Möbelhäuser messen oft ihre Abschöpfung nicht.
Ein Teilnehmer des letzten Teleseminars über Abschöpfungsmessung und -optimierung sagte mir danach:
“Vielen Dank für Ihr Teleseminar. Dieses war sehr informativ und wird bei mir noch nachwirken. Auch wenn ich denke, dass die verloren gehenden ⅔ aller Besucher eher für die Großfläche zutreffen. In kleinen - übersichtlichen - Hausgrößen kann ich mir das nicht vorstellen.”
In der folgenden Grafik sehen Sie, was ihn so nachdenklich gemacht hat.
In dieser Reaktion wird der BUAGA-Effekt deutlich.
BUAGA steht für: “Bei Uns ist Alles Ganz Anders!” Denn selbstverständlich ist der Sprecher in “kleinen, übersichtlichen, Hausgrößen” unterwegs. Die ebenfalls teilnehmenden Hausleiter von Großflächen hatten bestimmt eine ähnliche BUAGA-Argumentation: “So etwas gibt es nur bei den großen, gesichtslosen Ketten.”
Außerdem denkt der Teilnehmer, dass er solch ein Problem nicht hat und “kann es sich nicht vorstellen”. Fakt ist: Er hat, wie die Mehrheit der Branche, keine Ahnung, wie viel Prozent der Besucher tatsächlich abgeschöpft werden. Und ich bezweifele, dass er ernsthafte Anstrengungen unternehmen wird, die Frequenz und Abschöpfung täglich zu messen.
Immer wieder wundere ich mich darüber, dass Möbelhausbesitzer und Verkäufer, ohne Zögern und bis auf die Nachkommastelle genau, sagen können, wie viel ihr Auto auf 100 km verbraucht, aber keine Ahnung haben, wie viele Besucher sie für 100.000 Euro Umsatz brauchen oder wie viele Kontakte ein Verkäufer braucht, um 10.000 Euro Umsatz zu schreiben.
Unsere Tankrechnung macht nur einen Bruchteil unseres Gesamterfolgs aus, wird aber beobachtet und optimiert. Wie wir mit dem immer knapper werdenden Benzin des Möbelhandels - der Besucherfrequenz - umgehen, hat extreme Auswirkungen auf die zukünftige Überlebensfähigkeit unserer Unternehmen und wird meistens ignoriert und selten optimiert.
In dem Moment, an dem wir anfangen, etwas zu messen und zu analysieren, gehen wir durch drei Stadien:
Außerdem denkt der Teilnehmer, dass er solch ein Problem nicht hat und “kann es sich nicht vorstellen”. Fakt ist: Er hat, wie die Mehrheit der Branche, keine Ahnung, wie viel Prozent der Besucher tatsächlich abgeschöpft werden. Und ich bezweifele, dass er ernsthafte Anstrengungen unternehmen wird, die Frequenz und Abschöpfung täglich zu messen.
Immer wieder wundere ich mich darüber, dass Möbelhausbesitzer und Verkäufer, ohne Zögern und bis auf die Nachkommastelle genau, sagen können, wie viel ihr Auto auf 100 km verbraucht, aber keine Ahnung haben, wie viele Besucher sie für 100.000 Euro Umsatz brauchen oder wie viele Kontakte ein Verkäufer braucht, um 10.000 Euro Umsatz zu schreiben.
Unsere Tankrechnung macht nur einen Bruchteil unseres Gesamterfolgs aus, wird aber beobachtet und optimiert. Wie wir mit dem immer knapper werdenden Benzin des Möbelhandels - der Besucherfrequenz - umgehen, hat extreme Auswirkungen auf die zukünftige Überlebensfähigkeit unserer Unternehmen und wird meistens ignoriert und selten optimiert.
In dem Moment, an dem wir anfangen, etwas zu messen und zu analysieren, gehen wir durch drei Stadien:
- Frust über die tatsächliche IST-Situation: Als meine Frau mir zu Weihnachten eine Garmin-Laufuhr schenkte, musste ich mir eingestehen, dass ich a) 40 % weniger lief, als ich gedacht hatte, b) meine Hausstrecke leider keine 5, sondern nur 4 Kilometer betrug und ich dementsprechend um 20% langsamer war, als ich dachte. Ich musste mir eingestehen, dass ich in den letzten Jahren, trotz 5 Mal Joggen pro Woche, immer langsamer geworden bin. Einer meiner Kunden war bei Beginn des Durchsetzungsprogramms von den Abschöpfungszahlen seines Hauses so geschockt, dass er sie nicht mehr sehen wollte.
- Lösungssuche: Ich recherchierte Trainingspläne, machte einen neuen Plan und testete. Jeder Möbelhausbesitzer und Hausleiter, der sich täglich seine Abschöpfung anschaut, kann gar nicht anders, als sich Gedanken über neue Strategien zu machen!
- Beobachtung und Optimierung: Jede Veränderung der Strategie und Taktik wird daraufhin überprüft, ob sie die neue Effektivitätskennzahl (Abschöpfung in Ihrem Falle, Herzfrequenz in meinem Beispiel) positiv beeinflusst oder nicht. Wir operieren nicht mehr “nach Gefühl”, sondern praktizieren “Malen nach Zahlen”.
Dieser Zyklus von Frust, Strategieanpassung und Optimierung hört idealerweise nie auf. In den meisten Unternehmen geht er aber gar nicht erst los. Weil überhaupt kein Prozess eingezogen wird, um die Frequenz zu messen und die Abschöpfung zu analysieren. Die gängigen Ausreden sind: “Wir sind zu klein/zu groß, zu viele/zu wenige, Restaurant/Boutiquebesucher verfälschen das Bild” etc.
Viele der Unternehmen, die diese Hürde überwinden, nehmen den Frust persönlich und hören irgendwann wieder auf, die Zahlen anzuschauen.
Seit langem begleiten wir dieses Jahr wieder maximal 10 kleine bis mittelgroße Möbelhäuser in unserem Club der Durchsetzer durch diesen Optimierungsprozess. Unsere Kunden schaffen es, ihre Verkaufsprozesse dauerhaft und nachhaltig zu optimieren und den Effekt in Form von höherer Abschöpfung zu messen. Wenn Sie wissen möchten, wie viel Geld Sie in Ihrem speziellen Unternehmen durch mehr Abschöpfung verdienen könnten und wie wir Ihnen dabei helfen können, vereinbaren Sie eine 60-minütige, kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse mit mir.
Viele der Unternehmen, die diese Hürde überwinden, nehmen den Frust persönlich und hören irgendwann wieder auf, die Zahlen anzuschauen.
Seit langem begleiten wir dieses Jahr wieder maximal 10 kleine bis mittelgroße Möbelhäuser in unserem Club der Durchsetzer durch diesen Optimierungsprozess. Unsere Kunden schaffen es, ihre Verkaufsprozesse dauerhaft und nachhaltig zu optimieren und den Effekt in Form von höherer Abschöpfung zu messen. Wenn Sie wissen möchten, wie viel Geld Sie in Ihrem speziellen Unternehmen durch mehr Abschöpfung verdienen könnten und wie wir Ihnen dabei helfen können, vereinbaren Sie eine 60-minütige, kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse mit mir.
Sie können sich eine kostenlose Excel-Tabelle runterladen
, mit der Sie die Frequenz und die Abschöpfung erfassen, analysieren und optimieren können!
Wenn Sie Fragen haben, melden Sie sich einfach!
Ihr Thomas Witt
P.S.: Im Mai dieses Jahres startet wieder ein Durchsetzungsprogramm für kleine und mittelgroße Möbelhäuser. Das ist DIE Chance, für den Preis einer Kleinanzeige die Abschöpfung und damit den Umsatz Ihres Möbelhauses zu optimieren. Informieren Sie sich, indem Sie hier klicken!
