Eine offensichtliche und 7 potenziell interessante Antworten auf die Frage "Was machst du?"
Wenn man mich fragt: "Was machst du?", ist die langweilige Antwort:
Antwort Nr. 1: "Ich bin Verkaufs- und Managementtrainer, spezialisiert auf den Möbelhandel." Damit kann mein Gesprächspartner mich in eine Schublade stecken und schläft wieder ein.
Ein besserer Ansatz ist es, nicht mit dem zu antworten, was du tust, sondern mit dem Nutzen, den du schaffst.
Ich erzähle ihnen also meinen Elevator Pitch:
Antwort Nr. 2: "Ich helfe Möbelgeschäften, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren, damit sie trotz sinkender Besucherzahlen mehr Geld verdienen." oder “Ich arbeite mit Möbelhäusern, damit hinten mehr Umsatz rauskommt obwohl vorne immer weniger Besucher reingehen.”
Diese Antwort ist treffend, aber oberflächlich, und unsere Kunden haben uns oft gesagt, dass sie keine Ahnung hatten, worauf sie sich einließen.
Lass mich stattdessen ein paar tiefgründigere Antworten geben.
Antwort Nr. 3: "Zuerst verkaufen wir das, was unsere Kunden kaufen wollen - mehr Umsatz durch bessere Verkaufsprozesse, die zu einer besseren Abschöpfungsquote führen. Dann liefern wir, was sie wirklich brauchen: bessere Kommunikation zwischen Management und Vertriebsmitarbeitern sowie zwischen Verkäufern und Kunden."
Wenn wir unsere Kunden nach einem Projekt um Feedback bitten, sagen die Manager und Inhaber oft so etwas wie:
"Ihr habt mir beigebracht, mehr positives Rückmeldung und Lob zu geben. Das hat die Arbeitsatmosphäre angenehmer und konstruktiver gemacht. Du hast uns dazu gebracht, unsere Unternehmenskultur zu verändern. Und ja, wir haben auch unseren Umsatz gesteigert."
Das führt uns zu ...
Antwort Nr. 4: "Wir helfen Möbelhändlern dabei, dass die Arbeit im Laden mehr Spaß macht, sowohl für den Geschäftsführer/Eigentümer als auch für die Verkäufer/innen. So macht das Einkaufen auch für die Kunden mehr Spaß."
"Aber wie zum Teufel macht ihr das denn? Ich weiß schon, dass die Atmosphäre wichtig ist.", wirst Du vielleicht sagen.
Diese Frage führt uns zu
Antwort Nr. 5: "Wir verkaufen Verhaltensänderung, nicht Wissen."
Wenn Du willst, dass sich deine Ergebnisse verbessern, dann ändere, was du tust! Wenn du willst, dass dein Verkaufspersonal auf eine persönlichere, freundlichere und engagiertere Weise verkauft, dann fang an, sie so eben so zu führen!
Wie Tony Robbins sagt:
"Verkauf ist eine Übertragung von Emotionen. Menschen kaufen Gefühle, keine Produkte".
Das gilt besonders, wenn du Möbel verkaufst, mit denen Menschen ihr Haus zu ihrem Zuhause machen.
Du willst, dass dein Verkaufspersonal sein Verhalten so ändert, dass sie
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sich wie Gastgeber auf einer Party verhalten, wenn der Besucher in deinen Laden kommt,
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sich mehr Zeit nehmen, um den Kunden und seine Bedürfnisse kennenzulernen und
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den Besucher wie ein menschliches Wesen behandeln und nicht wie eine wandelnde Geldbörse.
Aber deine Verkäufer haben sich perfekt an deinen Managementstil und an die Anreize im Möbelhandel angepasst.
Du bekommst, was du belohnst. Die Chancen stehen gut, dass deine Verkäufer auf Vollprovision arbeiten und normalerweise völlig auf sich alleine gestellt sind. Teambesprechungen und 1:1-Gespräche konzentrieren sich auf Fehler und schlechte Verkaufsleistungen, nicht auf den Prozess, der ihnen zu besseren Leistungen verhelfen könnte.
Wenn du willst, dass sich deine Verkäufer/innen ändern, dann ändere deine Art, sie zu führen. Beginne mit Anerkennung und positiver Verstärkung der gewünschten Verhaltensweisen, anstatt über ihre Fehler und schlechten Leistungen zu schimpfen.
Bessere Verkäufe werden ein Nebenprodukt sein, wenn du den Verkaufsprozess auf die Kunden konzentrierst und nicht auf die Umsätze, die sie bringen könnten.
Sei netter zu deinen Mitarbeitern, damit sie netter zu deinen Kunden sein können!
"Aber wir haben schon Dutzende von Verkaufstrainern ausprobiert. Keiner von ihnen hat eine dauerhafte Veränderung bewirkt!". Gutes Argument! Hier kommt ...
Antwort Nr. 6: "Wir helfen Möbelhändlern dabei, ein wiederholbares System für permanente Verbesserung einzuführen".
Möbelhändler benutzen Verkaufstrainer oft wie homöopathische Pillen. Du nimmst sie ab und zu und weißt nie, ob, wie und warum sie Wirkung zeigen. Selbst wenn die Verkäufe nach dem Training steigen, kannst du nie wissen, ob das Training die Verbesserung verursacht hat. Vielleicht hattest du mehr Besucher in deinem Laden, so dass der Umsatz gestiegen ist, ohne dass der Verkaufsprozess verändert oder verbessert wurde?
Daher solltest du den Prozess messen, nicht nur das Ergebnis. Denn Du kannst nicht verbessern, was du nicht misst.
“Wenn Du etwas willst, dann miss es! Wenn Du’s nicht misst, vergiss es!”
Möbelhändler konzentrieren sich in der Regel nur auf einen Indikator: den Umsatz. Aber du kannst den Umsatz nicht direkt steigern, genauso wenig wie ein Fußballtrainer seinen Spielern befehlen kann, mehr Tore zu schießen.
Die Besucher, die in deinen Laden kommen, sind die knappe Ressource. Sie sind der Engpass deiner Verkaufsmaschine. Deshalb bringen wir dir bei, Besucherzahlen zu messen, zu verfolgen, was mit ihnen passiert und die Menschen und Prozesse zu steuern, die Besucher in glückliche Kunden verwandeln.
Zwei Kennzahlen für Verbesserungen des Verkaufsprozesses sagen uns, wie gut wir die knappe Ressource Besucher nutzen:
- die Abschöpfungsquote, d.h. der Prozentsatz der Besucher, die zu zufriedenen Kunden werden, und
- die Wertschöpfung, d.h. der Umsatz, der pro Besucher (nicht pro Verkauf) geschaffen wird.
Wenn du misst, worauf es ankommt, und dann dem Qualitätsmanagement-Zyklus folgst, bist du auf einem Weg der kontinuierlichen Verbesserung.
Was ist der Qualitätsmangement-Zyklus? Ganz einfach:
- Sag, was du tust! (Entscheide dich für eine Änderung des Prozesses)
- Tu, was du sagst! (Befolge den neuen Prozess)
- Miss es! (Abschöpfung und Wertschöpfung)
- Verbessere es! (Beginne erneut mit Punkt 1)
Was musst du noch über uns wissen?
Antwort Nr. 7: "Wir bilden Möbelhändler und ihre Führungskräfte als Verkaufstrainer ihrer eigenen Mitarbeiter aus.
Warum ist das wichtig? Um ein berühmtes Zitat von Zig Ziglar über Motivation umzuformulieren:
"Die Leute beschweren sich, dass die Ergebnisse von Schulungen nicht von Dauer sind. Das sind die Ergebnisse des Duschens aber auch nicht - deshalb empfehlen wir, beides täglich zu tun."
Stell dir einen Fußballtrainer vor, der nur einmal im Monat vorbeikommt. Er hat das Spiel nicht gesehen und kennt die Aktivitätsstatistiken nicht. Er weiß nicht, wie oft seine Mannschaft den Ball hatte, wie viele Pässe sie erfolgreich gespielt und wie viele Kämpfe um den Ball sie gewonnen hat. Das Einzige, was er weiß, ist, wie viele Tore sie geschossen haben - nicht genug! Wenn er für einen Tag auftaucht, schaut er der Mannschaft nicht beim Spielen oder Trainieren zu. Er nimmt sie mit in einen Konferenzraum, um sie über Fußball zu belehren.
Du würdest so einen Trainer auf der Stelle feuern, oder?
Aber genau das tut ein Verkaufstrainer.
Deshalb bilden wir die die Führungskräfte unserer Kunden zu Trainern aus. Denn sie sind jeden Tag anwesend, haben aber oft nicht die Fähigkeiten, um ihren Kollegen zu helfen, besser zu werden.
Verkaufsleiter sind in der Regel aus den Reihen der Verkäufer aufgestiegen, weil sie gut verkaufen können, und nicht, weil sie anderen helfen, besser zu verkaufen. Sie verfügen oft über beeindruckende Verkaufsfähigkeiten, werden aber selten in den Führungsinstrumenten geschult, die sie bräuchten, um ihr Team kontinuierlich zu verbessern.
Indem wir unsere Kunden in die Lage versetzen, den Verkaufsprozess jeden Tag zu messen und ihn zu verbessern, kommen wir zur letzten Antwort:
Antwort Nr. 8: Wir befähigen unsere Kunden, damit sie uns nicht mehr brauchen.
Hast Du weitere Fragen? Dann schreibe mir eine Mail oder rufe an!
Thomas Witt