Schmerz und Freude stehen hinter jeder Kaufentscheidung. Die genaue Analyse der IST-Situation des Kunden erlaubt es uns, den Schmerz zu entdecken und zu verstärken.
Viele Möbelhauskunden können nicht klar sagen, wonach sie schauen oder was sie wollen. Und Möbelverkäufer, die direkt eine Beratung anbieten oder fragen: "Nach was suchen Sie denn?". Hören die wahrheitsgemäße Antwort: "Ich möchte nur mal durchschauen" und sind damit erstmal aus dem Rennen.
Über die IST-Situation, d.h. wie die Einrichtung jetzt ist, was dem Kunden daran gefällt und was nicht, kann aber jeder Möbelhausbesucher reden. Daher eignet sich die IST-Situation so gut für den Einstieg in die Bedarfsermittlung.
Außerdem behaupten die meisten Möbelhausbesucher steif und fest, ihre derzeitige Einrichtung sei noch super/wie neu/ganz toll. Wenn das wahr ist, warum sind sie dann ins Möbelhaus gefahren?
Die Analyse der IST-Situation erlaubt es uns, Unzufriedenheit mit der derzeitigen Einrichtungslösung aufzudecken und zu verstärken. Das macht eine Entscheidung für eine neue Einrichtung wahrscheinlicher als der Anblick schöner Möbel.
Mehr erfahren Sie im folgenden Video:
In den nächsten Wochen werden wir hier die nächsten Teile des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche geht es weiter mit der Bedarfsermittlung der SOLL-Situation, mit der wir das Kaufmotiv des Kunden erfahren.
Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer
UND HIER DIE PLAYLISTE ALLER VIDEOS AUS DEM VERKAUFSKURS:
