[PODCAST] - Das Verhaltensprofil des idealen Verkaufssteuerers

Hier finden Sie die gesamte Studie zum Download. 

Hier das Transkript dieser Folge:

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Heute geht es um das Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel. Für wen ist das interessant? Möbelhausbesitzer, Manager in Möbelhäusern, Vertriebsleiter, Hausleiter, kurz gesagt Führungskräfte im Möbelhandel. Und ich würde mal vermuten, obwohl ich seit ungefähr 15 Jahren fast exklusiv im Möbelhandel berate und trainiere, dass es in anderen Bereichen

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sich mit Verkaufsmanagern genauso verhält. Als erstes mal ein Begriff. Ich nenne Führungskräfte im Möbelverkauf "Verkaufssteurer", denn das ist meiner Meinung nach das, was sie tun sollten. Und in dieser Podcast-Folge möchte ich aufräumen mit der Fantasie, dass eine eierlegende Wollmilchsau existiert. Das heißt, eine Führungskraft, die alles gut kann, sowohl Listen bearbeiten, wie auch auf die Zahlen gucken, aber auch ganz toll mit Menschen umgehen, auf der anderen Seite auch streng sein, sowas gibt es nicht. Ein guter Verkaufssteurer ist ein Spezialist mit genau bekannten Fähigkeiten und Verhaltensmustern. Und deswegen sollte er genauso ausgewählt und eingesetzt werden. Wenn Sie einen Ferrari

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am Strand fahren lassen, wird das nicht besonders gut funktionieren und wenn sie mit einem Jeep auf den Nürburgring wollen, werden Sie auch nicht als erster ankommen. Also müssen wir die Leute so auswählen, dass sie für die Positionen passen und dann auch so einsetzen, wie sie eingesetzt werden können, eingesetzt werden wollen, aufgrund ihrer Fähigkeiten. Denn jede Fehlbesetzung an der Führungsposition im Verkauf kostet im Schnitt über 100.000 Euro in verbrannten Verkaufschancen, demotivierten Verkäufern und Verkäufern, die unter Umständen das Unternehmen verlassen. Was erfahren Sie hier? Sie erfahren, was Verkaufssteurer eigentlich tun sollten, was meiner Meinung nach der Job einer Führungskraft im Verkauf ist. Welches Persönlichkeitsprofil sie dafür brauchen. Die gute Nachricht ist, Persönlichkeitsprofile kann man mit sehr günstigen standardisierten Tests ganz gut abgreifen.

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Denn Sie können nur die richtigen Mitarbeiter finden, wenn Sie wissen, nach wem Sie suchen. Deswegen würde ich Ihnen empfehlen, so ein Profil zu erstellen für die wichtigsten Positionen in Ihrem Unternehmen. Und Sie lernen hier, wie Sie Verkaufssteuer optimal einsetzen. Also, los geht's! Warum die eierlegende Wollmilchsau? Ich denke manchmal, dass Führungskräfte im Verkauf sich oft so fühlen, wie eckige Zapfen in runden Löchern. Hausleiter, Verkaufsleiter, Abteilungsleiter im Möbelhandel, die sollen einerseits das totale Menschen-Menschen sein. Das heißt, die sollen begeistert sein und begeisternd. Sie sollen gerne auf Mitarbeiter und Kunden zugehen. Sie sollen Menschen zur Höchstleistung inspirieren. Sie sollten immer auf der Fläche sein, den Verkauf steuern.

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Auf der anderen Seite sollen sie aber detailverliebt sein, die Ausstellung in Ordnung halten, Listen abarbeiten, auf jede Nachfrage, sei es aus der eigenen Verwaltung oder vom Hersteller, sollen sie sofort antworten, sie sollen jede Menge administrative Aufgaben zeitnah und ordentlich erledigen, ihre Zahlen im Griff haben. Das widerspricht sich aber. Leider setzen diese beiden Extreme völlig gegensätzliche Charaktere voraus und gegensätzliche Kernkompetenzen. Wer vorrangend mit Menschen umgehen kann, mag normalerweise keine Listen und umgekehrt. Also mich können Sie mit Listen und Formularen jagen.

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Bei so einer widersprüchlichen Arbeitsstellenbeschreibung muss die Führungskraft irgendwo anecken. Und das passiert ganz oft. Die Führungskraft tut das, was ihr scheinbar gesagt wird. Ich gehe auf die Fläche, steuere den Verkauf, sorge dafür, dass meine Verkäufe optimal funktionieren. Und dann wird sie zunehmend kritisiert, weil irgendwelche Listen nicht abgearbeitet werden oder weil in irgendeiner Koje der Geschirrspüler fehlt. Das muss nicht sein, wenn man sich nämlich gleich überlegt, wofür die Leute da sind. Ich sage immer, Administration und Einkauf sind leider in vielen Möbelhäusern mächtiger als der Verkauf. Und die Inhaber sind mehr in ihre Ausstellung als in die Kunden verliebt.

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Also, die eierlegende Wollmilchsau, das ist die Fantasie, dass wir einen finden, der alles kann und alles macht. Und auf meine Frage hier in unserem Möbelhaus, wofür bekommt denn der Hausleiter mehr Ärger? Für eine kaputte Deckenlampe oder für einen Verkäufer, der seine Vorgaben nicht erreicht? Die Antwort ist da meistens, na die kaputte Beleuchtung. Dass der Verkäufer seine Vorgaben nicht erreicht, hat schon niemand verstanden. Wahrscheinlich noch nicht mal der Verkäufer, aber der Besitzer weiß überhaupt nicht, wie die Vorgabe war. Meine zweite Frage ist dann, was wird denn vom Inhaber eher bemerkt und energisch eingefordert? Eine nicht abgearbeitete Rückfrage oder unbetreute Kunden in der Ausstellung und dass sich da jemand drum kümmert?

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Die Antwort ist klar, die unbetreuten Kunden werden meistens gar nicht gesehen und alle haben sich auch dran gewöhnt. Die Abschöpfung wird nicht gemessen, das heißt wir wissen gar nicht, wie viel Prozent der Leute, die vorne reinlaufen, hinten mit dem Kaufvertrag wieder rauslaufen. Also wie viel Prozent wir mit Möbeln glücklich machen. Wir wissen auch nicht, wie viel Umsatz wir pro Besucherpartie machen. Das finde ich immer ein bisschen seltsam. Und wenn ich Möbelhändler frage, wie viel verbraucht die Auto denn auf 100 Kilometer, dann wissen die das meistens bis auf die Nachkommastelle genau. Und wenn ich dann frage, wie viel Besucherpartien brauchen sie dann etwa 100.000 Euro Umsatz, dann gucken die mich an wie ein Auto und sind erstmal überrascht. Wir wissen es nicht.

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Nun macht das Werbebudget normalerweise 5-6 Prozent eines Möbelhauses aus, also vom Gesamtumsatz. Und die persönliche Tankrechnung des Inhabers, wahrscheinlich kein Tausendstel. Also sollte man doch damit sich beschäftigen, was man aus diesem knappen Gut, aus der Frequenz, aus den Besuchern macht. Ja, der Grund ist eben, dass die Inhaber viel zu sehr in den Einkauf und in die Administration verliebt sind und nicht in die Kunden. Unsere Firma, die Thomas Witt Consulting, sorgt dafür, dass aus Möbelhäusern hinten mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen. Und dafür brauchen wir Führungskräfte, die ihre Zeit vor allem dafür benutzen, Verkäufer zu motivieren, zu steuern und dafür zu sorgen, dass sie morgen ihren Job besser machen können als heute.

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Solche Führungskräfte heißen bei uns daher auch Verkaufssteuerer, denn das ist genau das, was sie tun sollten, den Verkauf steuern. Die Arbeitsplatzbeschreibung eines Verkaufssteurers ähnelt mehr der eines Fußballtrainers als einem herkömmlichen Hausleiter im Möbelhandel. Ganz früher, als ich angefangen habe, mein damaliger Geschäftspartner, leider mittlerweile verstorben, dem habe ich gesagt, du, wenn wir da in den Möbelhäusern trainieren und in den Prozess eingreifen, dann stören, nehmen wir doch dem Verkaufsleiter Aufgaben weg. Das ist doch seine Kompetenz. Und er guckte mich an und sagte, nein, nein Thomas, das hast du falsch verstanden. Ich habe gesagt, ja, aber der Verkaufsleiter, wir greifen doch da in die Verkaufssteuerung ein. Und er sagte, Thomas, kennst du Zitronenfalter? Ja, doch, ich glaube ja.

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Das sind so Falter, Schmetterlinge. Da hat gesagt, und was machen die denn den ganzen Tag, die Zitronenfalter? Da hab ich gesagt, ja, wahrscheinlich rumfliegen von Blüte zu Blüte. Ohne essen, was auch immer, was Schmetterlinge so machen. Und dann sagt sie, Chris Eifel, ganz fiese, ja, aber du glaubst nicht, dass ein Zitronenfalter tatsächlich Zitronen faltet, oder? Und ich musste lachen. Was er meinte, ist, genauso wenig wie ein Zitronenfalter Zitronen faltet, steuern die meisten Verkaufsleiter den Verkauf. In der Regel sitzen die in einem Büro und gehen ab und zu mal über die Fläche und fragen, wie so läuft. Wie ein Falter von Blümchen zu Blümchen.

[00:09:18.700]
Also, wir sind aber darauf angewiesen, dass Führungskräfte tatsächlich diesen Steuerungsjob machen. Und dafür müssen Führungskräfte das ideale Profil für die menschliche Seite des Jobs haben. Wenn du Menschen nicht gerne hast, dann wird es dir sehr, sehr schwer gelingen, Verkäufer zu motivieren und Kunden glücklich zu machen. Das zweite, was wichtig ist, ist, dass diese Leute, seltene Rennpferde, von administrativen Aufgaben weitgehend entlastet werden. Um das ganze Thema voranzubringen, haben wir vor circa zehn Jahren eine Studie zum Idealprofil eines Verkaufssteurers erstellt. Den Link, also ich verlinke das unten, damit Sie sich die herunterladen können im Ganzen. Aber ich werde Ihnen kurz erklären, was dabei rauskam.

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Diese Studie hat viele unserer Kunden veranlasst, die Aufgaben ihrer Führungskräfte zu überdenken. Ich erkläre Ihnen mal kurz, wie wir die Studie gemacht haben, sagen wir mal so semi-wissenschaftlich. Schritt eins war, wir haben nach der eigenen subjektiven Einschätzung unseres Trainerteams, also der Thomas-Witt-Consulting, eine sogenannte Insights-Arbeitsstellen-Analyse erstellt. Es gibt automatisierte psychologische Tests und eine dieser Dienstleistungen ist, man kann bestimmte Aussagen in Reihenfolge bringen über den Job, also was das Wichtigste, was das Zweitwichtigste und dann kommt eine Arbeitsstellen-Analyse raus. Auch das ist eine Sache, die wir Ihnen anbieten können.

[00:10:55.900]
Ziel war, wir wollten die Anforderungen des Arbeitsplatzes an einen Verkaufssteurer modellieren. Der zweite Schritt war, über die Jahre haben wir natürlich jede Menge Verkaufssteurer kennengelernt, hunderte. Wie auch immer die sich nannten, Hausleiter, Verkaufsleiter, Abteilungsleiter. Die hatten eins gemeinsam, die haben tatsächlich steuernd in den Verkauf eingegriffen. Und von denen haben wir uns die Besten rausgenommen, nach unserer völlig subjektiven Einschätzung die Besten. Und haben die durch eine Insights-Verhaltenspräferenz-Analyse laufen lassen. Das heißt, ein weiterer psychologischer Test, der uns Hinweise darauf liefert, wie sich dieser Mensch gerne verhält. Also was der gut kann, was er gerne macht.

[00:11:45.300]
Und als dritten Schritt haben wir unsere Kunden, das heißt überwiegend Inhaber von mittelständischen und größeren Möbelhäusern gebeten, auch den idealen Verkaufssteuerer zu modellieren. Natürlich ohne ihnen vorher zu sagen, was da bei uns rausgekommen ist, sondern den zu modellieren für ihre eigene Firma. Und siehe da, das Idealprofil, das Möbelhändler von ihren Verkaufssteuern haben, stimmt mit unserem überein. Das wundert mich soweit nicht, denn wir arbeiten ja für Möbelhändler und kennen deren Probleme. Und besser noch, die in der Realität wirklich erfolgreichen Führungskräfte haben genau dieses Profil. So, das war die gute Nachricht, jetzt kommt die schlechte Nachricht. Leider passt das, was täglich von Führungskräften im Möbelhandel gefordert wird, also ihre wirklich tägliche Aufgabenbeschreibung, das passt nicht zu diesen Persönlichkeitstypen. Das können die nicht gut und das machen die nicht gerne.

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So, Spannung steigt. Was ist das also für ein Mensch, dieser ideale Verkaufssteurer, das seltene Wesen? Dieses von uns genutzte Insights-Modell bildet das menschliche Verhalten in zwei Dimensionen ab. Die erste Dimension ist der Grad der Extraversion oder Introversion. Und das Zweite ist, ob das Verhalten eher ziel- und sachorientiert oder menschen- und beziehungsorientiert ist. Und das liefert erstmal eine grobe Unterscheidung in vier Persönlichkeitsdimensionen. Dominanz, Initiative, Stetigkeit, Genauigkeit. Deswegen nach Dominanz, Initiative, Stetigkeit, Genauigkeit. Nach den Anfangsbuchstaben ist das auch die Disk mit G am Ende Systematik genannt.

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Ganz wichtig zu verstehen, es gibt weder komplett Extravertierte oder Intravertierte, wir sind alle Mischformen auch wichtig zu verstehen. Unter Extraversion wird auf der psychologischen Seite verstanden, dass jemand Energie aus dem Zusammenspiel mit anderen zieht. Und introvertierte Menschen, die brauchen, um Energie zu tanken, müssen die alleine sein. Also das ist die Erklärung. Das ist nicht, dass Extravertierte überall Witze erzählen und Introvertierte bei Parties alleine in der Ecke stehen, sondern es geht eben darum, ob Kontakt mit anderen den Menschen eher Energie gibt oder Energie zieht.

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Und genauso bei der zweiten Dimension der Grad der Sach- und Zielorientierung versus Menschen- und Beziehungsorientierung. Es gibt keine reinen Mr. Spock's und es gibt auch nicht nur Menschen, die auf das Wohlfühl, also es gibt keine Menschen, die permanent und nur auf die Beziehung und auf den Kuschelfaktor achten. Ja, dann haben wir diese Stichprobe von sieben, unserer Meinung nach extrem guten Verkaufsleitern durch diesen Test geschickt und da kamen im Wesentlichen drei Grundtypen raus, die aber sehr eng zusammenliegen.

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Die befinden sich alle auf der rechten Seite des Verhaltensspektrums, das heißt sie sind extravertiert. Die ziehen ihre Kraft aus dem Zusammenspiel mit anderen. Die müssen mit anderen Menschen reden, um sich gut zu fühlen. Das ist schon mal gut und wichtig und soweit erwartet. Sie sind kontaktstark, sie lieben die Bühne, sie stellen sich gerne da, sie setzen sich auch gerne durch. Sie sind dominant und initiativ stark. Das bedeutet aber im Umkehrschluss auch, dass sie nicht gleichzeitig auch stetig und genau sein können. Der ideale Verkaufssteurer hasst Listen, hasst Buchhaltung, hasst Routine, genau weil er Menschen so sehr liebt. Und Listen und Buchhaltung lenkt uns von den Menschen ab.

[00:15:54.500]
Was braucht der ideale Verkaufssteurer, um optimal zu funktionieren? Und das kommt bei diesen Standard-psychologischen Tests, die es für ein paar hundert Euro bei uns auch zu kaufen gibt. Kommt das sehr gut raus. Um optimal zu funktionieren, braucht ein idealer Verkaufssteurer Einfluss und Machtbefugnisse. Also es ist jemand, der will sich durchsetzen. Viele Möbelhausbesitzer nutzen ihre Führungskräfte so mehr als Pressesprecher oder als Sprachrohre. Das heißt, die dürfen nichts entscheiden, müssen aber alles erklären. Ungünstig. Diese Verkaufssteurer, die wollen tatsächlich steuern, die wollen Einfluss haben. Sie brauchen wenig Routinearbeiten. Die hassen Routine und sie lieben den Umgang mit Menschen. Warum? Weil Menschen jeden Tag anders drauf sind und das wesentlich

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vielschichtiger ist. Sie brauchen Hilfe bei Detailarbeiten und administrativen Tätigkeiten. Also das beste was sie tun können, wenn sie irgendwie einen Verkaufssteurer haben, ist, dem irgendeinen jungen Menschen an die Seite zu stellen, der gut mit Computern umgehen kann, blind sehen, Finger tippt und sich mit so was auskennt. Denn jede Stunde, die ihr Verkaufssteurer auf der Fläche bei dem verbringen kann, wo er richtig gut drin ist, bringt ihn wesentlich mehr Umsatz, als diese Hilfskraft, diese administrative Hilfskraft sie kostet. Die Top Leute brauchen ein offenes Ohr der Inhaber für individuelle Ansätze. Das heißt, sie wollen Einfluss nehmen.

[00:17:38.600]
Sie brauchen wenige, dafür aber glasklare Regeln. In vielen Möbelhäusern gibt es unendlich viele Regeln, die zum Teil aufgeschrieben sind, aber überwiegend nicht. Zum Teil hängt es davon ab, welches Familienmitglied gerade die Regeln aufstellt. Und durchgesetzt werden davon mal ganz wenige. Also wenige Regeln, dafür aber glasklar. Und sie brauchen herausfordernde messbare Ziele, denn sie sind überwiegend sach- und zielorientiert. Und brauchen dafür halt Ziele. Sonst funktioniert es nicht. Was darf man einem Menschen mit diesem Verkaufsverhaltensprofil auf keinen Fall zumuten? Das ist viel Detail- und Kontrollarbeit, alle Arten von Büroarbeit, zu viele Regeln und Prozesse, zu viele Ziele und Vorgaben. Im Prinzip ist das das Gegenteil der Liste, die wir gerade eben hatten.

[00:18:34.600]
Die von uns geforderte Fokussierung der Stelle auf Menschen, Beziehung und Motivation und Inspiration schließt normalerweise extreme Detailgenauigkeit aus. Das heißt, wir müssen uns entscheiden, wen wir eigentlich haben wollen. Ja, das war es erstmal, das Thema Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel oder die eierlegende Wollmilchsau. Unten habe ich zum Artikel verlinkt und auch zum kostenlosen Download der vollen Studie. Wenn Sie Fragen dazu haben oder wissen möchten, wie man so eine Verhaltenspotentialanalyse buchen kann, dann melden Sie sich bei mir. Bis dann, Ihr Thomas Witt.

Fragen oder Themenwünsche für den Podcast? Einfach per Email an: witt@thomaswittconsulting.de!

Ihr Thomas Witt