Sinkende Frequenz - Das Aus des mittelständischen Möbelhauses?
Über diese Serie: In 2014 fing ich richtig an, mir Sorgen um den mittelständischen Möbelhandel zu machen. Die zu erwartenden technologischen Veränderungen, die davon getriebenen Veränderungen im Einkaufsverhalten und die Konzentration des Möbelhandels treffen auf wenig vorbereitete Verkäufer und Möbelhändler.
Um mehr Klarheit über die Trends zu bekommen, befragte ich die Spezialisten der Branche.
- Die Verbandsgeschäftsführer Felix Doerr (EMV), Andreas Varnholt (Alliance) und Robert Schmandt (Einrichtungspartnerring).
- Der Steuerberater für den Möbelhandel und Herausgeber des Möbelkompass, Franz Blust von der JU-Steuerberatungs GmbH.
- Der Mann, der mit seiner bahnbrechenden Software Maxpro und Pepmax die Warenwirtschafts- und Verkaufszahlen der meisten Möbelhäuser auswertet und mit Möbelhändlern in ERFAs analysiert -Bernhard Zweifel.
- Der Unternehmensberater für den Möbelhandel - Holger Wittig.
Die faszinierenden Einblicke und Ausblicke in die Zukunft, die diese Spezialisten mit mir teilten, können Sie in den individuellen Interview-Artikeln (auf die Links hinter den Namen klicken) nachlesen.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf eine der wichtigsten Fragen im Möbelhandel:
Gibt es einen Weg der immer weiter sinkenden Frequenz im Möbelhandel entgegen zu wirken?
Oder bedeutet diese auf Dauer den Untergang des mittelständischen Möbelhandels? Was die befragten Experten hierzu verraten und was Sie als mittelständischer Möbelhändler für Ihr Überleben tun müssen lesen Sie hier.
Die Konzentration des Möbelhandels schreitet voran. Von zur Zeit knapp 9.000 Möbelhändlern werden in den nächsten 10 Jahren nur 5.000 übrig bleiben, schätzt Robert Schmandt. Das betrifft vor allem die Kleinen. Die Expertenschätzungen über den Verlauf des Konzentrationsprozesses im Möbelhandel unterscheiden sich nur geringfügig.
Der Trend ist klar: Viele Möbelhändler werden die nächsten 10 Jahre nicht überleben.
Mehr Analyse dazu in einem kurzen Video:
In einem Punkt sind sich alle befragten Experten einig: Die Frequenz in den mittelständischen Möbelhäusern wird in den nächsten Jahren noch weiter sinken. Laut Robert Schmandt, Geschäftsführer des Einrichtungspartnerrings, hat die Frequenz in den letzten Jahren pro Jahr um 3% bis 5% abgenommen und dieser Trend wird sich die nächsten fünf Jahre weiter fortsetzen.
Doch bedeutet die sinkende Frequenz auch gleichzeitig auf Dauer das Aus für die Möbelhäuser? Nein! Durch die Erhöhung der Abschöpfung kann dem Trend der sinkenden Frequenz entgegen gewirkt werden. Den meisten Möbelhändlern und ihren Verkäufern ist gar nicht bewusst, wie viele Kunden täglich durch die Ausstellung laufen, ohne angesprochen zu werden. Im Durchschnitt liegt die Abschöpfung laut Herrn Schmandt bei 15%. Dies ist jedoch noch zu wenig und muss gesteigert werden.
Folgende vier Punkte sehen die Experten als Voraussetzung für diese überlebenswichtige Strategie:
- Neben dem Marketing ist die Abschöpfung das A und O
Holger Wittig ist sich sicher, dass neben dem Marketing die Erhöhung der Abschöpfung die einzige Strategie ist, die das Überleben im Mittelstand langfristig garantieren kann. Denn wie bekannt ist, ist Umsatz = Frequenz * Abschöpfungsquote * Orderschnitt. - Eine Ende der „Strohfeuer-Schulungen“
Nur durch tägliches Training kann die Abschöpfung erhöht werden. Zudem müssen die Verkäufer mindestens zweimal pro Woche aktiv durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden. Dies schafft laut Robert Schmandt auf Dauer die Voraussetzung, um die Abschöpfung zu erhöhen. - Ein Verkaufsprozess muss das personen- und tagesformabhängige Vorgehen bei der Kundenansprache und -beratung ersetzen.
„Die Prozesse im Verkauf werden über Sein und Nicht-Sein entscheiden“, erklärt Robert Schmandt. Auch der Finanzexperte Franz Blust sieht die Möglichkeit der Erhöhung der Abschöpfung in einer Änderung der Mitarbeiterführung. „Die Verkäufer müssen enger geführt werden“, äußerte er sich im Interview. Diese sollen täglich über Ihre Aktivitäten und Gespräche berichten. Denn wenn die Möbelverkäufer weiterhin in ihrer Zeiteinteilung und Aktivitäten sich selbst überlassen bleiben, wird sich hier nichts ändern. - Geldausgeben muss im Möbelhaus Spaß machen
Laut Andreas Varnholt, Geschäftsführer des Alliance Verbands, kommen viele Besucher mit Geld in der Tasche in das Möbelhaus, geben es aber nur aus, wenn sie so behandelt werden, dass Geldausgeben auch Spaß macht. Viele Inhaber sind der Meinung, dass die Verkäufer auf die Ware geschult werden müssen. Jedoch fehlt hier die Verkaufspsychologie. Es muss geschult werden, wie der Verkäufer typgerecht auf den Besucher eingeht und diesem das Gefühl gibt, gut aufgehoben zu sein. "Der Möbelverkäufer der Zukunft muss mehr Flexibilität im Umbang mit vorinformierten Kunden entwickeln. Er muss tolerant und spielerisch mit Internetangeboten und Preisverhandlern umgehen.“ sagt Robert Schmandt.
Um der sinkenden Frequenz entgegen zu wirken, muss die Abschöpfung erhöht werden. Dies ist laut der Experten durch intensivere Schulungen, engere Führung und Verhaltenspsychologie möglich. Wenn die Abschöpfung gesteigert wird, dann kann das Überleben des mittelständischen Möbelhauses langfristig garantiert werden.
Genau das tun wir in unseren Programmen für Möbelhäuser:
- Das Durchsetzungsprogramm konzentriert sich dabei auf die mittleren größeren Formate (mehr als ca. 15 Verkäufer).
- Der Club der Durchsetzerhilft kleinen Möbelhäusern, ihre Abschöpfung systematisch zu optimieren.
Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, buchen Sie eine kostenfreie Verkaufspotenzialanalyse mit mir!
Ihr Thomas Witt