Ergebnisse unserer Umfrage "Was ist Ihnen bei Ihrer Führungskraft wichtig" unter Möbelverkäufern
Wenn Sie an der Umfrage noch nicht teilgenommen haben, nehmen Sie sich bitte eine Minute Zeit und klicken Sie hier, um eine einzige Frage zu beantworten. Sie erhalten als Dankeschön kostenlos und vor allen anderen die fertige Studie: “Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers”.
Jetzt zu den Ergebnissen der Befragung bis jetzt. Die gute Nachricht zuerst: Ihre Meinung stimmt mit unserer Analyse überein. Die meisten Teilnehmer der Befragung wollen einen Verkaufssteuerer mit den Verhaltensmerkmalen Motivator/Inspirator.
Die Beantwortungen der Frage “Welche Eigenschaften braucht der ideale Verkaufssteurer?”
Im Einzelnen ergab sich folgendes Bild:
- Wichtigste Eigenschaft: (95% Nennungen) “Kann Menschen fördern und Ihnen Vertrauen entgegenbringen”.
- Platz 2 (85% Nennungen) “Kann andere beeinflussen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen”.
- Platz 3 (81% Nennungen) “Denkt kreativ und originell”.
Dies sind, bezogen auf das INSIGHTS (TMI) – Schema (s. Grafik weiter unten) überwiegend rot/gelbe, extrovertierte und menschenorientierte Eigenschaften und Fähigkeiten. Auch die Plätze vier und fünf werden mit “Entscheidungen schnell treffen” und “Kann sich schnell auf Menschen einstellen” mit roten (dominanten) und gelben (initiativen) Eigenschaften belegt.
Das Insights-Verhaltenspräferenzrad, auch vergleichbar mit der DISG-Methode: Rot=dominant, gelb=Initiativ, grün=stetig, blau=genau.
Völlig abgeschlagen in der Wertung der Befragten sind blaue (genaue) Eigenschaften wie “Kann sich gut auf Details konzentrieren” (nur knapp 10% der Nennungen) und “Befolgt Regeln bis ins letzte Detail” (keine einzige Nennung).
Die Einschätzung der Teilnehmer dieser Befragung stimmt also mit unserer Modellierung der Stelle eines Verkaufssteuerers und mit dem Profil der analysierten Top 7 Verkaufssteuerer (die Punkte in obiger Grafik) überein. 
Wie sieht aber die Realität aus? Wie viel Zeit verbringt ein Verkaufssteuerer tatsächlich damit “Menschen zu fördern” und “Andere zu beeinflussen, um gemeinsam ein Ziel zu erreichen”?
- Wie viel Zeit verbringt er mit Listen, kaputten Leuchtmitteln, nicht optimal präsentierten Kojen
- Wofür bekommt ein Verkaufsleiter mehr Ärger: die Plakate in der Ausstellung hängen nicht perfekt oder eine Kundenpartie wurde nicht angesprochen?
Wie sind die Anreize eigentlich verteilt? Was wird von der Geschäftsleitung belohnt, was wird bemerkt, was wird gelobt? Was wird getadelt?
Ein Verkaufsleiter einer meiner Kunden verabschiedete sich nach mehreren Jahren Betriebszugehörigkeit mit der Begründung, bei der neuen Hausleiterstelle müsse er nicht so viel Zeit auf der Fläche verbringen. Sein Ziel wäre es schon immer gewesen, seine Arbeit überwiegend vom Büro aus zu machen.
Er war eindeutig der richtige Mensch am falschen Ort: ein ordentlicher, genauer, analytischer, hochintelligenter Administrator auf dem Posten eines Verkaufssteuerers. Als kaufmännischer Geschäftsführer wäre er vermutlich eine hervorragende Besetzung gewesen.
Wie können Sie verhindern, dass
- gute Mitarbeiter dadurch verheizt werden, dass sie auf den falschen Stellen arbeiten und
- wie schaffen Sie das richtige Arbeitsumfeld für Verkaufssteuerer?
Hier meine Empfehlungen dazu: 
- Klären Sie vor der Einstellung genau, was Sie erwarten und welches Verhaltensprofil bei Ihnen gewünscht wird. Sorgen Sie durch eine Analyse, wie z.B. die INSIGHTS-Analyse (wir bieten diese an), dafür, dass die Verhaltenspräferenzen des Kandidaten auch auf diese Stelle passen. Ein Mensch, der auf die Dauer Dinge tun muss, die ihm nicht liegen, wird es niemals gut machen und muss dafür auch enorm viel Energie aufwenden.
- Messen und belohnen Sie das Verhalten, das Sie sehen wollen, d.h. die Abschöpfung (Wie viel Prozent aller Besucher kaufen) und den Lernfortschritt der Mitarbeiter. Das erste, die Messung der Abschöpfung, ist einfach. Die Ausrüstung dafür kostet einmalig unter 100 Euro. Die Mitarbeiterentwicklung, ist daran zu messen, dass die dem Verkaufssteuerer anvertrauten Mitarbeiter ihre Umsatzziele erreichen.
Die Aufgabe einer Führungskraft ist es, Menschen zu helfen, Ihren Job morgen noch besser zu machen als heute. Das sollte in jedem Unternehmen, das langfristig überleben will, auch im Vordergrund stehen.
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Und denken Sie immer daran: Nur was gemessen wird, wird auch gemacht!
Ihr Thomas Witt
