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Meine Corona-Soforthilfe für Möbelhändler

Meine Corona-Soforthilfe für Möbelhändler - Thomas Witt
Sorry, wenn ich mit dem Titel falsche Erwartungen geweckt habe. Geld geben können wir Ihnen leider nicht. Uns sind Mitte März 100% der Aufträge weggebrochen oder auf unbestimmte Zeit verschoben worden. Das hat aber auch Vorteile: Wir haben viel Zeit. 
Nach meinen letzten Artikel über „Möbelhandel in den Zeiten von Corona“ fragten mich einige Leser: „Was konkret meinen Sie denn, sollte ich als Möbelhändler jetzt tun?“. Genau weiß ich das natürlich nicht, denn jedes Möbelhaus und jeder Möbelhausbesitzer ist anders.

Aber auf folgende Dinge würde ich mich konzentrieren, wenn ich jetzt ein Möbelhaus führen müsste.

Hier zunächst mal die relativ offensichtlichen Aktivitäten, die die meisten meiner Kunden, mit denen ich in den letzten Tagen telefoniert habe, schon angeschoben oder erledigt haben:
Erst wenn die Flut zurückgeht - Warren Buffet Zitat
  1. Sichern Sie Liquidität durch alle bekannten betriebswirtschaftlichen Mechanismen und über die neuen, die uns die Bundesregierung beschert hat.
    „Wenn die Flut zurückgeht, sieht man erstmal, wer alles ohne Badehose geschwommen ist.“ sagt der legendäre Investor Warren Buffet über Krisenzeiten.
    Sie müssen unbedingt vermeiden, in ein paar Monaten nackt dazustehen! Die Zeit, mit Banken, Kreditoren, Finanzamt, Vermietern, Leasingfirmen etc. zu verhandeln ist JETZT, nicht später, wenn keine Liquidität mehr übrig ist. 
  2. Rufen Sie persönlich jeden Mitarbeiter an, der zu Hause sitzt und sich sorgen macht, oder lassen Sie ihn Führungskräften anrufen, wenn sie ein größeres Möbelhaus haben.
    Ihre Möbelverkäufer werden Ihre Kunden so behandeln Frau Merkel rief vor ein paar Tagen persönlich bei einer Feuerwehr-Wache an, um sich nach dem Befinden der Einsatzkräfte zu erkundigen.
    Der Diensthabende hielt das für einen vorgezogenen Aprilscherz und legte auf. Sie ließ sich aber nicht entmutigen und beim zweiten Mal gelang es ihr, die tapferen Feuerwehrmänner in Selbstquarantäne persönlich zu belobigen.

    Warum ich diese Geschichte erzähle?
    Wenn Frau Merkel, die nun wirklich viel um die Ohren hat, das kann, können Sie das auch!
    Gebetsmühlenartig wird von allen wiederholt, dass die Mitarbeiter das größte Kapital des Unternehmens sind. Jetzt ist es an der Zeit, den Worten Tagen folgen zu lassen. Wie oft haben Sie in den letzten Wochen mit Ihrem Banker telefoniert? Und mit Ihrem Steuerberater? Ich wette etwas öfter als mit Ihrem „größten Kapital“, das gerade zu Hause sitzt und in eine unsichere Zukunft blickt.  
  3. Lassen Sie jeden Kunden mit einem offenen Angebot von seinem Verkäufer nachtelefonieren und ihm eine zügige Kaufvertragsabwicklung per E-Mail oder Post anbieten. Kommunizieren Sie offen, wenn der Kunde mit Lieferverzögerungen rechnen muss. Machen Sie aber auch klar, dass das nicht besser wird, wenn er mit dem Kauf wartet, bis die Möbelhäuser wieder öffnen und eine Welle von Bestellungen auf die Produzenten zurollt, die ihre Produktion bis dahin runtergefahren haben dürften. 
  4. Lassen Sie jeden Kunden anrufen, der Ihrem Unternehmen, z.B. wegen einer Reklamation, noch Geld schuldet. Lassen Sie eine gütliche Lösung vereinbaren, die zu einer zügigen Zahlung führt. Sie sichern sich damit zum ersten die Liquidität und zum zweiten den guten Willen ihres zweitgrößten Kapitals, Ihrer Stammkunden.
  5. Bieten Sie über alle Kanäle (Newsletter, Facebook, Instagram, regional eng begrenzte Google-Adwords-Anzeigen) den Kunden Beratung an. Machen Sie klar, dass Sie Willens und in der Lage sind, online per Videotelefonie alle Interessenten zu beraten und auch zu verkaufen. Wenn Sie jetzt denken: „Videotelefonie? Sowas können unsere Kunden gar nicht!“, dann schließen Sie vermutlich von sich selbst auf andere. Viele Großeltern nutzen begeistert Facetime, Skype, WhatsApp und Zoom, um mit ihren Enkelchen zu kommunizieren.
  6. Kommunizieren Sie über Facebook, aber bitte nicht nur stumpf mit Möbeln und Werbung. Facebook ist der bei weitem beliebteste Kommunikationskanal der Baby-Boomer, mit denen Ihr Möbelhaus wahrscheinlich den Großteil seiner Umsätze macht. Facebook hat mehr Baby-Boomer-Kunden (56 - 74 Jahre alt) als in der Altersgruppe 13 - 24 Jahre. Die Jugend hat Facebook verlassen, als ihre Eltern es entdeckt haben. „Ist ja klar!“ sagt meine Frau dazu „Ich wäre auch nicht mit meiner Mutter in dieselbe Disco gegangen.“. 
    82% aller Baby Boomer in den USA sind auf Facebook. Alle Möbelhändler, die mit dem „neuartigen Zeug“ (O-Ton eines Möbelhändlers) nichts zu tun haben wollen, sollten besser nicht davon ausgehen, dass das in Deutschland viel anders ist.
    Aber kaufen diese Kunden dann auch wirklich, ohne ins Haus zu kommen? Visa International schätzt anhand seiner Kreditkartendaten, dass  Kunden in der Altersgruppe 60-69 Jahre 40% ihrer Käufe online tätigen. Damit liegen sie in den USA fast genau im Bevölkerungsdurchschnitt.
    Mehrere unserer Kunden haben in den letzten Wochen schon gute Umsätze getätigt, ohne dass sich der Verkäufer und der Kunde persönlich begegnet wären. Das können Sie auch!
  7. Lassen Sie alle ausstehenden Arbeiten von Möbelverkäufern, Küchenverkäufern, Administration, Einkauf etc. abarbeiten. Es darf, wenn die Türen wieder aufgehen, keinerlei Grund mehr geben, sich nicht voll auf den Kunden zu konzentrieren.
    -  Regen Sie die Küchenverkäufer an, Ihre offenen Fälle mit nach Hause zu nehmen, oder schicken Sie ihnen diese eingescannt zu. Die Corona-Krise ist ein Warnruf auch für die "Digitalisierungsverschlepper" in der Möbelbranche. Das selbe gilt für die Möbelverkäufer, nur dass diese in der Regeln weniger vor sich herschieben. Wenn die Türen Ihres Möbelhauses wieder aufgehen, sind die Schreibtische leer und der Kopf frei für Neugeschäft.
    -  Sorgen Sie dafür, dass jedes Preisschild und jede Preisliste stimmt und die Ausstellung top ist. Einige meiner Kunden, die nicht ganz so eng am Wasser gebaut haben, gestalten jetzt aktiv ihre Ausstellung um. Das ist ein ganz anderes Arbeiten, wenn man beim Umbau nicht auf den Verkauf Rücksicht nehmen muss.
    -  Ist die Inventur fällig oder können Sie diese vielleicht vorziehen oder vorbereiten lassen (alle Ausstellungstücke auf Kojennummern buchen, wenn Sie das nicht schon längst getan haben)?
Soweit, so logisch - und wahrscheinlich haben Sie die meisten dieser Punkte schon abgehakt.
Jetzt aber zu den strategischen Aktivitäten, die ich mir in der Krise vornehmen würde:
  1. Investieren Sie in das wichtigste Kapital Ihres Unternehmens - die Mitarbeiter! Vergessen Sie dabei sich selber nicht! Wenn Sie diesen Artikel lesen, sind Sie wahrscheinlich entweder Inhaber oder eine verantwortliche Führungskraft eines Möbelhauses. Investitionen in Ihre eigenen Fähigkeiten haben damit den größten Hebel. Aber auch Möbelverkäufer können durch Training wesentlich mehr erreichen. Teilnehmer unseres 100 Prozent Clubs für Möbelverkäufer haben innerhalb eines Jahres ihre Umsätze um 30 bis über 100% gesteigert. Für die Zeit der Krise bieten wir diesen Club kostenfrei an. Mehr Informationen und die Möglichkeit sich kostenfrei zu registrieren finden Sie hier. Verkäufer, denen ein Club mit regelmäßigen Videokonferenzen und Aufgaben zu stressig ist, gibt es den ebenfalls kostenfreien Online-Verkaufskurs für Möbelverkäufer. Diesen können die Teilnehmer in ihrem eigenen Tempo absolvieren. 
    Für Führungskräfte und Inhaber werden wir in der nächsten Woche ebenfalls ein kostenloses Weiterbildungsprogramm auflegen. 
  2. Investieren Sie in die Prozesse Ihres Möbelhauses! 
    Warum auf den Prozess achten
    Das kostet meistens noch nicht mal Geld, sondern nur Zeit und Grips. Davon haben Sie zur Zeit genug.
    Es gilt mein Beratermotto: „Wenn irgendetwas in Ihrem Unternehmen nicht funktioniert, ist entweder der Prozess Mist oder die Menschen, die ihn betreiben." Meistens ist es in meiner 20-jährigen Beratungserfahrung der Prozess, der Mist ist, nicht die Menschen.
    Keinen klaren Prozess zu haben, d.h. das Vorgehen der Tagesform und Persönlichkeit des Mitarbeiters zu überlassen, ist übrigens automatisch Mist. 
    Prozess-Gelebt-Definiert-1Jahrelang habe ich meinen Kunden im Scherz gesagt: „Es ist schon schwierig, einen Prozess zu verändern, während man ihn ausführt, d.h. im Tagesgeschäft. Wenn Sie nur das Möbelhaus für ein paar Monate schließen könnten, würden Sie Ihre Prozesse sehr schnell optimieren.“ Jetzt sind die Möbelhäuser geschlossen und Sie können die Prozesse in Ruhe überdenken. Wenn die Verkäufer nach mehreren Wochen wieder zur Arbeit kommen, werden Sie wesentlich offener für Veränderungen sein als normal, denn durch Corona hat sich alles verändert. Welche Prozesse meine ich?
    - Küchenverkauf: Wie lange verbringt ein Verkäufer im Durchschnitt mit einer Küche vom Verkauf bis zur Abnahme? Muss das sein? Wie ist die Abschlussquote? Wie viel Umsatz machen Ihre Verkäufer pro Küchenplanung? Wenn Sie diese Zahlen ermittelt haben (hier finden Sie einen Artikel mit einer Anleitung und sie ihnen nicht gefallen, dann können Sie jetzt denn Prozess optimieren.
    Copy of Die Aufgabe der Führungskraft ist es,- Küchenabwicklung: Wie viele Leute/Abteilungen schauen über die Planung? Je mehr Leute sich die Verantwortung teilen, desto mehr Fehler rutschen unbemerkt durch. Wie ist ihre Rekla-Quote? Gefällt sie Ihnen? Wie ist Ihre Erstmontagequote (Quote aller Küchenkunden, die Ihre Monteure nur einmal anfahren müssen)? Ist das ok für Sie?
    - Verkaufsprozess: Wie viele Besucherpartien braucht Ihr Möbelhaus für 100.000 Euro Umsatz? Wie viel Umsatz machen Sie pro Besucherpartie? Wie ist der Anteil der Besucher, die von Ihren Verkäufern mit Möbeln glücklich gemacht werden? Wie Sie diese Zahlen ermitteln, erfahren Sie hier.
    - Nachfassprozess: Ein Möbelhausbesitzer erzählte mir heute am Telefon, dass er zur Zeit viel Anrufe von Kunden bekommt, die sich vor ein paar Wochen beraten haben lassen und jetzt kaufen wollen. In dieser Situation ist Corona wahrscheinlich ein Vorteil, denn die Kunden sitzen zu Hause, statt durch weitere Möbelhäuser zu laufen. Wenn er die in Kurzarbeit befindlichen Verkäufer anruft und nach den Unterlagen fragt, wird er auf obskure Schubladen oder Kisten mit einem Wust von Unterlagen verwiesen.
    Jeder macht seinen Papierkram halt so gut wie er kann.
    Das ist nicht cool! In bediente Kunden hat Ihr Möbelhaus viel Geld investiert: Werbekosten, Zeit des Verkäufers etc. Diese Investition völlig unkontrolliert in Schubladen, Regalen oder Kartons vergammeln zu lassen, ist wie jeden Tag 100-Euroscheine zu zerreißen. Definieren Sie einen klaren Prozess dafür, was mit anbedienten Kunden passiert. Software wie z.B. Storetracker kann Ihnen dann dabei helfen, den Prozess abzubilden.

    Aber Achtung, keine Software nimmt Ihnen die Arbeit des Nachdenkens über den Prozess und die Einführung ab.
    Es gilt die Weisheit von Thorsten Dirks, CEO für Telefonica in Deutschland: „Wenn Sie einen Scheiß-Prozess digitalisieren, bekommen Sie einen scheiß digitalen Prozess.“ .
    Copy of Nicht mehr Sortimentsauswahl und
So, das wars mal fürs erste mit Ideen. Mir fallen in den nächsten Wochen bestimmt noch mehr ein. Schauen Sie also in meine E-Mails und in meinen Blog "Die Verkaufsmaschine"!
Haben Sie Fragen oder eigene Ideen dazu? Dann schreiben Sie mir einfach eine E-Mail!
Thomas_Witt__der_Verkaufssteuerer
Ihr Thomas Witt
Möbelverkäufer-Coaching Club - Thomas Witt