Disziplin Nr. 3: Die motivierende Anzeigetafel

Disziplin Nr. 3: Die motivierende Anzeigetafel

 

Disziplin Nr. 3: Die motivierende Anzeigetafel

Ich erinnere mich noch an die Verkaufstafel in meiner ersten Firma. Manchmal habe ich nachts davon geträumt. Es war ein altmodisches Whiteboard, das täglich vor der obligatorischen kurzen Verkaufsbesprechung aktualisiert wurde. 

Wenn du einen großen Abschluss gemacht hattest, schlendertest du ins Büro des Direktors und hast mit großem Getue deine Verkaufszahlen gelöscht und aktualisiert. Der Direktor versuchte immer, nicht aufzuschauen. Aber meistens war die Neugierde stärker als sein Wille. Er schaute nach der neuen Verkaufszahl und zeigte den Daumen nach oben.

Für jeden Verkäufer enthielt die Verkaufstafel die wichtigsten Verkaufsstatistiken für den Vortag und die Monatssumme: 

  • Ausgehende Telefonate
  • Kontakte
  • Ersttermine
  • Zweittermine
  • Umsatz

In der Terminologie der 4 Disziplinen der Umsetzung sind ausgehende Telefonate und Termine "Scheinwerfer-Aktivitäten" und das Verkaufsziel war unser wichtigstes Ziel (VIZ). 

Jeden Tag analysierten wir unsere Aktivitätsdaten und die Quoten (wie viele Termine hast du aus deinen Kontakten gebucht, wie viel Prozent der Termine hast du abgeschlossen?).  So konnten wir von einander lernen. Wenn zum Beispiel ein Kollege eine höhere Abschlussquote hatte als die anderen, baten wir ihn, uns seine Abschlusstechnik zu erklären.

So verbesserten wir unseren Verkaufsprozess täglich, denn niemand ist "Klassenbester" bei allen Aktivitäten und Kennzahlen. 

Einmal im Monat wurden die Statistiken über alle 16 Filialen verteilt. Die landesweiten Top-Performer in jeder Kategorie (ausgehende Anrufe zu Kontakten, Kontakte zu Terminen, Termine zu Verkäufen, Gesamtverkäufe) wurden nach ihren Techniken gefragt und manchmal in eine landesweite "Task Force" einberufen, um die anderen Filialen zu schulen. 

Es war ein nicht enden wollendes, spannendes Spiel: "Fang den Besten".

Aus 20 Jahren Erfahrung im Verkauf und in der Verkaufsleitung kann ich dir sagen, dass Menschen besser arbeiten, wenn sie den Überblick behalten und entmutigt werden, wenn sie nicht sehen, wie sich ihre Arbeit auf die Gesamtziele auswirkt. 

Deshalb besteht die dritte Disziplin der Umsetzung darin, eine aussagekräftige Anzeigetafel zu erstellen, um den Fortschritt für alle sichtbar zu machen. 

Im nächsten Artikel beschäftigen wir uns mit der vierten Disziplin, den "VIZ-Besprechungen", die dafür sorgen, dass jeder in der Verantwortung für die Erreichung des wichtigsten Ziels (VIZ) gehalten wird.

Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer

Ihr Thomas Witt

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