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[VIDEO-KURS 4a/9] - Eisbrecher im Kontakt - Verkaufskurs für Möbelverkäufer

Treppenmethode Möbelverkauf 4a_9 - Thomas Witt - Eisbrecher

Wir können mit jedem Besucher ins Gespräch kommen, solange wir nicht mit der Tür ins Haus fallen

Ansprache mit Eisbrecher – Das Etappenziel dieser Stufe ist: Der Kunde lächelt und beantwortet einfache Fragen.

Die meisten Möbelhausbesucher wollen uns Möbelverkäufern zunächst nicht sagen, was sie eigentlich in unserem Möbelhaus suchen und die meisten wissen es auch nicht so genau. Daher fragen wir den Besucher zunächst auch gar nicht danach, was Sie für Möbel suchen und ob wir ihnen etwas zeigen dürfen.

Merke: Wer zu früh über die Ware spricht, riskiert entweder abgewiesen zu werden oder auf der „geschäftlichen Ebene“ mit dem Kunden hängenzubleiben – Auf der geschäftlichen Ebene gibt es aber weder Sympathie noch Loyalität, sondern nur den Preis!

Wenn wir zu früh und zu viel über Ware reden, werden wir weggeschickt, sobald der Kunde keine Fragen mehr hat.

Ein Eisbrecher sollte folgende Merkmale haben:

  • Er enthält kein Beratungsangebot.
  • Er erwähnt die Ware nicht.
  • Er erlaubt es uns, den Kunden für mindestens fünf Fragen an uns zu binden. 

Mögliche Eisbrecher:
„Sind Sie schon einmal bei uns gewesen?“
„Von wo sind Sie heute zu uns gekommen?“ und ein paar Millionen andere.

Mehr erfahren Sie im folgenden Video:

 

In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche behandeln wir die Bedarfsermittlung der IST-Situation, die es uns erlaubt, mit (fast) allen Besuchern in eine Bedarfsermittlung einzusteigen, ohne sie erst alleine durch die Ausstellung wandern zu lassen. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

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