Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Der Hauptgrund, warum wir unser Verhalten nicht optimieren ist ANGST

Der Hauptgrund, warum Verhaltensänderung scheitert

Von der Angst, die uns lähmt...

  • Warum wird in Möbelhäusern nicht jeder Besucher angesprochen?
  • Warum lassen Möbelverkäufer sich viel zu leicht abwimmeln?
  • Warum wird noch immer mit „Kann ich Ihnen helfen?“ oder über die Ware angesprochen, anstatt dem Kunden erstmal über Small-Talk menschlich näher zu kommen?
  • Warum werden im Möbelhaus nach einem erfolgreichen Kontakt viel zu schnell und zu viele Möbel gezeigt?
  • Warum dreht sich ein Verkaufsgespräch zu 90% um das Produkt und nicht um den Kunden?
  • Warum wird oft nicht nach dem Abschluss gefragt?
  • Warum verändern Möbelhausbesitzer und ihre Führungskräfte den Verkaufsprozess ihrer Verkaufsmannschaft nicht?
  • Warum wird das Fehlverhalten eines Mitarbeiters nicht sachlich aber deutlich angesprochen?
  • Warum frage ich meinen Chef nicht nach einer Gehaltserhöhung?
Was hält mich zurück, endlich so zu handeln, dass ich meinen Zielen näher komme?
Ganz einfach: ANGST!
Angst vor Misserfolg und Ablehnung, Angst zu scheitern oder sich zu blamieren, Angst zu versagen – Ängste gibt es viele und in allen Lebensbereichen.
Doch woher rühren diese Ängste?
Anthony Robbins ist der erfolgreichste Verhaltenstrainer aller Zeiten. Er führt alle Ängste auf zwei Empfindungen zurück:
  1. Ich genüge nicht: Ich bin nicht schön genug, nicht lustig genug, nicht erfolgreich genug usw. Dieses Gefühl ruft die nächste Empfindung hervor: 
  2. Ich werde nicht geliebt: Ich bin nur dann liebenswert, wenn ich Leistung bringe, wenn ich erfolgreich bin, wenn ich schön bin, wenn ich perfekt bin...

Aus diesen Empfindungen entwickeln wir ein instabiles Selbstwertgefühl in der Kindheit. Jeder in unterschiedlichem Ausmaß. 

Je mehr wir uns selbst nicht annehmen, desto stärker wird unser Bedürfnis nach äußerer Anerkennung.

Dieses Verlangen nach Anerkennung führt zu Angst vor Ablehnung und damit zur Versagensangst.

Und dieses Angst verhindert, dass wir unser Verhalten verbessern.

Denn jede Verbesserung erfordert eine Veränderung. Und wenn wir etwas Neues wagen, besteht immer die Gefahr, dass es schief geht. 

Versagensangst ist also erlernt. Bestimmte Erfahrungen in der Vergangenheit prägen uns derart, dass sie unser Tun und Handeln auch noch in der Gegenwart und Zukunft beeinflussen.

Dabei ist es aber nicht das vergangene Ereignis, das unser Leben bestimmt, sondern die Angst, die Gefühle von damals noch einmal erleben zu müssen. 

Die meisten Menschen nennen diese unangenehmen Gefühle nicht Angst, sondern Stress.

Stress ist ein gesellschaftlich anerkanntes Gefühl.

Wir gehen sogar so weit, auf unseren Stress stolz zu sein.

Wir zollen gestressten Menschen Anerkennung.

Viele brüsten sich damit, Stress zu haben.

Doch wenn wir den Stress eines Menschen zurückverfolgen, treffen wir auf seine Angst.

Die gute Nachricht ist, dass wir Ängste, die wir gelernt haben, auch wieder verlernen können.

Warum wir das tun sollten? Weil uns die meisten Ängste nicht beschützen, sondern behindern: Wir schieben Unangenehmes immer wieder auf, finden ständig neue Ausreden. Wir verändern uns Verhalten und unsere Situation nicht, obwohl wir wissen, dass es notwendig ist.

Wir alle haben diese Krankheit, die „Aufschieberitis“. Angst macht uns handlungsunfähig, sie lähmt uns. Dabei ist Angst natürlich keine überflüssige Emotion. Sie bewahrt uns davor, allzu riskant Auto zu fahren, auf die heiße Herdplatte zu greifen und unserem Chef zu sagen, was für ein Idiot er ist. Aber in unserer heutigen Zeit bewahren uns die meisten Ängste nicht vor dem Sterben oder gefeuert werden, sondern sie hindern uns am Leben.

Ängste bewahren uns nicht vor dem Sterben, sondern sie hindern uns am Leben

Aber wie überwindet man die Angst? Laut Anthony Robbins ist „massive, wiederholte Aktivität“ der Schlüssel. Man soll die Dinge, vor denen man Angst hat, so oft machen, bis die Angst verschwindet. Er nennt das, „mit der Angst tanzen.“

Wenn wir unser Leben bestimmen wollen, müssen wir Kontrolle über unsere täglichen Handlungen gewinnen. Denn nicht das, was wir einmal tun bestimmt unser Leben, sondern das, was wir systematisch und täglich machen.

Vor fast zwanzig Jahren fragte ich meinen Ausbilder bei Dale Carnegie: "Jupp, was kann ich tun, um meine Komfortzone zu vergrößern?". Seine Antwort gefiel mir damals nicht: "Mach dich täglich mindestens einmal zum Affen!".

Tony-Robbins-Gewohnheiten

Manchmal kann es schon helfen, der Angst einen neuen, Namen zu geben. Der Psychologe Jens Corssen nennt diese innere Stimme, die uns Angst und schlechte Laune macht, den "Quatschi", weil sie in einem fort dazwischen quatscht. Dieses kurze Video (4:35 Minuten) hat es in sich:

Wie wir das Gefühl bezeichnen und welche Bedeutung wir ihm dadurch geben, bestimmt, wie wir darauf reagieren. Das Gefühl bleibt zwar, aber wir bestimmen jetzt aktiv seine Interpretation und schaffen dadurch Distanz.

Viele Menschen leben sicher und zufrieden innerhalb ihrer Komfortzone. Um aber besser und erfolgreicher zu werden, muss man sich aus dieser Zone heraus begeben. Wachstum findet nur außerhalb der Komfortzone statt.

Auch wenn der erste Versuch nicht klappt, hat man an Erfahrung dazu gelernt und ist dem Ziel trotzdem schon ein Stück näher gekommen.

Was können wir konkret tun?

  1. Überlegen Sie, was Sie schon lange machen wollten. Was wollten Sie angehen, was verändern?
  2. Finden Sie heraus, was Sie zurückhält, es zu tun (Tipp: „Zu wenig Zeit“ ist nie der wirkliche Grund sondern immer ein Vorwand). Wovor haben Sie Angst?
  3. Überlegen Sie die einzelnen Schritte, die Sie machen können, um die Angst zu überwinden. Und schreiben Sie dazu, wann Sie sie machen werden.
  4. TUN SIE ES! Auch gerne Schritt für Schritt.

Was wollen Sie ändern? Schreiben Sie mir gerne eine Email!

Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer

Ihr Thomas Witt

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