vorhersager oder Vorhersagewert für den Verkaufserfolg ist, nutzen nur wenige Firmen diese Erkenntnis in ihren Einstellungsverfahren. Ich spreche jeden Tag mit Vertriebsleitern und ich habe mit über 200 Möbelhandelsunternehmen in Deutschland, Österreich und in der Schweiz gearbeitet.

[00:21:31.500]
Also nutzen Sie dieses Einstellungskriterium, um Top-Verkaufstalente auszuwählen. Sie arbeiten sich dadurch an Alleinstellungsmerkmal und wahrscheinlich auch an ein besseres Betriebsklima. Denn Optimisten sind wesentlich angenehmer im Umgang als Pessimisten. Ich wünsche Ihnen viel Spaß dabei, Ihr Thomas Witt.