Wo im Verkaufsprozess verliert ein Möbelhaus die meisten Besucher?
Drei schockierende Erkenntnisse aus der Praxis
Eins ist sicher: Die Frequenz nimmt ab! In mittelständischen Möbelhäusern, die wir betreuen, kommen jedes Jahr 5 - 13% weniger Besucherpartien in den Laden.
Daher gilt es, trotz sinkender Frequenz noch mehr Umsatz zu produzieren.
Das geht nur über mehr Abschöpfung. D.h. der Anteil der Besucher, der tatsächlich Möbel kauft, muss gesteigert werden und diese müssen möglichst hochwertig bedient werden.
Die Abschöpfung ist die Zahl, die darüber bestimmen wird, ob ein Möbelhaus auf die Dauer lebensfähig bleibt. Seltsamerweise wird sie von den meisten Möbelhändlern nicht konsequent gemessen und optimiert.
Im Durchschnitt aller von uns betreuten Möbelhäuser (über die Jahre weit über 100) kaufen nur 12% aller Besucherpartien Möbel.
Viele Möbelhäuser sind aufgestellt wie Museen, wo es viel zu schauen gibt, aber nichts gekauft wird.
Wenn Sie sich jetzt denken: "Bei uns ist das bestimmt ganz anders!", gehören Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zu den Möbelhäusern, in denen die Abschöpfung gar nicht gemessen wird.
Im nebenstehenden Bild sehen wir den Verkaufsprozess eines Möbelhauses, beobachtet über 5 Monate.
Zwei Drittel der Frequenz werden überhaupt nicht kontaktiert (rote Säule). Von den Kontaktierten lässt noch mal ein Drittel den Möbelverkäufer abblitzen.
Die beratenen Partien (die beiden grünen Balken) werden zu mehr als 50% abgeschlossen. Die Kunden, die trotz einer Beratung nichts kaufen, reden aber i.d.R. positiv über das Haus und sind daher nicht die Katastrophen, als die die Chefs sie immer darstellen.
Das wirkliche Problem sind die "Durchdödler" (die beiden roten Säulen mit immerhin 72% der Gesamtfrequenz). Entweder sie werden nicht angesprochen und meckern dann "Die haben es wohl nicht nötig.", oder sie wehren den Kontakt ab und mokieren sich, dass "...man sich noch nicht mal in Ruhe umschauen kann."
Nur 18% verraten überhaupt jemandem, was sie im Möbelhaus eigentlich wollen und nur 9-12% der Gesamtfrequenz kauft tatsächlich Möbel.
Was können Sie dagegen tun? Einfach nur die Möbelverkäufer trainieren zu lassen, ist erwiesenermaßen nicht die Lösung. Warum, verrät Ihnen der Artikel "7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings noch nie etwas gebracht haben".
Wenn Sie die Abschöpfung noch nicht messen, sollten Sie spätestens heute damit anfangen. Hier finden Sie eine Excel-Vorlage für die Auswertung von Frequenz und Abschöpfung in Möbelhäusern.
Was machen Sie, um die Abschöpfung zu steigern? Schreiben Sie mir Ihre Meinung unten in die Kommentar-Box.
Ihr Thomas Witt
