Was ist eigentlich „Die Wahl“? Die Wahl unserer Einstellung bestimmt über unseren Erfolg - im Verkauf besonders klar sichtbar. Weder Intelligenz noch gutes Aussehen hat in Studien messbare Auswirkung auf den Verkaufserfolg gezeigt (beides wird Ihnen aber nicht schaden). Einzig und allein die Einstellung, die sich über unsere Körpersprache, Redeweise und Handlungen direkt auf unsere Kunden überträgt, bestimmt messbar über den Umsatzerfolg.
Der Kunde entscheidet
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innerhalb von 5 Millisekunden, ob er uns traut,
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innerhalb von einer halben Sekunde, ob er uns mag und
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innerhalb von 8 Sekunden trifft er die Entscheidung, ob er sich kontaktieren lässt, oder nicht. Diese Entscheidungen sind im Nachhinein sehr schwer vom Verkäufer zu ändern.
Wie können wir denn unsere Einstellung ändern? Die Antwort der Psychologie ist ernüchternd: einfach so, direkt überhaupt nicht! Die Ermahnung: "Sie müssen mal an Ihrer Einstellung arbeiten!" hat noch nie funktioniert. Weder bei uns selber noch bei anderen.
Was hilft, ist permanentes Training des eigenen inneren Dialogs.
"Wollen Sie wissen, worüber die erfolgreichsten Verkäufer die meisten Zeit nachdenken? Ganz einfach: Sie denken darüber nach, was sie wollen und wie sie das erreichen können. Sie denken und reden den ganzen lieben langen Tag über ihre Ziele und darüber, wie sie mehr verkaufen können.“
sagt dazu Brian Tracy, einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer aller Zeiten.
Dazu eine Geschichte aus dem Möbelhaus:
Diesen Freitag hörte ich mir in unseren Telekonferenzen mit Führungskräften im Möbelhandel wieder viele Klagen an:
"Bei der schlechten Frequenz kann ich die Stimmung meiner Verkäufer einfach nicht hochhalten."
"Ihre Motivationsmethoden, Herr Witt, die funktionieren bei schlechter Frequenz nicht. "
"Wenn Du dich mit der Realität anlegst, verlierst Du in 100% der Fälle"
"Was ist, ist"
"Werden Sie ein guter Schlechtwetterspieler, denn bei gutem Wetter kann jeder gut spielen".
- Wenn die Frequenz gut ist, sind die Möbelverkäufer schon von alleine gut motiviert.
- Wenn es läuft, läuft's halt! Da braucht man auch keine guten Führungskräfte.
- Wenn die Bude voll ist, kann fast jeder verkaufen. Verkaufstaktiken sind dann weniger gefragt, denn ich kann ja so viele Kontakte verbrennen wie ich will, bis ich den einen gefunden habe, der wirklich "kaufreif" ist.
- Intelligenz hilft beim Verkaufen nicht, ist aber auch nich schädlich.
- Gutes Aussehen ist ebenfalls nicht wichtig.
- Das Einzige, was wirklich statistisch relevant den Verkaufserfolg vorhersagt, ist eine positive und optimistische Einstellung des Verkäufers zu Erfolg und zu Menschen.
Ihr Thomas Witt
