[VIDEO] Wann verlieren Möbelhäuser die meiste Frequenz?

Die meisten Besucher laufen uns an "schwachen" Tagen und "schlechten" Monaten ohne Kaufverträge aus dem Haus

An sogenannten schwachen Tagen, wo wenig Leute ins Möbelhaus kommen, und in schwachen Monaten, wo die Frequenz niedrig ist, werden auch noch unterproportional wenig Leute angesprochen und noch weniger in Beratungsgespräche überführt. Warum ist das so?

Ich beschwerte mich mal bei meinem Mentor und sagte: Wir haben hier nicht genug Frequenz in diesem Möbelhaus.

Und er fragte: "Thomas, wie viele Kunden bräuchtest du jetzt eigentlich gerade?"

Zögernd gab ich zu: "Einer würde reichen."

Da sagte er: "Dann lass uns mal gemeinsam kucken, ob wir nicht einen finden."

Und – siehe da, wir fanden einen. Und in fast jedem Möbelhaus finde ich mindestens eine unbegleitete Partie.

Dieser Effekt entsteht durch eine selbsterfüllende Prophezeiung. Sowohl Verkäufer wie auch Möbelhausbesitzer sagen: Ohne eine gewisse Frequenz kann man nichts verkaufen. Dabei kauft sowieso nur einer von zehn (lesen Sie hier mehr über die typische Abschlusstatistik von Möbelhäusern). Das heißt,

• wenn die Ansprache geändert würde und
• wenn anders mit diesen Leuten umgegangen würde,

könnte man dieselben Umsätze auch mit wesentlich weniger Frequenz machen.

Jetzt gibt es aber diese negative selbsterfüllende Prophezeiung: Im Mai ist ein schlechter Monat, da kommen wenig Leute. Daraufhin fahren sich die Verkäufer runter, Führungskräfte nehmen Urlaub, es werden prozentual weniger Besucher angesprochen und der Umsatzausfall, der durch die gesunkene Frequenz sowieso da ist, wird dadurch verstärkt.

In "starken Monaten" oder an "starken Tagen" wie am Samstag schlägt die selbsterfüllende Prophezeiung in die andere Richtung durch. Da weiß jeder: Das wird ein super Tag, das wird ein super Monat, da sind alle Führungskräfte da, da sind alle Verkäufer top-motiviert und da ist die Abschöpfungsquote dementsprechend höher.

Und das führt dazu, dass der Möbelhandelsumsatz Achterbahn fährt, denn Frequenztäler werden durch schlechte Abschöpfung verstärkt und frequenzmäßig gute Monate werden durch Motivation und durch höhere Abschöpfung auch verstärkt. Das macht Möbelhandel zu einem emotional sehr stressigen Geschäft.

In meinem Artikel: "Vor Torchancen und Verkaufsstatistiken" erfahren Sie mehr darüber, wie sie durch konsequentes Messen des Verkaufsprozesses die Abschöpfung gezielt steuern können. 

Schauen Sie auch das Video "Die Abschlussstatistik von Möbelhäusern und die 5 Verkäuferfehler, die dafür verantwortlich sind".

Sie wollen messen, wie Ihre Abschöpfung ist, wissen aber nicht wie? Laden Sie sich kostenfrei die Excel-Tabelle zur Frequenzmessung und Abschöpfungsanalyse herunter.

Fragen? Rufen Sie mich an!

Ihr Thomas Witt