![[VIDEO] Warum werden Möbelhausbesucher oft nicht angesprochen?](https://www.thomaswittconsulting.de/hubfs/Warum%20werden%20Mo%CC%88belhausbesucher%20von%20Mo%CC%88belverka%CC%88ufern%20oft%20nicht%20angesprochen.png)
„Jeder Besucher ist ganz individuell, Herr Witt“, sagen mir Möbelverkäufer, „Und deswegen muss ich auch jeden ganz individuell ansprechen.“
Falsch! Möbelhauskunden verhalten sich sehr vorhersehbar. Und sie werden auch weitestgehend vorhersehbar angesprochen:
- „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „
- Sie kommen doch zurecht?“.
Es gibt zwei Typen von Möbelhausbesuchern:
- Der eine ist sich sicher, was er kaufen möchte.
- Der andere ist eher wie ein scheues Reh. Er hält sich bedeckt, weil er noch nicht weiß, ob er überhaupt neue Möbel braucht. Bei diesen Kunden liegt das Potenzial!
Der Verkäufer sollte dieses scheue Reh aufscheuchen, es in ein Gespräch verwickeln. Dabei sollte er den Kunden aber nicht fragen, ob er Hilfe braucht, denn das weiß er nicht und antwortet: „Ich möchte erst mal schauen.“
Das Problem: Der Plan und das Ziel des Möbelverkäufers stimmen nicht mit dem Plan und Ziel des Rehs überein:
- Das scheue Reh möchte nur unverbindlich schauen,
- der Verkäufer möchte beraten und ihm letztlich etwas verkaufen.
Wenn zwei Menschen mit entgegengesetzten Zielen aufeinandertreffen, prallen sie in der Regel voneinander ab. Und deswegen schaffen es viele Verkäufer nicht, Möbelhausbesucher in ein Beratungsgespräch zu verwickeln. Unser kostenloser Video-Kurs: "Kontakten im Möbelverkauf" zeigt Ihnen ein paar Tricks, mit denen Sie mehr Spaß und Erfolg im Kundenkontakt haben.
Lesen Sie auch meinen Artikel: "Der Möbelkunde kauft in 5 Phasen ein"!
Ihr Thomas Witt
