[PODCAST] - Kleider machen Leute - und Verkäufer!

Hier können Sie diese Folge herunterladen.

Hier das Transkript dieser Folge:

[00:00:00.000]
Ich werde immer wieder in Auseinandersetzungen hereingezogen, überwiegend zwischen Chefs und ihren Verkäufern.

[00:00:43.100]
Die Chefs sagen, Mensch, du musst dich mal gescheit anziehen, und der Verkäufer sagt, nein, ich bin doch schon gescheit angezogen, und die Kunden wollen gar nicht, dass ich im Anzug rumlaufe. Und dann werde ich gefragt, ja, was ist denn nun richtig und was ist falsch? Und ich sage immer, naja, es kommt drauf an, was du erreichen willst. Aber die psychologische Forschung, die gibt uns da schon ein paar Anhaltspunkte, worauf es ankommt. Also Kleider machen Leute, das ist ja schon sprichwörtlich. Die Frage ist aber, wie funktioniert das? In welchen Situationen funktioniert das? Also kann uns das beim Verkaufen helfen? Und ja, wie können wir konkret diese Effekte nutzen? Ja, gibt es eine Reihe von Forschungsergebnissen, die zeigen, dass Anzugträger höflicher behandelt werden. Sie wirken eher als Vorbild und setzen sich öfter durch.

[00:01:37.700]
Meine völlig unwissenschaftliche Erfahrung hat das auch ergeben, also wenn ich mit meinem Geschäftspartner, der damals eindeutig der Seniorpartner im Geschäft war, in den Hotel kam. Er hatte oft teure Freizeitkleidung an, und ich einen Anzug. Seine Kleidung war bestimmt teurer als mein Anzug, aber trotzdem, wenn wir zusammen ins Restaurant gingen und er hat die Weinkarte bestellt, kam der Kellner und wem hat er die Weinkarte gegeben? Warum? Weil ich einen dunklen Anzug anhatte. Also, wenn es einen Anzugträger und keinen Anzugträger gibt, werden Anzugträger höflicher verhandelt. Menschen, die durch Statussymbole Erfolg vorspiegeln, werden höflicher behandelt. Ein Anzug ist nur einer davon.

[00:02:28.000]
Und das ist ganz gut gezeigt in verschiedenen Experimenten, und das geht den Menschen gegen den Strich. Denn die meisten Menschen glauben, dass diese Effekte zwar existieren, aber sie meinen, sie selber sind davor gefeit. Jeder Verkäufer, mit dem ich jemals gesprochen habe, ist der Meinung, dass er den Opa in dreckigen Bauarbeiterhosen genauso nett und zuvorkommend behandelt wie den reichen Menschen, der mit einem Senior-Anzug ins Möbelgeschäft kommt. Aber tatsächlich ist es nicht so. Also Möbelverkäufer besonders, die behaupten immer wieder, dass sie niemals Personen nach ihrem Äußeren einschätzen würden. Aber in den paar Malen, wenn ich tatsächlich mal außerhalb der Arbeit in Jeans und Pullover in ein Möbelhaus laufe, dann werde ich eines Besseren belehrt, interessiert sich nämlich keiner für mich. Übrigens, wenn ich im Anzug reinlaufe, auch nicht, weil dann bin ich ja einfach ein Konkurrent auf C-Gang.

[00:03:28.400]
Also diese Fehleinschätzung, das heißt, dass wir denken, wir sind nicht von diesem Problem betroffen. Die kommt daher, dass wir Urteile unterbewusst treffen. Also Urteile über Status, über Hierarchie werden von unserem Unterbewusstsein abgewickelt. Es handelt sich um sogenannte Heuristiken, das heißt so gedankliche Abkürzungen, die wir uns nicht bewusst machen. Das sind einfach Regeln, die wir internalisiert haben. In einer interessanten Studie wurden Menschen befragt, ob sie eher hupen würden, wenn sie eine Ampel hinter einem teuren Auto stünden, das nicht losfährt, oder hinter einem billigen Auto. Und die Klassenkämpfer, die meinen, dass sie eher bei Bonzenautos hupen, die sind bei der Befragung immer in der Überzahl. Ich würde eigentlich auch denken, ich hup eher einen Typen in der S-Klasse an, denn da kann es besser vertragen.

[00:04:23.800]
Als jemandem, dem sein Ford Capri unter dem Hintern gerade weggebrochen ist. Die meisten Menschen fahren immer günstige Autos und meinen, dass sie eher solidarisch mit ihresgleichen sein sollten. Das tatsächliche Verhalten sieht aber ganz anders aus. Zwei Forscher, Doob und Gross, ich habe den Artikel unten verlinkt, die stellten ihre Leute an belebten Kreuzungen auf und ließen einen Assistenten an der Ampel das Auto abwürgen und beobachteten dann, was die Leute hinter dem abgewürgten Auto an der Ampel machten. Und siehe da, Autos, die niedrigeren ökonomischen Status signalisieren, wurden innerhalb von zwölf Sekunden von 84 Prozent aller Fahrer angehupt.

[00:05:14.700]
Statusautos, also bei uns wahrscheinlich Mercedes, BMW, in den USA werden das andere Marken sein, Statusautos wurden nur in 50 Prozent der Fälle angehupt. Das heißt, wenn sie eine alte Karre fahren, haben sie es schon mal 50 Prozent schwerer, als wenn sie was Schickes fahren. Schön ist das nicht, gerecht ist das nicht, aber es ist nun mal so. In mehreren Studien wurde dieser Effekt bestätigt. Billige Autos werden sowohl öfter als auch schneller angehupt, ob wir es wollen oder nicht, und ich würde das natürlich auch weit von mir weisen, dass ich mich so verhalte, aber tu es dann wahrscheinlich doch genauso. Es wurde aber auch getestet, ob weibliche oder männliche Fahrer öfter angehupt werden.

[00:06:06.100]
Und da gibt es schlechte Nachrichten für Frauen. Sowohl von Männern, wie aber auch von ihren eigenen Geschlechtsgenossinnen, wurden Frauen signifikant mehr angehupt als Männer. Daran kann man ohne teure Geschlechtsumwandlung jetzt nichts machen. Aber man kann ja immerhin als Frau sich Statusmerkmale zulegen, sodass man weniger angemeckert und angehupt wird. Was können wir daraus lernen? Lektion Nummer eins. Wir können uns rund ein Drittel allen Ärger sparen, wenn wir durch Äußerlichkeiten hohen Status signalisieren. Das war die Differenz zwischen angehupt werden in 50 % der Fälle, wenn wir ein schickes Auto fahren, und angehupt werden in 84 % aller Fälle, wenn wir ein eher altes Auto fahren.

[00:07:00.100]
So, jetzt ist das mit dem Auto relativ teuer, Status zu symbolisieren. Also ich persönlich, ich besitze gar kein Auto, ich habe gar kein Auto. Mit Kleidung ist das wesentlich billiger zu machen als mit Autos. Ich trage seit Jahrzehnten in der Arbeit meistens einen Anzug und merke, dass ich höflicher und zuvorkommender behandelt werde und dass ich Meinungsverschiedenheiten und Beschwerden öfter zu meinen Gunsten entscheiden kann, als wenn ich in Freizeitkleidung unterwegs bin. Also immer wenn ein Mensch im Anzug auf einen Mensch ohne Anzug trifft, gibt oft der im Anzug den Ton an. Und genau das will ich beim Verkaufen. Das zweite, was wir daraus lernen können, professionell gekleidete Leute werden eher als Vorbild akzeptiert und sind dadurch erfolgreicher. Das war eine andere Serie von Experimenten von der Uni Köln durchgeführt, auch unten verlinkt.

[00:07:56.600]
Die sind über einen Zeitraum von zwei Wochen einem Obdachlosen gefolgt, denn der Kölner U-Bahn durch den Verkauf von diesen örtlichen Obdachlosenzeitungen Spenden sammelte. Dabei schauten sich drei Situationen an. Einmal die Kontrollsituation, das heißt der Obdachlose wurde nur beobachtet. Und siehe da, das Geschäft lief mies, nur bei 30 % aller Fahrten erhielt er überhaupt einen Almosen und pro U-Bahn-Wagon macht er gerade mal 40 Cent Umsatz. Also wir können alle froh sein, dass wir unser Geld anders verdienen. Also Kontrollsituation bekommt 40 Cent pro Waggon und nur bei 30 % aller Mitfahrten überhaupt.

[00:08:39.400]
Die zweite Gruppe, ich nenne die Monkey See Monkey Doo. Da haben sie zusätzlich zu dem echten Obdachlosen noch einen als normalen Fahrgast getarnten Forscher mit in den U-Bahn-Waggon gestellt jeweils. Und der meldete sich immer als Erster und gab eine Spende. Und wie wir uns das wohl denken, dies erhöhte die Wahrscheinlichkeit, eine weitere Spende zu bekommen, um mindestens 65 %. Deswegen Monkey See Monkey Doo. An einem Samstag ist es viel einfacher Kunden anzusprechen. Warum? Weil alle Kunden sehen, dass man hier mit Verkäufern spricht. Das ist toll, mit Verkäufern zu sprechen, denn alle Verkäufer sind ja belegt. Also, 65 % mehr Wahrscheinlichkeit, das zu bekommen, was du willst, wenn ein

[00:09:30.900]
anderer Mensch als Vorbild dient. Deswegen ist es auch so wichtig, dass in wenig frequentierten Möbelhäusern halt keine unbetreuten Kunden rumlaufen. Samstags ist das kein Problem, denn neue Besucher orientieren ihr Verhalten instinktiv an dem der Kunden, die schon da sind. Und wenn die alle, wie an einem Samstag, in Regengesprächen mit Verkäufern sind, dann wollen die das auch. Wenn aber alle Kunden alleine durch die Ausstellung dödeln, dann lassen sich neue Besucher auch nicht ansprechen. Denn dann denken sie sich, naja, man dödelt hier halt alleine durch die Ausstellung und lässt sich nicht ansprechen. Das erklärt also den Samstags-Effekt, wenn die Ärsche sich reiben, entsteht Umsatz, Möbelfolklore. Die Abschöpfung ist an Samstagen fast allen von uns betreuten Häusern überdurchschnittlich hoch und die Kunden sind einfacher zu kontaktieren als sonst. So, das war die Monkey-See-Monkey-Do-Gruppe.

[00:10:26.000]
Die dritte Gruppe, da wurde ein Forscher in den U-Bahn-Waggonen dazu geschickt, der offensichtlich einen hohen Status hatte und getestet gegen einen mit niedrigem Status. So, was meine ich damit oder was meinen die Forscher damit? Es wurde der Forscher, der hatte einen Anzug an, der mit hohem Status, neuer Anzug, die FAZ unterm Arm, der mit niedrigem Status, Jeans, Pullover und eher eine Bildzeitung. Und auch da, wie das fast jeder Mensch denkt, er wäre eher davon inspiriert, wenn ein armer Mensch was spendet. Denke ich auch, das ist mehr wert. In der Realität folgten aber 22 Prozent mehr Menschen dem Vorbild scheinbar reichen Spenders. Das heißt, wir imitieren Verhalten von Menschen, die für uns sichtbar erfolgreich sind.

[00:11:23.100]
Also, was bedeutet das für uns Möbelverkäufer? Es ist ziemlich klar erwiesen, dass es sinnvoll ist, durch Kleidung hohen Status zu signalisieren. Und viele Verkäufer sagen, ich tue das absichtlich nicht, weil ich will den Kunden das Gefühl geben, einer von ihnen zu sein. Wer hat Recht? Hier nochmal, es kommt darauf an, was sie wollen. Wenn sie Menschen beeinflussen und führen wollen, und bei meiner Art des Verkaufens geht es genau darum, dann sorgen sie dafür, dass sie als Alphatierchen wahrgenommen werden. Wenn sie dagegen unterbewusst neben dem Kunden hinterherdackeln wollen und vom Kunden gesteuert möglichst viele Möbel zeigen wollen, dann biedern sie sich ruhig an.

[00:12:07.800]
Also noch mal, hoher Status, Anzug zeigt, das macht ihnen das Leben wesentlich leichter, weil sie sich besser durchsetzen und außerdem dienen sie mehr als Vorbild, ihnen wird mehr geglaubt. Die meisten Möbelverkäufer wissen das, glaube ich, auch irgendwie auf irgendeiner Ebene schon, denn an Samstagen sind die oft besser angezogen. Die Verkäuferinnen sind dann aufwendiger geschminkt und besser angezogen, die Männer tauschen die fröhlich-chaotischen Kombinationen gegen Anzüge und einfarbige Hemden.

[00:12:51.000]
Und wenn das am Samstag gut funktioniert, dann wundert es mich immer, dass am Montag wieder der alte Schlendrian einkehrt. Logisch ist das nicht. Ich würde das mal in der Mannschaft besprechen und wenn Sie Möbelverkäufer sind, sehr einfach durchzusetzen. Der Ansatz muss nicht teuer sein, er muss nur dunkel sein, sagte mein Chef bei der Unternehmensberatung. Ja, Kleider machen Leute der zweite Teil. Kleider verändern mich nicht nur, wie andere Menschen uns sehen, sondern auch, wie wir uns selbst sehen und verhalten. Kleidung kann uns zum Beispiel schlauer machen. Ganz interessante psychologische Forschung. Jedem, der schon mal in etwas älterer Freizeitkleidung, Möbelgeschäft oder ein Outdoors betreten hat, dem ist klar, dass unsere Kleidung beeinflusst, wie andere Menschen uns wahrnehmen und behandeln. Das war der letzte Teil dieses Podcasts.

[00:13:47.000]
Unsere Kleidung beeinflusst aber auch, wie wir uns selbst wahrnehmen. Feine Abendgarderobe zum Beispiel sorgt dafür, dass wir uns attraktiver fühlen. Anzüge geben uns ein professionelles Gefühl. Sportliche Kleidung lässt uns vor uns selbst sportlich erscheinen. Die Frage ist, ob sich dieses Gefühl tatsächlich auf unser eigenes Verhalten und damit auf unsere Fähigkeiten und auf unseren Erfolg auswirkt. Kann unsere Kleidung zum Beispiel die normalerweise schlaue Menschen tragen, schlauer machen? Dieser Frage sind zwei Verhaltenspsychologen nachgegangen, Adam und Galinski.

[00:14:28.000]
2012, den Artikel habe ich unten verlinkt. Und siehe da, ein Wissenschaftlerkittel macht schlau. Die beiden Forscher ließen Versuchspersonen einen Aufmerksamkeits- und Intelligenztest, also für so einen Typ Medizinertest, absolvieren. Und zwar einmal in ihrer normalen Freizeitkleidung und einmal mit einem weißen Kittel, mit der Erklärung, dass diesen Kittel normalerweise Forscher tragen. So einen weißen Laborkittel. Das Ergebnis war, die Fähigkeiten der Testpersonen nahmen durch den Kittel zu. Krass, oder? Über die Gründe können wir nur spekulieren. Vermutlich liegt das daran, dass Wissenschaftler und Forscher viel Aufmerksamkeit für Details haben müssen, um erfolgreich zu sein. Und das weiß man irgendwie.

[00:15:16.500]
Und wenn wir uns jetzt selber in wissenschaftlicher Kleidung wiederfinden, dann stellt uns unser Unterbewusstsein automatisch diese Fähigkeiten, die natürlich in jedem Menschen unterschiedlich angelegt sind, stellt uns sie zur Verfügung. Dann wurde das Experiment wiederholt, aber der Kittel wurde als Arztkittel bezeichnet und damit konnte der Effekt leicht geändert werden. Die langfristige Aufmerksamkeit nahm zu, was offensichtlich ein Verhalten ist oder eine Fähigkeit ist, die Ärzten zugeschrieben wird. Bei der nächsten Gruppe wurde derselbe Kittel als Anstreicherkittel eingeführt.

[00:15:59.300]
Und siehe da, die Fähigkeiten der Probanden bei dem Intelligenztest nahmen durch diesen äußerlich völlig identischen Kittel nicht zu. Ist ja auch klar, Malern werden handwerkliche Fähigkeiten zugesprochen und nicht so sehr Schlauheit und Aufmerksamkeit und Detailverliebtheit. Übrigens, mir kommt gerade die Idee, dass mein Wiederwillen und meine Unfähigkeit bei handwerklichen Tätigkeiten vielleicht durch korrekte Kleidung behoben werden könnte. Aber ich glaube, das handwerkliche Feld überlasse ich dann doch lieber an. Also, was bedeutet das für uns im Möbelverkauf oder im Verkauf? Es gibt bestimmte Kleidung, die mit erfolgreichen Menschen und erfolgreichen Verkäufern assoziiert wird.

[00:16:46.100]
Und wir fühlen uns zu erfolgreichen Menschen eher hingezogen. Wir glauben erfolgreichen Menschen eher und wir nehmen an erfolgreiche Menschen eher als Vorbild. So, was wird mit erfolgreichen Menschen für Kleidung assoziiert? Tut mir leid, das ist schon mal nicht die fröhlich chaotische Kombination von jahrzehntelang getragenen, liebgewonnen Anzug-Einzelteilen, die noch immer sehr beliebt ist bei männlichen Möbelverkäufern. Auch nicht, wenn auf drängendes Hausherrn ein zu Konfirmation gekaufter Schlips dazu kommt, der den viel zu großen Schlabberkragen eines Freizeithemds zusammenrafft. Schlipse zu kurzärmlichen Hemden assoziieren die meisten Menschen und ich mit Profi-Fußballern und nicht mit Top-Verkäufern. Auch Freizeitkleidung assoziiert vor allen Dingen eins. Freizeit.

[00:17:45.200]
Wir dagegen wollen die Merkmale erfolgreicher Alphatierchen. Denn wenn wir uns im Menschen kleiden, die wir für erfolgreich halten, verhalten wir uns auch so wie sie. Und damit dieser Einfluss auf das eigene Verhalten bei ihnen funktioniert, das heißt, Verhaltenslösung auslöst, Verhaltensänderung auslöst, deswegen muss es sich um Kleidungen handeln, die sie mit Menschen assoziieren, die erfolgreicher sind als sie selbst. Aber wichtig, die erfolgreicher sind als sie selbst. Wenn sie zum Verkaufen die Kleidung tragen, die sie immer schon getragen haben, dann werden sie die Ergebnisse bekommen, die sie immer schon bekommen haben. So viel ist klar. Das heißt, wenn sie über diesen Hebel mehr Erfolg wollen, dann wählen sie Klamotten, die erfolgreichere Menschen in ihren Augen tragen.

[00:18:35.300]
Kleine Geschichte, mein Freund und Mentor, leider vor Jahren verstorben, Chris Eifel, der hatte einen Akquise-Armani, einen wunderschönen Anzug, und wenn er den trug, dann war er bei Verkaufsgesprächen unschlagbar. Das war er übrigens meistens auch ohne, aber er signalisierte sich selber durch diesen Anzug, jetzt geht es um die Wurst. Dieser Effekt lief übrigens komplett in seinem Kopf ab, glaube ich. Deine Arbeit, ausschließlich sehr edel und teure Anzüge trug, war für seinen Gesprächspartner und auch für mich der Unterschied kaum wahrnehmbar, aber darauf kam es ihm auch gar nicht an. Er fühlte sich in seinem Anzug unschlagbar und dann war er auch.

[00:19:18.800]
Und ich habe ein paar handgemachte Schuhe, die sich für mich anfühlen wie ein Handschuh und für den Rest der Welt sehen die aus wie normale schwarze Anzugschuhe. Ich agiere aber in diesen Schuhen erfolgreicher als in Schuhen von der Stange. Noch ein Beispiel. Vor ein paar Jahren traf ich einen alten Dale Carnegie Kollegen wieder, also von der Trainingsorganisation, bei der ich angefangen habe vor 25 Jahren. Und der coacht jetzt wirklich für ein Schweinegeld -Dax -Vorstände. Und wir haben uns auf Mallorca getroffen und da hatte Handgepäck der Marke Tumi dabei. Der geschätzte Wert war irgendwie, ich würde schätzen, über 2000 Euro für zwei Taschen.

[00:20:02.900]
Und ich fragte ihn, Mann, warum hast du so teures Tumigepäck? Und sein Antwort war, weil die Mackys, das ist Slang für Mitarbeiter der Beratungsorganisation McKinsey, er sagte, weil die Mackys die auch alle haben. Er kaufte sich also bewusst Statussymbole, 2000€, wesentlich billiger als sich eine S-Klasse zu kaufen, die sowohl auf das eigene Unterbewusstsein, wie auch auf das von anderen aus strahlen, er ist erfolgreich. Ein sehr erfolgreicher Trainer und Beraterkollege Thomas Ebrahim erzählte mir mal, dass er zu jedem Verkaufsgespräch zwei Kugelschreiber mitnimmt, ein Parker und ein Mont Blanc. Und für alle Nichtkenner, zu denen ich auch gehörte damals, beides sind gute und schicke Kugelschreiber, aber der Mont Blanc ist wesentlich teurer.

[00:20:55.600]
Und während er jetzt die Bedarfsermittlung machte, machte er sich Notizen mit dem Parker-Kuli. Der Kunde aber fragte, was soll ich denn jetzt verändern? Wie kommen wir denn hier einer Lösung näher? Dann steckte er demonstrativ den Parker-Kuli weg und packte den Mont Blanc aus und sagte, mit dem Parker schreibe ich bei der Bedarfsermittlung. Die ist bei mir kostenlos. Aber wenn ich jetzt zur Beratung übergehen soll, dann schreibe ich mit dem Mont Blanc. Und das haben sie auch verdient, denn meine Beraterstunde kostet 300 Euro. Natürlich hatte er nicht vor, dem Kunden in dieser Stufe des Verkaufsprozesses wirklich Geld abzunehmen. Aber er signalisierte damit einmal seinem eigenen Unterbewusstsein, aber auch dem Kunden, auf welcher Stufe des Verkaufsprozesses, nämlich bei der Bedarfsermittlung, er sich befand. Und dass die Lösungspräsentation auf dieser Stufe nichts zu tun hatte.

[00:21:50.200]
Ja, das ist also die Wirkung von Garderobe -Statussymbole. Was können Sie damit machen? Gehen Sie mal in sich und überprüfen Sie Ihre Arbeits-Garderobe und die Wirkung davon. Signalisieren Sie Ihrem eigenen Unterbewusstsein damit Erfolg, Höchstleistung, Konzentration und all die anderen Eigenschaften, die wir für unsere Arbeit brauchen. So, jetzt werden Sie vielleicht sagen, es ist noch immer nicht erwiesen, dass Leute, die in besseren Klamotten verkaufen, wirklich erfolgreicher verkaufen.

[00:22:33.200]
Leider doch. Es gibt eine Studie der Universität Wien. Die Marketing-Professoren Klaus Ebster und Heribert Reisinger vom Lehrstuhl für Marketing der Uni Wien. Die haben belegt, dass Attraktivität einen erheblichen Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Ich habe das früher auch nicht so gesehen. So, und was meinen die mit Attraktivität? Die haben eine experimentelle Studie gemacht und ein, also nicht ein und dieselbe, sondern sie hatten einen männlichen Schauspieler und eine weibliche Schauspielerin. Und die haben sie von einer professionellen Visagistin einmal durchschnittlich attraktiv, einmal durchschnittlich und einmal weniger attraktiv schminken lassen.

[00:23:27.000]
Das heißt, die haben nicht irgendeinen Top-Model genommen und das neben HIO-Normalverbraucher gestellt und die miteinander verglichen, die Wirkung, denn dann weiß man ja nicht, liegt es wirklich nur an diesen äußerlichen Merkmalen oder präsentiert derjenige einfach anders. Es war immer dieselbe Person, eine männliche, eine weibliche Schauspieler, die einmal attraktiv herausgemacht waren, einmal durchschnittlich und einmal nicht so attraktiv. Und sie stellten ganz eindeutig fest, dass die Konsumenten und Konsumentinnen, die hier diese Versuchspersonen beim Verkaufen in einem Video beurteilen sollten, dass attraktive Verkäufe und Verkäuferinnen wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter eingeschätzt werden als weniger attraktive.

[00:24:23.000]
Und also menschliche Attraktivität, Sympathie bei Verkaufsgesprächen zahlt sich sprichwörtlich aus. Denn die Attraktivität überträgt sich auch auf die Produkte. Ganz erstaunlicherweise, es war immer derselbe Film, wo immer dieselben Produkte verkauft wurden. Die Produkte wurden besser bewertet, wenn uns den Beobachtern, die Verkäuferin oder der Verkäufer gefällt. Konsumenten sind eher bereit bei attraktiven Verkäufern und Verkäuferinnen, die die Geldbörse zücken.

[00:25:04.700]
Und wichtig ist aber zu verstehen, es ging gar nicht um wirklich Angelina Jolie und Brad Pitt, also man muss nicht herausragen, krass gut aussehen. Ich glaube gerade als Frau hat das auch gravierende Nachteile im, sagen wir mal, in der Zusammenarbeit mit männlichen Kunden, wenn man zu attraktiv ist. Sondern es sind einfach Leute gewesen, die etwas überdurchschnittlich attraktiv fertig gemacht wurden von dieser Visagistin, also etwas, was wir vermutlich alle auch selber können. Bei Verkäufern und Verkäuferinnen, die so fertig gemacht waren, als ob sie ihr Erscheinungsbild eher ein bisschen vernachlässigen, hätte die Kasse weniger geklingelt.

[00:25:59.300]
Also wir müssen nicht wahnsinnig attraktive Menschen einstellen. Wir müssen nicht nach Models suchen, sondern nur dafür sorgen, dass wir uns ein bisschen besser kleiden, ein bisschen besser zurecht machen als der Durchschnitt. Und das ist im Möbelhandel gar nicht so schwer, finde ich. Herr Klaus Ebster, der Autor der Studie, sagt, Originalzitat, ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist jedoch sowohl bei Frauen als bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf. Also, damit sind, denke ich mal, sind die groben Leitplanken geklärt, jawohl.

[00:26:44.000]
Kleidung, Statussymbole spielen eine Rolle. Wir werden höflicher behandelt. Wir setzen uns besser durch. Erfolgreiche Menschen dienen eher als Vorbild. Und tatsächlich, wenn wir attraktiver auftreten, werden die Produkte auch attraktiver, die wir verkaufen. Ja, das war's. Schön, dass Sie bis zum Schluss geblieben sind. Wir hören uns beim nächsten Podcast. Ihr Thomas Witt.

Fragen oder Themenwünsche für den Podcast? Einfach per Email an: witt@thomaswittconsulting.de!

Ihr Thomas Witt