Wenn Sie möchten, dass ein Verkaufstraining dauerhaft Erfolge bringt, dann müssen Sie lernen Ihren Verkaufsprozess zu messen, zu analysieren und permanent zu verbessern.
WENN DER VERKAUFSPROZESS NICHT GEMESSEN WIRD, WIRD ER AUCH NICHT GEMANAGED.
Seit Jahren frage ich Möbelhausbesitzer, wie viel Kraftstoff ihr Auto auf 100 km verbraucht.
Die Antwort kommt normalerweise prompt und auf die erste Kommastelle genau. Danach frage ich, wie viele Besucher sie in ihren Möbelhäusern brauchen, um 100.000 € Umsatz zu schreiben. Und es folgen fragende Blicke.
Wie wollen Sie etwas verbessern, das Sie nicht sehen können?
Den„Kraftstoffverbrauch“ eines Möbelhauses misst die Abschöpfungsquote.
Kaum jemand weiß, wie viele Kontakte und Gespräche notwendig sind, um das Umsatzziel zu erreichen.
Die Anzahl der für die Zielerreichung notwendigen Aktivitäten ist nicht bekannt.
Wissen Sie auf Anhieb:
- Welcher Besucheranteil in Ihrem Haus angesprochen wird?
- Wie viele Beratungen stattfinden?
- Und zu wie viel Prozent diese abgeschlossen werden?
- X Verkäufer pro 1.000 qm Ausstellung
- oder frei nach Gefühl „Wenn ich viele Besucher anlocke und viele Verkäufer auf die Fläche stelle, wird hinten auch viel Umsatz rauskommen.“
Man hofft also auf den Zusammenhang von Input und Output und wird dabei meist kläglich enttäuscht.
Die Abschöpfungsquote wird darüber entscheiden, welche mittelständischen Möbelhäuser die nächsten Jahre überleben und welche nicht.
Der Verkaufsprozess entscheidet darüber, wie viel Sie tatsächlich abschöpfen.
Der Verkaufsprozess ist in den meisten Häusern nicht klar definiert und variiert je nach Verkäufer und Tagesform.
Stellt man Verkäufern oder Verkaufsleitern die Fragen,
- wann und wie genau Kunden angesprochen werden,
- wie sie bei der Beratung vorgehen
- und wie Verkäufe abgeschlossen werden,
antworten sie üblicherweise: „Ganz individuell. Jeder Kunde und jeder Verkäufer ist ja schließlich verschieden.“
Ganz individuell bedeutet im Klartext: Der Verkaufsprozess ist nicht klar definiert und wird damit dem Zufall, der Tagesform oder dem Kunden überlassen.
Wo im Verkaufsprozess verlieren wir die meisten Kunden?
An welcher Stelle des Verkaufsprozesses verlieren Sie die meisten Kunden?
An welchen Tagen? In welchen Situationen? Wie kommt es dazu? Und was können Sie dagegen tun? Vermutlich wissen Sie es nicht genau. Denn wo kein Prozess definiert ist und die Abschöpfung nicht gemessen wird, können auch keine Erkenntnisse gewonnen werden. Und folglich werden daraus auch keine Verbesserungen entstehen.
Die meisten Besucher werden nicht kontaktiert.
In der Grafik oben sehen Sie, dass wir zwei Drittel aller Kunden vor der eigentlichen Kontaktphase durch mangelnde Systematik verlieren. Und Verkaufstrainings setzen mit ihren Empfehlungen erst dahinter an.
Die Bandbreite der Abschöpfung geht von 3 % bis über 40 %.
Aber während verbandsweit und in Erfahrungsgruppen jede noch so kleine Kostenposition akribisch verglichen und optimiert wird, weiß bei dieser Kennzahl niemand genau, wo er tatsächlich steht.
Wie hoch ist die Abschöpfungsquote in Ihrem Möbelhaus?
Wer die Quote kennt, kann sie verbessern.
Hier können Sie sich eine Excel-Tabelle für die Erfassung und Analyse von Frequenz und Abschöpfung kostenlos herunterladen.
Thomas Witt Consulting ist seit über 15 Jahren auf Design und Umsetzung von Verkaufsprozessen in verschiedenen Hausgrößen und Handelsformaten spezialisiert.
Vereinbaren Sie mit uns eine kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse (ca. 60 – 90 Minuten), in der wir Ihren aktuellen Verkaufsprozess gemeinsam mit Ihnen analysieren und Optimierungsmöglichkeiten für die Zukunft aufzeigen.
Ich freue mich auf das Gespräch!
Ihr Thomas Witt
