[VIDEO] Warum Möbelverkäufer immer den maximalen Nachlass geben

Seit Jahren beschweren sich Möbelhändler und Führungskräfte im Möbelhandel darüber, dass sie nicht verstehen, warum Möbelverkäufer immer den maximal möglichen Nachlass geben.

Der Grund ist einfach zu verstehen: Menschen folgen Anreizen. Der ökonomische Anreiz heißt in diesem Fall Umsatzprovision und auch Anerkennung gibt es in Möbelhäusern nur für Umsatz: "Schreib das Ding auf! Egal wie. Wer schreibt, der bleibt.".

Mehr dazu erfahren Sie in diesem kurzen Video:

Lesen Sie zu diesem Thema auch meinen Artikel "Provisionssysteme zerstören die innere Motivation des Mitarbeiters". Wenn Sie als Möbelhändler ihre Verkäufer aber trotzdem weiter variabel bezahlen wollen, dann sollten Sie statt des Umsatzes den Deckungsbeitrag verprovisionieren. Damit schalten Sie zumindest das Problem der asymmetrischen Anreize (erkläre ich im Video oben) aus.

Hier nochmal ein Rechenbeispiel:

Eine Küche, die eigentlich für 10.000 Euro verkauft werden soll, hat ganz grob gerechnet eine Marge (nach Abzug aller variablen Kosten wie Wareneinsatz, Logistik etc.) von 30%, d.h. 3.000 Euro. Nehmen wir an, der Provisionssatz betrüge 3% auf den gesamten Umsatz, so bekommt der Verkäufer 300 Euro und der Möbelhändler die 3.000 Euro Marge.

• Schauen wir uns jetzt den Extremfall an, dass der Küchenverkäufer 3.000 Euro Nachlass gibt, um den Kunden zu schreiben, so hat der Möbelhändler seine gesamte Marge verloren, der Verkäufer aber nur ein Drittel seiner Provision.
• Wenn der Möbelhändler statt 3% auf den Umsatz jetzt 10% Provision auf den Deckungsbeitrag zahlt, bekommt der Verkäufer wieder 300 Euro Provision, wenn er die Küche zur Zielkalkulation von 10.000 Euro verkauft.
• Wenn er aber z.B. 1.000 Euro Nachlass gibt, verliert er ein Drittel seiner Provision und der Möbelhändler ein Drittel seines Deckungsbeitrags. Im Extremfall, wenn der Verkäufer wieder 3.000 Euro Rabatt gibt, verdient er keine Provision und der Möbelhändler keinen Deckungsbeitrag.

Wir haben durch diese Art der Verprovisionierung also symmetrische Anreize geschaffen und der Verkäufer wird wesentlich vorsichtiger mit Nachlässen umgehen, da ihn diese mehr betreffen.

Einige meiner Kunden haben ihre Möbelverkäufer mit großem Erfolg auf Festgehälter umgestellt, wenn Sie das auch erwägen, können Sie mich gerne anrufen und sich kostenfrei beraten lassen!

Ihr Thomas Witt