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[VIDEO-KURS 9/9] - Abschlusstechnik - Verkaufstraining für Möbelverkäufer

Treppenmethode Möbelverkauf 9_9 - Thomas Witt - Abschlusstechniken

Der Abschluss im Möbelverkauf folgt aus einem guten Beziehungsaufbau, einer eingehenden Bedarfsermittlung und einer guten Einrichtungslösung.

Manipulative Abschlusstechniken sind beim Möbelverkaufen wenig hilfreich. Viele Möbelverkäufer versäumen aber komplett, einen Abschlussversuch zu machen oder fragen nach dem Abschluss, anstatt ihn vorauszusetzen.

Wenn wir Möbelverkäufer für unseren Möbelkunden die richtige Ware gefunden haben (sie erfüllt seine Ansprüche, gefällt ihm, und er kann sie sich ungefähr leisten), treffen wir für ihn die Entscheidung und machen einen Abschlussversuch.

Der Abschluss ist der Lohn unserer Beratung. Egal wie oft der Kunde betont, heute nicht kaufen zu wollen – wir versuchen es trotzdem!

Der größte und am häufigsten gemachte Fehler beim Abschluss ist, die Entscheidung dem Kunden zu überlassen. Die meisten Menschen zögern vor Entscheidungen, auch wenn ihnen die Ware gefällt und sie eigentlich kaufen wollen.

Etappenziel der Abschluss-Stufe: Der Kunde unterschreibt den Kaufvertrag und zahlt an.

Das Vorgehen:

  1. Bei Kaufsignal – schreiben!
    Sobald ein Kaufsignal kommt („Ist die Lieferung inbegriffen?“, „Wie lange ist denn die Lieferzeit?“), machen wir einen Abschlussversuch. Es spielt dabei keine Rolle, wie weit die Beratung gerade ist und was noch zu besprechen ist.
  2. Nicht fragen – schreiben!
    Wir fragen nicht, sondern setzen den Abschluss voraus!
    Merke: Stelle nie eine Frage, auf die du die Antwort nicht hören willst.
  3. Abschlussversuche: früh, oft und spät!
    Es gibt keinen idealen Zeitpunkt für den Abschluss. Daher sollten wir früh, oft und spät abschließen.
  4. Kurz und schmerzlos
    Ein Abschluss sollte kurz und schmerzlos sein (wenig Zeit lassen, darüber nachzudenken). Niemand trennt sich gerne von seinem Geld.

    Merke: Entscheidung kommt von „Scheidung“ und das heißt Trennung.
  5. 5. Wir treffen die Entscheidung
    Wenn keine Kaufsignale kommen, was normal ist, da Menschen sich nicht entscheiden wollen, treffen wir eine Entscheidung, sobald die Ware passt. Mehr als die Hälfte der Kunden wiederholt schon ab der ersten Minute gebetsmühlenartig, dass sie sowieso nicht kaufen möchten. Unsere Aufgabe ist es, trotzdem zu verkaufen.

    Merke: Wenn sie nichts wollten, wären sie nicht da!
  6. Fließender Übergang Beratung –Abschluss
    Wir sorgen dafür, dass wir nahtlos, ohne viel Vorbereitung und Zeitverlust (Positionswechsel zum Computerarbeitsplatz, Holen eines Kauvertrags) anfangen können, den Vertrag zu machen, sobald die richtige Ware gefunden ist.
  7. Wenn möglich: beim ersten Besuch!
    Wir versuchen grundsätzlich, den Kunden bei dem Gespräch, bei dem er seine Ware gefunden hat und der Preis gemacht wird, auch zu schreiben. Das gelingt nicht immer, der Versuch ist aber wichtig (und, richtig „gepuffert“, auf keinen Fall schädlich).

Erfolgsregeln:

  • Wir machen grundsätzlich nach jeder erfolgreichen Beratung (dem Kunden gefällt die Ware und er kann sie sich ungefähr leisten) einen Abschlussversuch.
  • Wir fragen nicht nach dem Abschluss, sondern setzen ihn voraus.

Voraussetzungen:

  • Bedarfsermittlung mit Budgetfrage ist erfolgt,
  • Abschlussfrage gestellt,
  • Zusammenhang zwischen Anzahlung und Skonto wurde dem Kunden erklärt.

Mehr erfahren Sie im folgenden Video:

 

Das war das letzte Video des Video-Kurses "Die Treppenmethode für Möbelverkäufer". Wenn der Kurs Ihnen gefallen hat, könnte Ihnen auch der Videokurs über Einwandbehandlung im Möbelverkauf gefallen. 

Materialien zum Download (PDFs, Erinnerungskarten, Hörbücher zu den einzelnen Stufen) bekommen Sie hier: http://bit.ly/Verkaufskurs-Möbelverkäufer

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