Die Verkaufsmaschine - Der Blog von Thomas Witt Consulting -

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Macht Ihre Firma Steinzeittrainings?

Steinzeittrainings - Thomas Witt
"Was sind denn Steinzeittrainings?", fragen Sie sich jetzt vielleicht. Stellen Sie sich vor, Sie leben in der Steinzeit und Ihr Job ist es, aus Feuerstein praktische Faustkeile zu produzieren. Bis die Schrift erfunden wird, müssen noch über zwei Millionen Jahre vergehen. Sprache gibt es auch noch nicht in der Form, die wir heute gewohnt sind.
Die einzige Möglichkeit, einen neuen Faustkeilmacher zu trainieren, ist "Zuschauen und Nachmachen".
Genauso funktioniert Training und Einarbeitung heute noch in vielen Unternehmen: Möbelhäuser z.B. weisen dem motivierten neuen Quereinsteiger einen erfahrenen Verkäufer als sogenannten "Paten" zu. Im Gegensatz zu seinem Steinzeitkollegen, dem Faustkeilmacher, hat dieser "Pate" ein aktives ökonomisches Interesse daran, dass der neue Kollege nicht erfolgreich wird. Er lebt von Provision und ein erfolgreicher neuer Verkäufer würde mit ihm um die knappen Möbelhausbesucher konkurrieren.
Normalerweise kümmern sich Paten im besten Fall gar nicht um den neuen Verkäufer. Im schlimmsten Fall erklären sie ihm, wie die Welt funktioniert (lesen Sie dazu auch meinen Artikel: "7 Strategien, um auch den letzten Kunden aus dem Möbelhaus zu vertreiben"):
  • "Hier kommen nicht genug Kunden rein, um vernünftig zu verkaufen."
  • "Die Kunden wollen sowieso sich alle nur umschauen."
  • "Du musst den Kunden erstmal lange Leine lassen."
  • "Wenn wir das erste Möbelhaus sind, das der Kunde besucht, haben wir sowieso keine Chance."
  • "Wir sind zu teuer."
  • "Am Ende siegt doch immer der beste Preis."
  • "Die Kunden können sich nie sofort entscheiden und wollen alle noch einmal über die Entscheidung schlafen."
Der angehende Verkäufer ist darauf angewiesen, seine Kollegen zu beobachten und das Verhalten zu imitieren. Dabei wird ihm noch nicht einmal erklärt, warum etwas wie gemacht wird. Auch das hat eine Parallele in der Steinzeit, als unsere komplexe Sprache noch nicht entwickelt war.
Was ist das Problem bei der Steinzeitmethode "Zuschauen und Nachmachen"?
  1. Der Neue schaut seinen erfahrenen Kollegen vor allem beim Rumstehen zu. Im Möbelverkauf vergeht nunmal ein Großteil der Zeit mit dem Warten auf Kunden. Dabei hört der prägsame Neuling die "alten Hasen" über das Wetter (immer ungünstig für den Möbelverkauf), das Kundenverhalten (wird immer schlimmer), die Werbung (wieder total in die Hose gegangen) und den Chef (ein Depp) philosophieren.
  2. Die Trainingsergebnisse, wenn denn irgendein Training stattfindet, sind personen- und tagesformabhängig. Wenn der "Pate" einen schlechten Tag, eine miese Einstellung oder ungünstige Gewohnheiten hat, wird der Neue denken, dass dieses Verhalten nicht nur akzeptabel, sondern sogar normal ist. 
  3. Es setzen sich nicht die erfolgreichsten Prozesse, die "Best-Practice" durch, sondern die, die der Neue von den meisten Kollegen sieht und hört. D.h. wir trainieren nie Exzellenz, sondern Mittelmaß. So wird im gesamten Möbelhandel die Ansprache "Kann ich Ihnen helfen?" und "Sie kommen doch zurecht?" genutzt, obwohl alle wissen, dass sie nicht ideal ist.
"Aber das machen doch die meisten Firmen so. Warum sollten wir nicht weitermachen wie bisher?"

"Wenn Du zum obersten 1 Prozent gehören willst, kannst Du dein Verhalten nicht von den sozialen Normen der übrigen 99% übernehmen."

sagt der geniale Blogger James Clear

Wenn Du zu den Top 1 % gehören willst, kannst Du dein Verhalten nicht von den anderen übernehmen.Das Steinzeit-Trainingskonzept funktioniert ganz ordentlich für Faustkeilmacher. Es dauert zwar lang und es werden jede Menge Werkstücke in die Hose gehen, aber es ist ja genügend Zeit und Feuerstein vorhanden. Der Stein kann sich auch nicht beschweren oder zu einem anderen Faustkeilmacher gehen. 
Für zwischenmenschlich anspruchsvolle Dienstleistungsberufe wie Verkäufer, Reklamationssachbearbeiter und Tourenplaner taugt "Anschauen und Nachmachen" aber überhaupt nicht. Es dauert zu lange und wir verlieren dabei unkontrolliert Kunden und, was noch schlimmer ist, angehende Mitarbeiter, die mit einem strukturierten Trainingsprogramm gute Chancen auf Erfolg gehabt hätten.
Auch scheinbar erfahrene Verkäufer brauchen immer wieder Training.
Wenn Ihre Mitarbeiter mit kritischen Situationen konfrontiert werden, sind sie entweder darauf vorbereitet und nutzen die "Best-Practice", die Sie mit ihnen trainiert haben, oder sie antworten dem Kunden "so gut sie halt können".James Clear - Warum auf den Prozess achten
Auf dem Fundament "Jeder geht mit dem Kunden so gut um, wie er halt kann" wird man in Zukunft keine langfristige Geschäftsstrategie mehr aufbauen können. Denn das Ergebnis ist immer tagesform- und personenabhängig statt prozessgesteuert.
Wie sieht ein modernes Trainingskonzept aus?
Schrift, die große Errungenschaft der Neuzeit, ermöglicht es uns, die "Best-Practice" für den Job zu definieren und einen formalen Trainingsplan aufzuschreiben. Das sorgt dafür, dass Prozesse nicht nur im Kopf von einzelnen Personen gespeichert sind, mündlich weitergegeben werden und sich dadurch wie in dem Kinderspiel "Stille Post" laufend verändern.
Jetzt haben wir ein "Curriculum", das uns organisiertes Training im Trainingsraum ermöglicht. Hier können auch Hintergründe besprochen werden. Dies ist ein geschützter Raum. Es kann ohne Angst geübt werden. Fehler machen ist erlaubt und erwünscht, denn es werden weder Kunden noch Verkäufer verbrannt. Trainingshandbücher, -videos, -hörbücher, Lernzielkontrollen und "Meilensteine" sichern den Prozess ab.
Vorbereitung ist der wichtigste Teil jeder VeränderungDas ist ein Ausbildungssystem, das stabil und vorhersagbar gute Mitarbeiter hervorbringt. Weil der Prozess klar beschrieben ist, können wir ihn laufend verfeinern und verbessern.
"Aber meine Verkäufer haben keine Lust auf Trainings!" höre ich Sie jetzt sagen. Das ist ganz normal.
Bei einer repräsentativen Studie des GEVA-Instituts kam heraus, dass
  • nur für 38% der deutschen Arbeitnehmer Fortbildung für Ihre Arbeitszufriedenheit wichtig ist .
  • D.h. 62% wollen einfach nur so weiter machen wie bisher.
In unseren eigenen anonymen Mitarbeiterbefragungen mit hunderten von Mitarbeitern großer Möbelhäuser kam bei der Frage: "Was ist Ihnen an Ihrem Arbeitsplatz wichtig?" das Thema "Fortbildung und Training" immer auf dem vorletzten oder letzten Platz (von 15 Wahlmöglichkeiten).
GEVA Studie Was macht Deutsche mit der Arbeit zufriedenTraining und Lernen unterliegt aber nicht dem Wahlrecht. Wer sich nicht weiterentwickelt, wird von denen überholt, die es tun.
Wenn uns unsere Eltern nur auf die Vorteile des Zähneputzens hingewiesen und uns die Technik erklärt hätten, ohne darauf zu bestehen, dass wir es täglich üben, hätten wir alle schon keine Zähne mehr.
Niemand mag wirklich das Zähneputzen. Wir mögen nur unsere Zähne. Die meisten Menschen wollen nichts Neues lernen, aber sie freuen sich später über die Früchte der neuen Fähigkeiten, nämlich ein schöneres, erfolgreicheres Leben.
Training ist, wie das Zähneputzen, nicht ohne höfliche Hartnäckigkeit von Seiten der Führungskräfte einzuführen. Die Teilnahme sollte auch nicht optional sein.
Genauso wie wir unsere Zähne putzen, sollten wir möglichst täglich trainieren.
Training ist nicht etwas, was uns von der Arbeit abhält. Training ist integraler Teil der Arbeit. Eine alte Fabel veranschaulicht dieses Prinzip:
Ein Wanderer sieht zwei Waldarbeiter, die dabei sind, einen riesigen Baum mit einer Zugsäge zu fällen. Sie ziehen motiviert und rhythmisch abwechselnd an ihrem Ende der Säge, kommen aber überhaupt nicht voran.
Der Wanderer unterbricht ihre Arbeit und sagt: "Hört doch mal kurz auf zu sägen und macht die Säge wieder scharf! Ihr habt hier sogar einen Schleifstein liegen."
Die Waldarbeiter antworten: "Wir haben keine Zeit, die Säge zu schärfen. Wir müssen sägen."

Training ist "die Säge schärfen". Und wer das nicht regelmäßig trainiert, macht seinen Job zunehmend ineffizienter und erfolgloser. 

Möchten Sie wissen, wie ein Trainingsprogramm für Ihre Firma aussehen kann?
Für Möbelverkäufer, die selber trainieren wollen, habe ich einen kleinen Online-Kurs zusammengestellt, der durch die ersten drei Treppenstufen unserer Verkaufsmethodik führt. Die Materialien, wie die Verkäuferfibel, Videos, Erinnerungskarten und Hörbücher bekommen Sie kostenlos dazu.
Wenn Sie Fragen haben oder über Ihr Trainingskonzept sprechen möchten, machen Sie gerne einen kostenfreien Beratungstermin mit mir aus. Unser Wissen verschenken wir gerne, denn wir verkaufen Verhaltensänderung.

Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer

Ihr Thomas Witt

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