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[VIDEO-KURS 4/9] - Der Kontaktprozess im Möbelverkauf - Online-Verkaufskurs für Möbelverkäufer

Treppenmethode Möbelverkauf 4_9 - Kontaktphase -  Thomas Witt

Kontakt auf persönlicher Ebene und nicht über die Ware 

Gute Möbelverkäufer kontakten nicht mit dem fatalen KIIH (Kann ich Ihnen helfen?), sondern versuchen, wie Gastgeber auf einer Party zunächst einen persönlichen Kontakt und eine Vertrauensbeziehung aufzubauen, bevor sie anfangen über Möbel zu reden oder gar Möbel zu zeigen.

Die meisten Möbelverkäufer versuchen viel zu schnell Möbel zu zeigen.

 

Die Kontaktphase im Möbelverkauf besteht aus vier Einzelschritten, von denen jede ihr eigenes Etappenziel hat. Jeden Schritt bewusst einzeln zu gehen und dabei nur auf das nächste kleine Etappenziel zu schauen, garantiert uns Möbelverkäufern die höchste Erfolgsquote und den meisten Spaß!
  1. Blickkontakt
    Bei jedem Blickkontakt findet Kommunikation statt, ob wir wollen oder nicht. Der andere schätzt unseren Gefühlszustand und unsere Absichten ein und sein Unterbewusstsein bestimmt daraufhin, wie der Kontakt weiterläuft. Der Blickkontakt ist die erste Stufe jeder vernünftigen Kontaktaufnahme zwischen Menschen.
  2. 2. Kunde erwidert unseren Gruß
    Wir wollen, dass der Kunde aktiv wird und anfängt, uns und andere Mitarbeiter des Hauses zu grüßen, denn dadurch fühlt er sich willkommen und öffnet sich.
  3. 3. Kunde lächelt und beantwortet einfache Fragen
    Wir wissen, dass der Kunde sich wohl fühlt, wenn er lächelt und entspannt mit uns über Themen redet, die nichts mit dem Grund seines Besuchs und mit der Ware zu tun haben.
  4. 4. Der Kunde sagt uns, nach welcher Warengruppe er sich umschaut
    Der Kunde sagt uns „Ich schaue nach einem Sofa, aber …“ (es folgen die üblichen Gründe, warum er heute nicht kaufen wird).

Wir verfolgen die Etappenziele hintereinander. Wir gehen den nächsten Schritt nur, wenn der vorherige geklappt hat. So maximieren wir unsere Chancen.


1. Blickkontakt – in Bewegung, auf Rundgang
Um Blickkontakt zu bekommen, müssen wir uns vor dem Kunden befinden. Ein „normaler“, d. h. verschlossener Kunde landet normalerweise nicht direkt vor uns. Er läuft vor uns weg, wenn wir stehen oder sitzen. Daher müssen wir uns in Bewegung befinden, um dem Kunden entgegenzukommen.
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In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche ist die Bedarfsermittlung der IST-Situation dran. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

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