Kann man als Möbelverkäufer überhaupt die Anzahl seiner Kontakte verdoppeln?
Für Ihren Erfolg ist es wichtig, permanent und schneller zu lernen, als die anderen in Ihrem Markt. Sie lieber Leser, als Leser dieses Blogs, wissen das.
Eine der Schlüsselfähigkeiten im Möbelhandel ist es, Menschen schnell für sich zu öffnen, eine gemeinsame Basis zu finden und sie im gegenseitigen Interesse zu beeinflussen. Das können wir alle mehr oder weniger gut.
Wenn wir aber mehr Erfolg haben wollen, als der Rest, müssen wir es um ein Vielfaches besser können, als die anderen. Wie das geht, erklärt Ihnen der folgende Artikel.
Wie ein Möbelverkäufer das Kontakten in 10 Wochen besser lernen kann, als ein Kollege der seit 10 Jahren im Möbelverkauf arbeitet.
„Herr Witt, ich will lernen, mehr zu verkaufen. Wie lange dauert das denn?“, fragte mich eine motivierte, junge Möbelverkäuferin. „Das geht so schnell, wie Sie wollen. Nur langsam geht es nicht.“, war meine Antwort. „Wie denn das?“, fragte sie zurück.
Denken Sie mal an die Zeit, als Sie Autofahren lernten. Sie nahmen so viele Fahrstunden, wie es finanziell und zeitlich irgendwie ging und lernten relativ schnell. Der normale Fahrschüler brauchte zu meiner Zeit 10-15 Fahrstunden, bis er sich zur Prüfung anmelden konnte. In der Regel konzentrierten sich diese auf 2-3 Monate. Später boten Fahrschulen die gesamte Vorbereitung innerhalb einer Woche in den Ferien an.
Stellen Sie sich jetzt mal vor, Sie hätten jeden Monat eine Fahrstunde genommen. Hätten Sie sich dann einfach in 10-15 Monaten zur Fahrprüfung anmelden können? Wahrscheinlich nicht.
Denn um zu lernen, braucht man eine gewisse Geschwindigkeit, um gegen das Vergessen anzuarbeiten.
Sie müssen genug Geschwindigkeit aufbauen, damit Lernen einfacher wird als Vergessen und die neuen Verhaltensmuster auf Autopilot übergehen.
Wenn Sie eine neue Fähigkeit doppelt so oft üben, lernen Sie mehr als doppelt so schnell.
Dieses Gesetz können Sie beliebig oft anwenden und damit exponentiell schneller lernen. Sie wissen bestimmt noch aus der Schule: Wenn man etwas 5 mal verdoppelt hat man nicht das Zehnfache, sondern das 32-fache.
Wenn also ein „erfahrener" Kollege meiner motivierten Jungverkäuferin an 5 Tagen 5 Menschen kontaktiert und "die Neue" kontaktiert einfach 20 Menschen und macht das 7 Tage pro Woche, lernt sie mehr als 5 mal so schnell.
Die Frage ist auch, ob ihr „erfahrener Kollege“ überhaupt etwas bei seinen 5 Kontakten lernt. Denn wenn er so kontaktiert wie immer, sich den Prozess nicht bewusst macht und nicht an seiner Technik arbeitet, lernt er gar nichts. Die meisten Verkäufer, die behaupten 20 Jahre Verkaufserfahrung zu haben, haben nur im ersten Jahr neue Erfahrungen gemacht und dann dieselben Erfahrungen 19 Jahre lang wiederholt.
„Das scheint mir plausibel. Aber wo bekomme ich bei dieser Frequenz 20 Kunden pro Tag her? Und außerdem will ich nicht 7 Tage pro Woche arbeiten.“, wendete meine motivierte neue Verkäuferin ein.
„Ich habe auch gesagt, Sie sollen Menschen kontaktieren, Kunden sind nur eine Untergruppe dieser Kategorie.“, konnte ich mir die Klugschnackerei nicht verkneifen. Fangen Sie einfach morgens an der Bushaltestelle oder beim Bäcker an. Machen Sie mit einem neuen Kollegen weiter, verwickeln Sie den Hausschreiner in ein Gespräch, dann Ihren Chef.
Sprechen Sie ruhig auch mit Ihren Möbelhausbesuchern, aber nicht immer gleich mit dem Ziel, ihnen etwas zu verkaufen. Machen Sie Konversation mit fremden Menschen im Bistro, solchen, die die Toilette suchen, einfach mit allen. Ihr Ziel dabei ist, dass Sie einen fremden Menschen
- zum Lächeln,
- zum Reden und
- soweit zu bekommen, dass er das Gespräch nicht von sich aus beenden will.
Dazu reichen wenige Minuten. Am Wochenende nehmen Sie sich einfach die Leute vor, die Sie beim Einkaufen, Spazierengehen, in Restaurants oder Kneipen treffen. Zur Not reden Sie einfach nett mit Ihrem Partner. Denken Sie dabei nur daran, dass Sie ihn zum Lächeln und Reden bringen müssen. Es reicht nicht, wenn dabei nur Sie Spaß haben und reden.
„Aber was bringen mir alle diese Kontakte mit Leuten, die sowieso nicht bei mir kaufen?“, fragte die wissbegierige Azubine weiter.
„Training und Übung.“, antwortete ich. Überlegen Sie mal, wie ein Profiboxer trainiert: zu 80% mit Übungen, die wenig mit Boxkämpfen zu tun haben, nämlich mit Seilspringen, Gewichtheben, Tempoläufen und Sandsäcken. Jäger schießen ja auch zur Übung auf Tontauben, obwohl man die nicht essen kann."
Die motivierte Verkäuferin nahm sich darauf vor, jeden Tag der Woche mindestens 15 fremde Menschen zu kontaktieren.
Eine Woche später rief sie begeistert an. Obwohl sie ihre Tagesziele nicht immer erreicht hatte, berichtete sie, dass sie sich wesentlich positiver, offener und optimistischer gefühlt hatte. Sie war schon beim Betreten des Möbelhauses in deutlich besserer Stimmung als früher - und wesentlich besser gelaunt als ihre Kollegen.
Nachdem sie schon früh morgens mit 3-5 „Tontauben“ (O-Ton von ihr) gesprochen hatte, war sie optimal in Form, wenn der erste Besucher die Abteilung betrat und schaffte es nach ein paar Tagen in 100% der Fälle, die Besucher in ein Gespräch zu verwickeln.
Die wollten natürlich nicht alle sofort kaufen, aber es kauften immer noch wesentlich mehr als bei den „erfahrenen Kollegen“, die vor jedem Kontakt hundert mal überlegten, ob der Besucher nicht doch vielleicht nur schauen wollte.
Egal was Sie an Ihrem Verhalten verbessern wollen, sei es der Kundenkontakt oder die positive Ansprache Ihrer Mitarbeiter - tun Sie es energisch, in großen Schritten und vor allem oft!
Viel Spaß dabei!
Ihr Thomas Witt
