Wie Männer und Frauen Möbel kaufen

Und warum uns das oft Probleme macht

Kennen Sie das Problem: Sie beraten ein Paar, einer ist begeistert, der andere Partner läuft so mit, schießt aber kurz vor Abschluss alles kaputt?

Immer wieder schwierig: Paare die sich nicht einig sind beim Möbelkaufen.

Ein Leser hat mir nach der Lektüre meines Artikels über Neuromarketing im Möbelhandel folgende Frage gemailt:

“Im Möbelhandel – und da meine ich einen in dem eine Beratung vonnöten ist – haben wir es nicht nur mit einem Kunden zu tun, dessen Echsenhirn wir ansprechen können und der dann auch entscheidet. Es ist oft ein Kundenpaar, vom dem ein Teil einen Wunsch zum Ausdruck gebracht hat, während der Partner sich bereit erklärt hat diesen Wunsch auch letztlich mitzutragen.

Dafür übernimmt er personifiziert die Position des neuen Gehirns, da er ja seinen Partner vor unüberlegten Handlungen dessen Echsenhirns bewahren möchte.

Entscheidungen sind deshalb so schwierig herbeizuführen, da sie nicht im Gehirn eines Menschen vollzogen werden, sondern der Clinch in der Beziehung der Beiden stattfindet.

Gibt es auch neurolimbische Erkenntnisse für Paarbeziehungen und daraus abgeleitete Empfehlungen für den Möbelhandel?”

Karl Heinz Kaiser - Kaiserküche Regensburg

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Besten Dank für die gute Frage! Hier ein paar Ideen:

Was haben die Neurowissenschaften hier zu bieten? Der Marketing Guru Martin Lindstrom hatte durch exzellente Kontakte zur Wirtschaft schon früh die Möglichkeit, viele wissenschaftlich fundierte Studien durchzuführen.

Wenn Sie mehr wissen wollen empfehle ich das Buch “BUY-OLOGY – Warum wir kaufen, was wir kaufen”.

Folgende Erkenntnisse gibt es zum Thema “Verkauf an Paare”:

• Männer und Frauen sollten nicht zusammen einkaufen. Wenn Sie es doch tun, liegt die Wahrscheinlichkeit, dass es Streit gibt bei 60%. Ich kann das aus eigener Anschauung bestätigen.
• Frauen kaufen gerne in Gesellschaft ein, wollen sich austauschen und etwas entdecken. Die Gesellschaft ihres Partners ist dafür aber eher ungünstig. Für eine Frau ist oft beim Möbelkaufen schon ein bisschen „der Weg das Ziel”.
• Männer dagegen gehen gezielt los, wollen schnell das finden was sie suchen und dann den Laden wieder verlassen. In Supermärkten sind Männer im Schnitt um ein Drittel schneller wieder draußen.

Daher versucht IKEA, nach Aussagen eines Ex-Mitarbeiters, die Männer zu Anfang des Rundgangs schon ins Restaurant zu locken, denn sie verderben nur die Einkaufsstimmung.

Genau das können wir bei längeren Beratungen auch versuchen: Vielleicht möchte der Mann ja sich mit einem Kaffee-Gutschein erholen und später wieder dazu stoßen?

Viele Entscheidungen überfordern den Mann oft und dann wird er später unleidlich. Das ist bei mir persönlich nicht anders.

Insgesamt haben Sie aber keine Chance, wenn Sie nicht beide Entscheider emotional kriegen. Es entscheidet nunmal das Gefühl und wenn einer von beiden kein Gefühl entwickelt, dann wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit nichts mit dem Abschluss.

Apropos Männer und Frauen: Wussten Sie schon, dass einer von 10 Europäern in einem Bett von IKEA gezeugt wurde?

Ihr Thomas Witt