[VIDEO] Warum Verkäufertrainings oft keinen langfristigen effekt haben

„Kann ich Ihnen helfen?“

„Nein, wir möchten nur mal schauen.“

Diesen Dialog kennen Möbelverkäufer nur zu gut. Sie hören sie tagtäglich. Doch warum wollen die Kunden immer „nur mal schauen“? 

Stellen Sie sich folgende Situation aus Kundensicht vor: 

Ein sonniger Nachmittag. Nur sehr wenige Leute besuchen bei dem schönen Wetter ein Möbelhaus. Die Verkäufer, die auf Provisionsbasis arbeiten, stehen gelangweilt in einer Ecke zusammen.

Plötzlich betritt ein Kunde das Geschäft. Die hungrigen Verkäuferaugen verfolgen ihn durch den Laden – stets aus sicherer Entfernung. Einer fasst sich schließlich doch ein Herz und spricht den Kunden von hinten an: „Kann ich Ihnen helfen?“.

Für die nun folgende, unwirsche Abfuhr des Kunden („Ich möchte nur mal schauen“) gibt es zwei Gründe:

1. Viele Möbelverkäufer sind wie eine Fliege, die immer und immer wieder gegen die Fensterscheibe fliegt. Sie sprechen die Kunden immer wieder mit „Kann ich Ihnen helfen?“ an, obwohl sie inzwischen gelernt haben sollten, dass sie lediglich ein „Wir schauen nur“ als Antwort erhalten. Das ist problematisch. Denn die ewige Zurückweisung mindert das Selbstwertgefühl, es demotiviert und führt letztlich dazu, dass die Verkäufer sagen: Alle Kunden sind gemein, die wollen immer nur schauen! Und mit dieser negativen Ausstrahlung gehen sie zum nächsten Kunden und fragen ihn, ob er Hilfe braucht.
2. Viele Möbelverkäufer behaupten, schon von weitem erkennen zu können, ob ein Kunde kauft oder nicht. Und wenn der Verkäufer entschieden hat, der Kunde kauft nicht, dann kauft er auch nicht. Das erwartete Verhalten, die selbsterfüllende Prophezeiung tritt ein. Und die Frustration des Verkäufers steigt, die wiederum der nächste Kunde zu spüren bekommt.

Ein Teufelskreis, den nur der Verkäufer mit einer positiven Ausstrahlung und der richtigen Ansprache unterbrechen kann. 

Wenn Sie einen anderen Ansatz kennenlernen wollen, melden Sie sich zu unserem kostenfreien Online-Verkaufskurs: "Kontakten im Möbelhandel" an!

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Thomas Witt