Der "Verkaufssteuerer" Workshop - Führungsverhalten im Möbelhandel

In den Alliance-News 1/2013 erschien folgender Artikel über den Tagesworkshop, den ich in Rheinbach im Januar 2013 gehalten habe:

Der "Verkaufssteuerer" Workshop

Der Workshop begann dramatisch. In einem kurzen Film war eine Maus zu sehen, die zuerst lustig spielte, dann aber von einer Mausefalle niedergestreckt wurde. Da lag sie nun regungslos auf dem Rücken. Der Bügel der Falle hatte sie auf der Brust erwischt und drückte sie zu Boden. 

Teilnehmer des Verkaufssteuerer-Workshops von Thomas Witt in der Alliance-Zentrale in Rheinbach

Doch dann geschah das Wunder. Zu den triumphierenden Klängen von “Eye of the Tiger” stemmte die Maus mühsam den Bügel der Falle hoch. Sie merkte, wie gut es tut, sich durch eigene Anstrengung von der Last zu befreien und fing an, die Mausefalle wie beim Bankdrücken im Fitnessstudio zu benutzen. (Den Film finden Sie unter diesem Link: http://www.thomaswittconsulting.de/alliance/).

Thomas Witt, seit 9 Jahren darauf spezialisiert, dass “hinten aus Möbelhäusern mehr Umsatz rauskommt, obwohl vorne weniger Besucher reingehen”, erklärte, dass das Bild der Maus in der Falle den kleinen und mittelständischen Möbelhandel symbolisiert. Einige kleine Händler bleiben angesichts der großen Übermacht der Großflächen einfach liegen und haben den Kampf eigentlich schon aufgegeben. Andere dagegen nutzen die große Konkurrenz als verlängerte Ausstellungsfläche und um das eigene Profil zu schärfen und werden dadurch stärker.

“Die Zeit, in der im Möbelhandel nur die Großen die Kleinen gefressen haben, ist vorbei.” sagt der Möbelhausoptimierer. “Zur Zeit jagen die Schnellen die Langsamen. Und beim Thema Schnelligkeit haben kleine, inhabergeführte Häuser eindeutig einen Vorteil - wenn sie ihn denn nutzen.”

Die Teilnehmer errechneten zunächst gemeinsam, wie viel Prozent aller Möbelhausbesucher tatsächlich Möbel kaufen und wie viele nur durchlaufen. Das ist natürlich je nach Möbelhaus verschieden. Das Verhältnis von Kaufverträgen zu Kundenpartien wird jedoch in jedem Haus überschätzt, das diese Kennzahlen nicht jeden Tag ermittelt, analysiert und auswertet.

Herr Witt zeigte Statistiken dazu, an welchen Wochentagen und in welchen Monaten die “Abschöpfung”, d.h. der Anteil der Käufer gemessen an allen Besuchern am schlechtesten ist, nämlich in der Mitte der Woche und in den sogenannten “schwachen” Monaten.

“Wenn Du etwas willst, dann miss es! Wenn Du’s nicht misst, vergiss es!” ist daher auch die Devise der Firma Thomas Witt Consulting, die bei dem Workshop mit Thomas Witt  und seinem Co-Trainer und Geschäftspartner Jürgen Skupien vollzählig angetreten war. “Jedes Verkaufstraining, dessen Wirkung nicht an dieser Kennzahl gemessen wird, ist eine Verschwendung von Geld und Zeit.”, sagen die Umsatzoptimierer.

“Es kommt nicht darauf an, was Sie und Ihre Verkäufer wissen, sondern nur darauf, was Sie tun.” betont Thomas Witt immer wieder. Jede Maßnahme muss sich daran messen lassen, ob sie dauerhaft den Verkaufsprozess verändert hat. Denn wenn nicht, kann sie auch nichts bewirken. Nur Verhaltensänderungen bewirken andere Ergebnisse, oder, in den Worten der Umsetzungsprofis. “Wenn Sie das tun, was Sie immer getan haben, werden Sie das bekommen, was Sie immer bekommen haben - und Sie alle wollen doch mehr, oder?”

Welche Verhaltensänderungen brauchen wir denn, um mehr Besucher mit Möbeln glücklich zu machen (und damit der Großfläche die Butter vom Brot zu schreiben)? Hier erarbeiteten die Verkaufsoptimierer mit den Teilnehmern die fünf Verkäuferfehler, die jeden Tag ein Vermögen an Umsatz kosten:

• Passiver, unorganisierter, der Tagesform des Mitarbeiters überlassener Kontakt.
• KIIH (das steht für den fatalen Satz “Kann ich Ihnen helfen?”)
• Die “Museumsführung “ - das endlose Warezeigen und
• “Fachidiot labert Kunden tot” - der fachbezogene Redeschwall vieler Möbelverkäufer, die sich mit der Ware gut auskennen
• Die Abschlussfrage und das Hoffen auf Wiederkommer

Danach wurden die Werkzeuge gegen diese Fehler im Prozess besprochen.

Jürgen Skupien übte mit den Teilnehmern aktiv den ersten Umsetzungsschritt: “Sie müssen Ihre Verkäufer bei positivem Verhalten erwischen und ihnen dann schnell und konkret Anerkennung geben.  Menschen wiederholen Verhalten, das bemerkt und gelobt wird.” Damit sich alle auch im Eifer des Tagesgeschäfts daran erinnern, prägte er den anwesenden Unternehmern und Führungskräften Dale Carnegies “Empfehlungen für gewinnenderes Auftreten” als sogenanntes Stapelbild, einer bildlichen Verankerung neuen Wissens, ein.

Hoffentlich denken die Teilnehmer, die die Zentrale in Rheinbach top-motiviert und mit vielen guten Vorsätzen verließen, auch an die tägliche Umsetzung. Dabei helfen ihnen die Verkäuferfibel, diverse Erinnerungskarten und Hörbuch-CDs, die die Thomas Witt Consulting freizügig auf der Veranstaltung verschenkte.

“Wie verkaufen nicht Wissen, sondern Verhaltensveränderung und Umsetzung. Unser Wissen bekommen Sie gerne umsonst - Anruf genügt!“ erklärt Herr Witt dieses ungewöhnliche Vorgehen. “Es gibt keine Verkaufsgeheimnisse. Nur Prinzipien, die Ihnen allen schon bekannt sind. Die meisten schaffen es aber nicht, diese im Tagesgeschäft auch umzusetzen.”

Um mit der Umsetzung weiter zu helfen, bot Herr Witt für die Teilnehmer ein kostenfreies Teleseminar zum Thema “Die 4 Disziplinen der Umsetzung” an, das mittlerweile mit großem Zuspruch stattgefunden hat.

Ihr Thomas Witt