Was machen wir eigentlich mit den Führungskräften im Möbelhandel?
Unsere Studie "Das Idealprofil eines Verkaufssteuerers" (Link anklicken, wenn Sie die noch nicht runtergeladen haben) hat ganz schön Staub aufgewirbelt. Sie vergleicht den Anspruch der Inhaber an das Profil Ihrer Führungskräfte mit dem Verhaltensprofil der 7 erfolgreichsten Verkaufsteuerer, die uns bekannt sind.
Das Dilemma von Führungskräften im Möbelhandel ist der Spagat zwischen Verkaufssteuerung und Administration.
"Genau so läuft es bei uns. Die Führungskräfte sind Mädchen für alles. Wir kommen nicht dazu, Einfluss auf den Verkauf zu nehmen, weil wir zu über 80% mit Bürokram und Kundenbeschwerden beschäftigt sind. Aber nachher werden wir für schlecht Verkaufsergebnisse verantwortlich gemacht. Wenn es gut gelaufen ist, dann war es der Chef",
schrieb mir ein Leser, der verständlicherweise anonym bleiben möchte. Daher melde ich mich kurz mit ein paar Umsetzungstipps zur Studie. Entscheiden Sie, was Sie mit dieser Information anfangen wollen! Die Antwort auf diese Frage hängt davon ab, welche Position Sie im Unternehmen haben. Wenn Sie Inhaber oder Führungskraft mit Personalverantwortung für Verkaufssteuerer-Posten sind, fragen Sie sich vielleicht:
- Haben wir überhaupt einen Verkaufssteuerer? Damit meine ich nicht nur die Person, sondern
auch die entsprechende ergebnisorientierte Leistungsbeschreibung (ich hasse das Wort "Stellenbeschreibung"). Wenn nicht, können Sie gerne ein paar Beispiele bei mir anfordern - gratis versteht sich! - Passt die Person zur Aufgabe und die Aufgaben zur Person? Die besten Leute sind auf der falschen Stelle im besten Falle mittelmäßig - auf jeden Fall aber frustriert. Wie kriegen Sie das ohne eine DISG-
Verhaltenspräferenzanalyse (die Sie auch bei mir anfordern können, die kostet allerdings etwas Geld) raus? Mein Lieblingsweg zur Informationsgewinnung lautet aber noch immer ganz traditionell: einfach fragen! - Welche eigentlich fremden Aufgaben macht der Verkaufssteuerer aus "Traditionsgründen", die er nicht mehr machen sollte? Auch hier hilft ein offenes Gespräch.
Wenn Sie selber Verkaufssteuerer sind ...
... fragen Sie sich, ob Sie den Job, so wie er in der Studie beschrieben ist, wirklich gerne machen. Wenn ja, analysieren Sie Ihren Tagesablauf und notieren Sie Aufgaben, die nichts mit Verkaufssteuerung zu tun haben.
Ich wette um eine Flasche guten Riesling, dass Sie als Verkaufssteuerer weniger als 50% Ihrer Zeit Auge in Auge mit Verkäufern oder Kunden verbringen. Das ist leider normal so. Hausleiter/Verkaufsleiter/
Die Verwaltung ist im Möbelhandel sehr stark und delegiert in den Verkauf. Die Verkäufer nutzen ihre Machtposition ("Ich muss verkaufen, da ich auf Provision bin") und machen die Arbeit nicht (vernünftig). So bleibt die heiße Kartoffel dann oft bei Ihnen hängen, obwohl sie genauso jemand anders machen könnte.
Im Möbelhandel wedelt der Schwanz oft mit dem Hund. Die Verwaltung bestimmt, wann was gemacht wird und verteilt Aufgaben. Dabei gibt es nichts zu verwalten, wenn Sie nichts verkaufen!
Danach führen Sie ein offenes Gespräch mit Ihrem Inhaber/Vorgesetzen und erklären ihm/ihr wie viel mehr Umsatz Sie durch Verkäufercoaching, Wachstumsgespräche, perfekte Zweite Gesichter, Nachtelefonieren etc. machen könnten, wenn Sie den Krimskrams nicht mehr machen müssten.
Auf dem Ohr (Umsatz!) hören die meisten Inhaber ganz gut!
Da haben Sie erstmal etwas zum Umsetzen. Wenn Sie Fragen haben, melden Sie sich einfach bei mir.
Ihr Thomas Witt
