Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Ein Plädoyer gegen die Selbstkritik - und ein paar Tipps, die uns nach einem Versagen wirklich weiterhelfen

Plädoyer gegen Selbstkritik

Verantwortung bedeutet im Bereich Verhaltensänderung, bei sich selber und bei anderen die Emotionen und die Schuldgefühle aus dem Spiel zu verbannen und sich einzig und allein mit dem Verhalten an sich zu beschäftigen.

Ein Kollege sagte mir oft am Montag: „Thomas, am Wochenende habe ich aber gesündigt.“

Ich fragte immer bewusst zurück: „Was hast Du gemacht? Deine Freundin betrogen? Geklaut?“, „Nein, Sahnetorte gegessen.“, antwortete er. „Dann hast Du nicht gesündigt, sondern nur ein Verhalten an den Tag gelegt, das dich deinen Zielen nicht näher bringt.“

Er hat die Lektion verstanden und zog wenig später ein 70-Tage-Ernährungsprogramm durch, mit dem er seine Idealfigur, jede Menge Energie und Lebensfreude gewonnen hat. Und das ohne Schuldgefühle und Selbstbezichtigungen.

Wir sind nicht „gut“, nur weil wir uns gut ernährt haben oder eine Woche jeden Tag gelaufen sind. Genauso wenig wie wir „schlecht“ sind, nur weil wir uns schlecht ernährt haben oder faul waren.

Die einzige vernünftige Frage zur Bewertung von Verhalten (wenn es nicht gerade anderen Menschen schadet oder sonst wie unmoralisch ist) ist:

„Bringt mich dieses Verhalten meinen Zielen näher oder nicht?“

Diese Frage können sich aber nur Menschen stellen, die sich Ziele gesetzt haben.

Wenn man den ganzen Mist von „Du bist gut/Du bist schlecht, wenn Du das machst“ aus dem Spiel nimmt, haben Menschen kein Problem mehr damit, ihr eigenes Verhalten aufzuschreiben und zu analysieren.

Im 100% Club erzählen die Teilnehmer keine Ausreden, warum sie etwas nicht gemacht haben, denn es gilt die Regel:

„Du bist erwachsen und hast exzellente Gründe dafür, was du tust und was du nicht tust. Diese gehen den Rest der Welt aber nichts an.“

Das weiß jeder und es sorgt für einen offenen, ehrlichen, emotionsfreien Austausch.

Erfolg zu verfolgen ist ein Spiel wie jedes andere. Wenn man das getan hat, was man sich vorgenommen hat, kann man mit Resultaten rechnen. Wenn nicht - dann nicht. So einfach ist das.

Für das Resultat ist es unwichtig, warum wir etwas nicht getan haben. Es kann hervorragende Gründe, wie ein krankes Kind oder einen anderen Notfall geben, oder wir können verkatert im Bett gelegen haben. Das Resultat ist in beiden Fällen das gleiche. Nichts gemacht - nichts erreicht.

Sag was Du tust und dann tu, was du gesagt hast! Wenn wir nicht getan haben, was wir gesagt haben, analysieren wir nüchtern, warum nicht.

  • Lag es daran, dass das Etappenziel zu groß gesteckt war?
  • Oder war das neue Verhalten nicht klar genug definiert?
  • War nicht genau klar, in welchen Situationen wir das neue Verhalten an den Tag legen wollten?

Wenn wir nicht tun, was wir uns vorgenommen haben, sind nicht wir als Mensch schlecht, haben versagt oder haben keine Disziplin. Lediglich der Prozess, den wir gewählt haben, hat nicht funktioniert.

Wichtig ist, klar zu dokumentieren, was man getan hat und was nicht.

Die erste Aufgabe für Führungskräfte im Durchsetzungsprogramm ist, konsequent jeden Tag Mitarbeiter bei "etwas Gutem zu erwischen" und ihnen dafür Anerkennung zu geben. Ein Hausleiter, von sich aus mit enormem Charisma, Kontaktstärke und Freundlichkeit gesegnet, erklärte mir „Herr Witt, Anerkennung gebe ich sowieso laufend. Mehr geht gar nicht.“.

Ich sagte ihm, dass es ihm dann ja nichts ausmachen würde, morgens 10 Post-its auf seine Mappe zu kleben und dann jedes Mal, wenn er eine Anerkennung ausspricht, ein Post-it wegzuwerfen. Am nächsten Freitag beschwerte er sich in der Telekonferenz scherzhaft: „Herr Witt, das war gemein. Ich hatte am ersten Tag sogar Schwierigkeiten, auch nur 5 Post-its zu entsorgen.“. Jetzt aber, da er sein Verhalten dokumentierte, verbesserte er sofort seine Zahlen, denn mit Ehrgeiz ist er ebenfalls reichlich gesegnet.

Andere stecken sich zehn Büroklammern in die linke Tasche, mit der Ansage, jedes Mal, wenn sie das neue gewünschte Verhalten praktizieren, eine Büroklammer in die rechte Hosentasche umzusortieren. Die Dokumentation an sich stellt dann schon eine kleine Belohnung des neuen Verhaltens dar. Es gibt ein gutes Gefühl, den Haufen der Büroklammern kleiner werden zu sehen.

Wenn wir unser eigenes Verhalten dokumentieren, können wir es uns auch strategisch anschauen, ohne Emotionen und ohne den Eindruck, entweder „gut“ oder „schlecht“ gewesen zu sein.

Sich für ein Verhalten tugendhaft zu fühlen, ist übrigens genauso ungünstig, denn das löst einen Effekt aus, den die Psychologie „moralische Erlaubnis“ (moral licensing) nennt.

Wir kennen alle den Effekt: Freunde, die sich nach dem Fitnessstudiobesuch so erfolgreich fühlen, dass Sie sich direkt danach vier Bier und eine Schweinshaxe "erlauben".

Unser Verhalten ist weder gut noch schlecht (es sei denn, es schadet anderen Menschen), sondern uns interessiert nur, ob es uns unseren Zielen näher bringt oder nicht.

Weder die Tatsache, dass ich nicht so viele Blog-Artikel geschrieben habe, wie ich mir vorgenommen hatte, noch die Sahnetorte meines Kollegen, stellt eine „Sünde“ dar, sondern bringt uns nur unseren Zielen nicht näher. Auch sollte uns ein erfolgreicher Tag in der Verkaufssteuerung nicht dazu verleiten, zur „Belohnung“ nicht wie geplant ins Fitnessstudio sondern in die Kneipe zu gehen.

Auf diese Art können wir nüchtern betrachten, welche Aktionen uns unseren Zielen näher bringen und welche nicht. Dann behalten wir die Aktivitäten bei, die funktionieren und nehmen uns die nächste kleine Änderung vor. Und diese kleine Änderung ist dann wieder der einzige Fokus der Woche.

Wenn wir nur eine kleine Verhaltensänderung zur Zeit von uns fordern, gewinnen wir das Spiel. Und wenn wir viele dieser kleinen Spiele gewinnen, werden wir zum Schluss enorm viel erfolgreicher.

 

Entscheide dich jetzt, dir von jetzt ab nur noch nüchtern die Frage zu stellen:

"Bringt mich dieses Verhalten wirklich weiter?"

Und wenn Du etwas nicht getan hast, wie du es wolltest, fragst Du dich:

"Interessant, was war an meinem Prozess ungünstig, dass ich nicht gemacht habe, was ich mir vorgenommen hatte?".

Das macht das Leben leichter und erfolgreicher.

Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer

Thomas Witt

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