Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

Kostenfreie Tipps und Verkaufswerkzeuge für den Möbelhandel - Nur für ehrgeizige und motivierte Möbelverkäufer und deren Führungskräfte -

Lieber Möbelhändler: Lieben Sie Ihre Verkäufer, damit diese auch die Kunden lieben können?

In den letzten Wochen führte ich Interviews mit mehreren Experten des Möbelmarkts. Und alle waren sich über ein paar Punkte einig:
  1. Der mittelständische Möbelhandel muss aus dem Preiskrieg aussteigen. Denn gegen Krieger, Lutz und Internet werden sie nie gewinnen.
  2. Dazu müssen sie sich von der "gesichtslosen Großfläche" differenzieren. Durch die Ware und die Ausstellung geht das aber nicht, denn beides macht die Großfläche auch ganz gut.
Bleiben für die Differenzierung also nur die Mitarbeiter und ihr Verhalten zum Kunden. Diese sollten Begeisterung für das Unternehmen ausstrahlen.Dodenhof-Happy-VideoWarum eigentlich Begeisterung? Reicht es nicht, wenn die Verkäufer einfach ihren Job machen? Schließlich werden Sie ja dafür bezahlt. 
Der Grund ist einfach:
"Die Kunden werden Ihr Unternehmen nicht lieben, wenn Ihre Mitarbeiter nicht das Unternehmen lieben" 
(Zitat von Simon Sinek, Autor von "Frag immer erst: "Warum?")
Wenn Sie also begeisterte Kunden haben wollen, müssen Sie erstmal ihre eigenen Mitarbeiter begeistern.  "Kundenorientierung fängt mit Mitarbeiterorientierung an." Wie einer der Experten treffend sagte.   
Damit Ihre Mitarbeiter die Kunden wirklich lieben (die einzige Chance, damit sie diese auch so behandeln), müssen diese sich erstmal in die Firma verlieben, für die sie arbeiten. 
Mein Artikel zum Thema "Lieben Sie Ihre Kunden?!" hat eine Diskussion losgetreten. Wie begeistert man Mitarbeiter? Geld hilft natürlich, flexible Arbeitszeiten auch. Beides ist im Möbelverkauf aber nicht gerade selbstverständlich. Was aber noch wichtiger ist, ist Anerkennung. Dafür muss man die Mitarbeiter erstmal wahrnehmen, sie „bei etwas Gutem erwischen“ und dann seine eigene, ehrliche Freude über den Erfolg des derart positiv „erwischten“ Mitarbeiters zum Ausdruck bringen. Das sorgt für eine wirkliche Veränderung der Unternehmenskultur, in der dann Außergewöhnliches möglich wird.   
Schauen Sie sich das kurze Video oben an. Das sind echte Mitarbeiter der Firma Dodenhof. Das ist eine Großfläche, sogar eine der größten, aber eine mit Gesicht. Ich kenne viele der Mitarbeiter aus dem Video vom Sehen. Sie haben auch in ihrer täglichen Arbeit auf der Verkaufsfläche Spaß und zeigen das auch. Ich habe meine Ansprechpartner auf Geschäftsleitungsebene gefragt, was das Video gekostet hat. Die Antwort war: „Keine Ahnung. Ich habe nur den Link zugeschickt bekommen. Das war ein Azubi-Projekt. Viel kann es nicht gekostet haben, sonst wüssten wir darüber Bescheid.“ 
Für weniger Geld, als ein kleines Möbelhaus für eine halbe Prospektstreuung ausgibt, hat Dodenhof hier von seinen Mitarbeitern ein virales Werbemedium geschenkt bekommen. Stellen Sie sich vor, was damit passiert. Jeder der paar hundert Mitarbeiter wird es anschauen, seinen Freunden und Verwandten weiterschicken. Diese werden den Link weiterverbreiten mit Hinweisen wie: „Schau mal, meine Nichte ist auf YouTube und tanzt.“ Hunderte von Geschäftspartnern der Firma Dodenhof (z.B. alle Mitarbeiter meiner Firma) schauen sich begeistert das Video an, zeigen es Ihren Partnern und ja, schicken den Link weiter, in meinem Fall an über 2.000 Abonnenten des Verkaufssteuerers.
Lassen Sie die Zahlen mal auf sich wirken: 500 Mitarbeiter x 10 Freunde/Verwandte x deren 10 Freunde/Verwandte = 50.000 Eindrücke, die sich vom Werbungsallerlei positiv unterscheiden. 50.000 Prospekte streut schon ein kleines Möbelhaus mindestens jede zweite Woche. Aber welchen Eindruck macht ein Prospekt mit den üblichen bluttriefenden Rabattaussagen? Wie viele davon werden überhaupt wahrgenommen?  
Dieses Video wird angeschaut, obwohl es weder Rabatte noch andere materielle Vorteile verspricht. Es macht Dodenhof liebenswert, weil die Mitarbeiter, die es gemacht haben, ihre Firma ganz offensichtlich lieben.
Jetzt drängen sich zwei Fragen auf:
  1. Liebe Unternehmer und Führungskräfte: Was tun Sie, um Ihre Mitarbeiter zu begeistern?
  2. Liebe Möbelverkäufer, Sachbearbeiter, Logistiker, Kundendienstler: Was tun Sie, um Ihre Kunden zu begeistern? Und vergessen Sie nie, dass Ihr Chef auch einer Ihrer Kunden ist - und kein ganz unwichtiger.
Was halten Sie von dem Video? Was tun Sie Außergewöhnliches? Ich bin gespannt auf Ihre Reaktionen.   

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