[VIDEO]: Warum Möbelhausbesucher sich nicht ansprechen lassen

Warum kommen Möbelverkäufer oft nicht an die Besucher ran?

„Jeder Besucher ist ganz individuell, Herr Witt“, sagen mir Möbelverkäufer, „Und deswegen muss ich auch jeden ganz individuell ansprechen.“

Falsch! Möbelhauskunden verhalten sich sogar sehr vorhersehbar. Und sie werden auch weitestgehend vorhersehbar angesprochen: „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Sie kommen doch zurecht?“.    

Es gibt zwei Typen von Möbelhausbesuchern: Der eine ist sich sicher, was er kaufen möchte. Der andere ist eher wie ein scheues Reh. Er hält sich bedeckt, weil er noch nicht weiß, ob er überhaupt neue Möbel haben will. Bei diesen eher scheuen Kunden liegt das Potenzial und die Marge!   

Der Verkäufer sollte dieses scheue Reh nicht mit Fragen wie "Kann ich Ihnen helfen?" aufscheuchen, sondern es vorsichtig in ein Gespräch verwickeln, das erstmal nichts mit Möbeln oder dem Grund des Möbelhausbesuchs zu tun hat. Dabei sollte er den Kunden aber nicht fragen, ob er Hilfe braucht, denn er will zu diesem Zeitpunkt meistens keine Beratung und antwortet: „Ich möchte erst mal schauen.“

Das Problem: Der Plan und das Ziel des Möbelhausverkäufers sind oft im Konflikt mit dem Plan und Ziel des Möbelhausbesuchers. Er möchte zunächst nur unverbindlich schauen, der Verkäufer möchte beraten und ihm letztlich etwas verkaufen. Wenn zwei Menschen mit entgegengesetzten Zielen aufeinander treffen, prallen sie in der Regel voneinander ab. Und deswegen schaffen es viele Verkäufer nicht, Möbelhausbesucher in ein Beratungsgespräch zu verwickeln.

Lesen Sie hier auch meinen Artikel zum "Einkaufsprozess des Möbelkunden".