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[VIDEO-KURS 8/9] - Warenpräsentation - Verkaufstraining für Möbelverkäufer

Treppenmethode Möbelverkauf 8_9 - Thomas Witt - Warenpräsentation

Wir präsentieren gezielt und wenige Möbel und überlassen dem Kunden so wenige Entscheidungen wie möglich.

Merke: Entscheiden ermüdet und Kunden müssen dann „schlafen“.

Das Etappenziel der Stufe Warenpräsentation:

Wir begeistern den Kunden von einem Modell, das auch seinem Budget (ungefähr) entspricht.

Plan

  • Weniger ist mehr
    Wir präsentieren mit möglichst wenigen Worten und möglichst viel Aktion (anfassen, ausprobieren, vorführen) einige ausgesuchte Möbelstücke. Je mehr der Kunde die Ware fühlen, ausprobieren und selber aktiv werden kann, desto besser. Worte sind Schall und Rauch.
  • Den Kunden nicht verwirren
    Wir lassen den Kunden immer nur zwischen zwei Alternativen entscheiden.
  • Zwischenabschlüsse aufschreiben
    Wir sichern jede Detailentscheidung (z.B. bei Garnituren: Leder / Stoff, Zusammenstellung 3-2-1 oder Ecklösung, Modell A oder B, in rot oder creme?) durch eine Zwischenabschlussfrage ab und notieren das für den Kunden sichtbar auf der Rückseite der Kontaktskizze, z. B. „Sie bevorzugen also …?“.
  • Tatsache und Nutzen
    Wir präsentieren Tatsachen (keine Behauptungen), die wir idealerweise beweisen oder demonstrieren, und was der Kunde davon hat (Nutzen). Dabei greifen wir gezielt auf Tatsachen zurück, von denen wir aufgrund der Bedarfsermittlung wissen, dass sie für den Kunden wichtig sind.
  • Reden ist Silber – Zuhören ist Gold!
    Wir halten den eigenen Redefluss kurz und lassen nach jeder Tatsachen-Nutzen-Kombination den Kunden zu Wort kommen oder etwas ausprobieren.

Faustregel: Wir haben zwei Ohren und nur einen Mund. Wir sollten also ungefähr doppelt so viel zuhören wie selber reden.

Beginn der nächsten Stufe, wenn:
Der Kunde ist begeistert von einem Modell, das er sich auch ungefähr leisten kann und will und hat alle notwenigen Entscheidungen abgenickt.

Erfolgsregeln:

  • Wir zeigen möglichst wenige Modelle, die aber dafür genau auf den vorher ermittelten Bedarf des Kunden passen (keine „Museumsführungen“).
  • Wir liefern dem Kunden wenige und gezielt ausgesuchte Tatsachen und Nutzen, die genau zu seinen Wünschen passen.
Wir notieren während der Beratung sichtbar die Entscheidungen des Kunden (Zwischenabschlüsse).

Kernsätze
Tatsache (Beweis) + Überleitung + Nutzen + Frage = Erfolg!
Beispiel: Tempur™

Tatsache:
Tempur™ gibt 15 Jahre Garantie auf Verformung
(Beweis: Herstellerbroschüre)

Überleitung:
„… das bedeutet für Sie … / … Ihr Vorteil dabei ist …“

Nutzen:
„… dass Ihre finanzielle Investition absolut sicher ist!“

Mehr erfahren Sie im folgenden Video:

 

In der nächsten Woche werden wir hier den letzten Teil des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer" posten. Nächste Woche kommt die Stufe Abschlusstechniken. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

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