[PODCAST] - 32 Fragen, die Sie Verkäufern beim Einstellungsgespräch stellen können

1. Videokurs: Einwandbehandlung für Möbel- und Küchenverkäufer
2. Artikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben?
3. Artikel zum Thema Opfer- und Machertypen: Von Drillsergeants und Führungskräften im Möbelhandel.
4. Artikel: Lösungen für die Personalmisere im Möbelverkauf. 
5. Artikel: Jeder Unternehmer hat die Verkäufer, die er verdient.
6. Checkliste für Einstellungsgespräche.

Hier können Sie diese Folge herunterladen.

Hier das Transkript dieser Folge:

[00:00:00.000]
Hallo. Heute geht es um 33 Fragen, die Sie angehenden Verkäufern im Einstellungsgespräch stellen können.

[00:00:49.300]
Die 33. Frage ist übrigens die wichtigste. Das ist die Frage, mit der sie sofort jeden Menschen relativ gut einschätzen können. Und zwar auf der Ebene, wie er ist. Nicht wer er ist oder was er kann, sondern wie er die Welt sieht, wie er sich verhält. Also halten Sie durch bis zur Frage 33. Wir fangen aber an. Warum sind gute Fragen im Vorstellungsgespräch wichtig? Wir können dadurch die Persönlichkeit und die Motivation unserer Kandidaten erfahren. Also herausfinden, warum sie sich bei uns bewerben und ob sie zu uns passen. Damit steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit, dass sie Bewerber einstellen, die zu dem Job, zum Möbelhaus, zu den Kunden und zur Umgebung passen. Das ist für beide Seiten gut.

[00:01:39.400]
Einmal, wir machen keine Leute glücklich, indem wir sie auf den falschen Job setzen. Gute Leute auf dem falschen Job sind unglücklich und machen natürlich auch viele Kunden und auch ihre Chefs unglücklich. Leider werden aber bei Einstellungsgesprächen immer wieder die gleichen müden Fragen gestellt, auf die die meisten Bewerber natürlich die politisch korrekte Antwort kennen. Wenn sie die nicht kennen, dann kann man die googeln. Zum Beispiel, wo sehen sie sich denn in fünf Jahren? Die Antwort ist natürlich auf deinem Platz, du Depp, aber mit besseren Fragen. Natürlich sagt das niemand, sondern er sagt eine der, ich habe das mal gegoogelt, 1,24 Millionen Antworten, die Google auf diese Frage liefert. Das heißt, alles, was wir mit der Frage rauskriegen, ist, ob der Typ googeln kann oder die Kandidatin.

[00:02:39.000]
Auch eine extrem dumme Frage ist, erzählen Sie doch auch mal von Ihren Schwächen. Ist natürlich blöd, der Kandidat denkt sich Schwächen, ich lüge manchmal, wenn man mir wirklich dumme Fragen stellt. Aber tatsächlich sagt er dann, ich bin ungeduldig, ich bin perfektionistisch, ich neige dazu, ein bisschen perfektionistisch zu sein oder Sachen zu pingelig zu sehen. Oder andere als Schwächen getarnte Tugenden, die Google nun mal für diese Frage empfiehlt. Also, großer Quatsch, sollte man nicht machen. Lustig auch, erzählen Sie mal etwas von sich selbst. Kandidat denkt, das werde ich lieber nicht tun, ich brauche den Job wirklich. Aber was er tatsächlich dann macht, ist er antworten mit einer der 315.000 Varianten, die Google innerhalb von Sekundenbruchteilen vorschlägt, wenn man so einem Blödsinn gefragt wird.

[00:03:37.700]
und erzählt einem irgendwas wahrscheinlich frei Erfundenes, was er denkt, das uns gefallen würde. Schön auch beim Vorstellungsgespräch auf einer Skala von 1 bis 10. Wie begeisterungsfähig sind Sie denn, lieber Kandidat? Kandidat sagt also zunächst einmal, was bitte ist das für eine geile Skala? Also wenn Sie Begeisterungsfähigkeit offensichtlich wollen, dann werden Sie Begeisterungsfähigkeit simuliert kriegen. Aber Sie kriegen natürlich nicht raus, wie der Mensch wirklich ist. Gute Verkäufe einzustellen ist gar nicht so einfach, denn man kann den Leuten nicht unbedingt hinter die Stirn gucken. Und wenn sie die falschen Menschen einstellen für einen Verkaufsjob, dann kostet das nicht nur das Gehalt während der Zeit, sondern das kostet auch jede Menge verbrannte potenzielle Kunden.

[00:04:26.700]
Also, wir haben das mal ausgerechnet, wenn Sie da jemanden arbeiten lassen, der nur ein Drittel der Abschlussquote seiner Kollegen hat, was sehr leicht passieren kann, meistens aber überhaupt nicht wahrgenommen wird, dann verbrennt er Ihnen in den sechs Monaten, die Sie brauchen, bis Sie sich entscheiden, sich da wieder zu trennen, wahrscheinlich 50.000 bis 100.000 Euro. Also lohnt es sich, sich bessere Fragen zu überlegen. Hören Sie sich die Folgenden an und nehmen Sie die um Himmels willen nicht alle, sonst wollen die Kandidaten nicht zu Ihnen kommen, sondern suchen sich ein paar raus, die Sie gut finden und die auch für Ihr Unternehmen relevant sind. Also, im Folgenden spreche ich übrigens von Kandidaten und Bewerbern und ich meine natürlich damit beide Geschlechter oder alle möglichen Geschlechter, die sich da angesprochen fühlen können.

[00:05:16.200]
Alle Geschlechter, die ich bis jetzt kennengelernt habe, eignen sich völlig gleich gut fürs Verkaufen. Also da gibt es keine Leute, die besser positioniert sind einfach aufgrund ihrer Biologie. Gut, los geht's mit einer Auswahl von meiner besseren Fragen für Bewerbungsgespräche. Die erste und die wichtigste Aufgabe eines Verkäufers bei uns, lieber Bewerber, ist es, Besucher zu kontaktieren, sich mit ihnen zu unterhalten und ihnen das Gefühl zu vermitteln, dass sie willkommene Gäste auf einer Party sind. So habe ich oft Vorstandsgespräche eingeführt. Das Verkaufen kommt bei uns erst nach dem Kontakt - und nach dem Vertrauensaufbau. Wir verkaufen zuerst uns selbst, dann das Unternehmen und dann erst das Möbelstück.

[00:06:05.000]
Und dann kommt die Frage, warum meinen Sie, ist das so wichtig? Und dann müssen die Kandidaten richtig nachdenken, aber die offenbaren dann mit der Antwort einiges darüber, wie sie wirklich zum Kunden und zum Verkaufen stehen. Frage Nummer zwei, eine kleine Fingerübung, eigentlich ist das keine Frage. Also Kontakten ist wichtig, mit Kunden ins Gespräch kommen ist wichtig, dann habe ich hier eine Aufgabe für Sie. Ich habe ein Namensschild für Sie vorbereitet. Gehen Sie bitte in die Ausstellung, sprechen Sie zehn Kunden an, oder was halt irgendwie in ein bis zwei Stunden realistisch bei Ihnen anzusprechen ist. Und verwickeln Sie diese bitte in ein Gespräch. Merken sich Details, wie den Namen, woher die Menschen kommen, was sie beruflich tun, warum sie gerade zu uns kommen und so weiter. Und danach erzählen Sie mir bitte, was Sie für Menschen kennengelernt haben.

[00:06:58.500]
Nach meiner Erfahrung haben sieben, sechs, sieben von zehn Bewerbern sichtlich Angst vor dieser Übung oder tun sich schwer. Wenn die sich da schwer tun, werden sie sich auch mit dem Job schwer tun. Wem es schwerfällt, auf fremde Menschen zuzugehen, der ist in so einer Möbelhaus -Verkaufssituation wahrscheinlich nicht glücklich zu machen. Die Kandidaten aber, die vor Begeisterung über die vielen netten neuen Bekanntschaften sprudeln, viel zu spät wieder in ihr Büro zurückkommen, das sind die richtigen. Mit denen sollte man auf jeden Fall weiter reden. Also ich sage immer über Verkäufer, die sagen, ja, nee, den muss ich nicht ansprechen, der will nur schauen. Du weißt, ein Taucher, der nicht taucht, taucht nix. Und ein Verkäufer, der keine Kunden anspricht, der taucht leider auch nichts. Das macht ihn nicht zu schlechten Menschen, aber zu ganz, ganz problematischen Verkäufern.

[00:07:55.600]
Frage Nummer 3. Erklären Sie mir bitte etwas. Sie können sich aussuchen, was Sie mir erklären wollen. Vielleicht haben Sie ein interessantes Hobby. Das ist zwar keine Frage, aber es ist wichtig zu erfahren, ob und wie der Bewerber Sachverhalte erklären kann. Ob Sie es glauben oder nicht, Möbel sind beratungsintensive Produkte. Und da müssen Sachen dazu erklärt werden. Und es ist wichtig mal abzutasten, ob diese Fähigkeit vorhanden ist. Vierte Frage. Welches sind Ihre liebsten Einstiegsfragen bei neuen Kontakten? Also wenn Sie auf neue Kunden zugehen. Was steckt dahinter? Die Kontaktphase entscheidet über den Aufbau von Vertrauen und Sympathie. Und Vertrauen und Sympathie entscheidet über die Abschlusschancen.

[00:08:49.800]
Verkäufer, die rein über die Ware einsteigen, der Sofa gibt es auch noch in Leder oder den Schrank gibt es auch noch in viertürig oder die direkt mit einem Beratungsangebot mit der Tür ins Haus fallen. Wie kann ich Ihnen helfen? Das alte Key, kann ich Ihnen helfen? Kurz, Verkäufer, die so sind wie 95, 99 Prozent aller Möbelverkäufer Deutschlands, die können maximal durchschnittliche Ergebnisse erwarten. Das heißt, wir brauchen Leute, die sich über diesen wichtigsten Teil des Verkaufsprozesses aktiv Gedanken gemacht haben. Es gibt übrigens noch, kann ich Ihnen helfen? Und dann gibt es noch den kleinen behämmerten Bruder von kann ich Ihnen helfen? Das ist Sie kommen doch zurecht. Warum ist das der kleine behämmerte Bruder? Weil, Sie kommen doch zurecht, wir endlich mal ein Ja kriegen, aber immer noch nicht beraten dürfen.

[00:09:47.700]
Wenn der Bewerber auf diese Frage sagt, welche Einstiegsfragen nutzen Sie im Kontaktaufbau, dann sagt er, das mache ich ganz individuell, es kommt darauf an, wer vor mir steht, dann zeigt das, dass er keinen Plan hat und sich vom Kunden steuern lässt. In der Realität kontaktet er dann nach meiner Erfahrung über das Fatale, kann ich Ihnen helfen oder mit dem kleinen behämmerten Bruder, von kann ich Ihnen helfen, Sie kommen doch zurecht. Oder mit einsteinesken Formulierungen, wie das Sofa gibt es auch noch in Leder. Das sind alles keine Menschenrechtsverletzungen, aber total ungünstig. Das gilt die Regel, wenn du dich so verhältst wie alle, wirst du die Ergebnisse bekommen, die alle bekommen, das heißt Durchschnitt per Definition. Gut, kleine Pause, dann geht es mit Kundeneinwänden weiter.

[00:10:41.500]
Frage Nummer 5. Wie gehen Sie mit Kundeneinwänden um? Wenn der Kunde sagt vielen Dank für die gute Beratung, was übrigens übersetzt auf Deutsch heißt, ich kaufe nicht bei dir, zumindest nicht heute. Also wenn der Kunde sagt vielen Dank für die gute Beratung und ich muss noch mal schlafen, messen, mein Wehrschweinchen fragen oder noch mal woanders schauen, dann ist ein klarer Plan für die Einwandbehandlung wichtig. Das ist ein zweiter Schlüsselmoment. Dann gibt es Leute, die sagen ja, Freitag ist mein freier Tag, hier ist meine Karte und seit 20 Jahren frage ich Verkäufer und wann kommt der Kunde und dann sagen die alle lachend, na natürlich am freien Tag. Also die wissen, dass es nicht funktioniert. Absoluter Schlüsselmoment. Der Kunde will sich natürlich nicht entscheiden. Entscheidung ist ein fieses Wort. Da steckt das Wort Scheidung drin, Trennung. Er trennt sich von Geld und damit von anderen Möglichkeiten.

[00:11:36.500]
Also, wir fragen, wie gehen Sie mit Kundeneinwänden um? Was machen Sie, wenn der Kunde sagt, "Ich möchte noch mal schlafen?" So, und da würde ich jetzt gar nicht so genau hinhören, was die da für Tricks drauf haben. Es gibt nur eine falsche Antwort, das kommt ganz darauf an, das mache ich immer ganz individuell. Das heißt, du bist fremdgesteuert und hast es dir einfach noch nicht überlegt. Viele Verkäufer stehen relativ stolz zu der Aussage, "Wie soll ich wissen, was ich sagen werde, bevor ich mich nicht reden höre?" Und 90 Prozent aller Kunden, die nach einer Beratung ohne Kauf ihr Möbelhaus verlassen, die tun das mit den gleichen fünf Vorwänden. Und wenn die schon alle die gleichen fünf Vorwände nutzen, dann spricht auch viel dafür, dass sie ein intelligenter Mensch, der damit umgehen muss, ein Standardvorgehen dafür überlegt.

[00:12:26.700]
Ich habe übrigens einen Videokurs produziert, der sich mit den fünf Standard-Einwänden und ihrer Behandlung beschäftigt, und den Link stelle ich unten rein. Also, wie gehen Sie mit Kundeneinwänden um? Die Frage Nummer 5. Welche Rolle spielen elektronische Medien in Ihrem Verkaufsprozess? In ein paar Jahren werden 70 % des Verkaufsprozesses stattgefunden haben, bevor der Kunde in den Laden kommt. Und nur die Möbelverkäufer, die diese Phase auch begleiten können, die 70 % ist der Kundengeschichte, die einfach nicht im Laden verbringt. Nur die werden dann auch erfolgreich sein, die damit umgehen können.

[00:13:09.000]
Rumstehen und auf Frequenz warten und darüber lästern, dass wieder niemand kommt, ist nicht die Lösung. Auch auf die Dauer, so die Kernkompetenz, zu wissen, wo die Möbel nun genau stehen im Möbelhaus und dazu irgendwas zu erzählen, weil man mehr Wissen hat als der Kunde, das wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. Die Kunden werden in Zukunft zunehmend informiert reinkommen, werden kurz mit der Kamera auf das Möbelstück halten und dann kriegen sie alles dazu berichtet, was sie wissen wollen. Mehr dazu übrigens in meinem Artikel: Wird es in 2025 noch Möbelverkäufer geben? Kleiner Spoiler, ich glaube ja, es werden aber nicht mehr genau dieselben sein.

[00:13:53.600]
Frage Nr. 7. Welche sozialen Medienkanäle nutzen sie privat, welche beruflich? Die 70 % des Verkaufsprozesses, in denen sich der Kunde außerhalb des Ladens informiert, werden überwiegend in den sozialen Medien stattfinden. Wir brauchen Möbelverkäufer, die zumindest bereit sind, sich in das Thema einzuarbeiten. Ich habe einen Kunden, ein Möbelhaus, das hat 40.000 Instagram-Follower, ohne einen Cent für Werbung ausgegeben zu haben. Wie funktioniert das? Die haben allen Mitarbeitern, Verkauf, Lager, Administration, allen Mitarbeitern ein Handy in die Hand gedrückt und sie verpflichtet, ich glaube, zwei Instagram-Postings pro Woche zu machen.

[00:14:44.000]
Und die haben denen dazu Vorlagen geliefert, damit das alles anständig aussieht, aber da gehört es dazu, in den sozialen Netzwerken mit den Kunden zu interagieren, da gehört es dazu, jeden Kunden nach einer Google-Bewertung zu fragen und sich die Arbeit aufzuteilen in Instagram und so zu antworten. Also, welche sozialen Medien nutzen Sie beruflich, welche privat? Wenn wir sie einstellen würden, was würden sie in ihrem ersten Monat tun? Auch da wieder die Antwort, die muss mich nicht umhauen, aber irgendeine Art von Plan sollte der Kandidat schon haben. Rumstehen und warten, ob Kunden kommen, das ist die Antwort, die wir nicht hören wollen, denn diese Position ist vermutlich schon besetzt bei Ihnen, oder?

[00:15:36.600]
Nächste Frage. Was haben Sie sich in letzter Zeit überlegt? Ah, bin in der Zeile verrutscht. Warum meinen Sie, sollte der Kunde ausgerechnet bei uns einkaufen, also in unser Möbelhaus? Mit anderen Worten, was sehen Sie denn als unsere Alleinstellungsmerkmale? Das ist eine harte Nummer. Die Frage sollte man sich vielleicht erst mal selber stellen, denn es kann ja sein, dass der Kandidat zurückfragt. Was steckt dahinter? Ein guter Bewerber sollte sich schon mal ein bisschen mit Ihrem Unternehmen und mit der Konkurrenzsituation beschäftigt haben. Also der wird sich gegoogelt haben, wenn er einigermaßen intelligent ist und was über die Firma gelesen haben. Da steht sowieso oft das Gleiche drin. Wir sind total kundenorientiert und so weiter und sofort. In fünfter Generation am Platz. Aber wenigstens das sollte er sich mal überlegt haben.

[00:16:26.100]
Übrigens, was auch immer der Kandidat sagt, ob Sie mit seiner Einschätzung einverstanden sind oder nicht, das spielt eine völlig untergeordnete Rolle. Die Hauptsache ist, dass der Bewerber sich die Mühe gemacht hat, sich schlau zu machen und sich eine Meinung zu bilden. Die zehnte Frage: Was haben Sie sich in letzter Zeit selber beigebracht, gelernt? Was steckt dahinter? Wir wollen Verkäufer, die entwicklungsfähig und entwicklungswillig sind. Wir leiden darunter, dass viele Erwachsene denken, das Thema Lernen hört auf, sobald sie die Schule verlassen haben. Oder manche, die noch irgendwie weiter zur Schule gehen, dann zur Uni. Und den Rest ihres Lebens wollen sie einfach nur das tun, was sie schon immer getan haben. Solche Leute brauche ich zumindest in Unternehmen, an denen ich teilhabe, nicht.

[00:17:20.700]
Ich glaube nämlich, dass die Zeiten, in denen man seinen Job einfach so machen konnte wie immer, die werden auch im Möbelhandel bald vorbei sein. Wir suchen Menschen, die lernen wollen und die gewöhnt sind, neue Dinge zu lernen. Und wenn das nicht gegeben ist, dann hilft übrigens das beste Training nicht. Wir werden oft gerufen, trainieren sie hier alle Leute, und da sitzen Menschen, die wollen nicht trainiert werden. Die wollen einfach nur, dass alles so bleibt, wie es ist. Also, Frage Nummer 10. Was haben Sie sich selber beigebracht und gelernt? Frage Nummer 11. Welche Fragen stellen Sie dem Kunden, bevor Sie anfangen, Ware zu zeigen?

[00:18:03.300]
Die meisten Verkäufer machen Beratung bei Walking Around, nenne ich das. Das heißt, sämtliche Stufen des Verkaufsprozesses werden beim Warezeigen in einem großen, großen Mischmasch abgehandelt. Dabei kommt die Bedarfsermittlung. Das heißt, was der Kunde eigentlich will, und die Qualifizierung. Will der Kunde überhaupt kaufen? Wann? Warum? Was will er ausgeben? Diese Qualifizierung und Bedarfsermittlung kommen komplett zu kurz. Man muss sich klar machen, Kunden kaufen keine Möbel, sondern sie kaufen Räume und Träume. Und wenn wir ihnen die effektiv verkaufen wollen, müssen wir eine Menge über die Räume und auch was über die Träume wissen.

[00:18:48.300]
Frage Nr. 12. Mit welchen Techniken und Gewohnheiten halten Sie sich bei guter Laune, wenn gerade nichts los ist und Sie Pech beim Verkaufen haben? Möbelverkäufer müssen eine Menge Frust wie Wartezeiten, Wiederkommer, die vergessen wiederzukommen, Ablehnung im Kontakt usw. verkraften. Die müssen eine Menge Frust verkraften. Und wer keinen Prozess dafür hat, ist mit seiner Laune komplett von der Umwelt abhängig. Was ist die Umwelt? Die schlechte Wirklichkeit, das gute Wetter, das fiese Kundenverhalten und die Kollegen, die nicht das tun, was wir halt wollen? Frage Nr. 13. Haben Sie sich schon einmal entschieden, einen Kunden nicht weiter zu bedienen? Wenn ja, warum, und was haben Sie getan?

[00:19:38.100]
An jeden und an alle auf Teufel komm raus zu verkaufen, ist keine gute Strategie. Manchmal passt die Chemie einfach nicht, manchmal sind die Anforderungen des Kunden nicht erfüllbar. Interessant ist, ob der Kandidat einen klaren Plan dafür hat, ob ihm klar ist, dass es so etwas gibt. Und ob er einen Plan dafür hat, ob und wie er den Kunden, der nicht zu ihm passt, an einen Kollegen weitergibt oder Kunden, die nicht zum Möbelhaus passen, wertschätzend an die Konkurrenz verweist. Frage Nummer 14. Was war die längste Zeit, die Sie durchgenullt haben? Und was haben Sie gemacht, um aus dem Loch herauszukommen? Jeder Verkäufer hat mal schlechte Phasen, und diese beginnen oft durch Zufall und werden dann verstärkt durch den daraus resultierenden Frust und dann nachlassende Aktivitäten. Er verkauft längere Zeit nichts, dann wird er frustriert, traurig und geht auch nicht mehr auf Kunden zu.

[00:20:36.600]
Und wer behauptet, bei ihm läuft es immer, der flunkert und hat noch nie aktiv verkauft. Das heißt, die meisten Verkäufer kennen diese Durststrecken. Und wir suchen nach solchen, die irgendeine Art von Plan haben, wie sie damit umgehen. Also interessant ist, wie der Kandidat mit solchen Durststrecken umgeht. Nimmt er den Misserfolg persönlich oder sieht er ihn mehr als zufällig und vorübergehend an? Ich habe da einen Artikel über Drill Sergeants und Führungskräfte im Möbelhandel. Da wird ein bisschen erklärt, was es da für Typen gibt. Es gibt Opfertypen und es gibt Machertypen. Und die zu unterscheiden ist verdammt wichtig. Die Frage ist nämlich, arbeitet der aktiv an neuen Strategien, wenn es mal nicht läuft? Oder verharrt er einfach passiv und abwartend? Das nennt man gelernte Hilflosigkeit.

[00:21:33.900]
Frage Nr. 15. Haben Sie schon mal einen Kunden, der nicht gekauft hat, gefragt, warum Sie ihn verloren haben? Was war die Antwort und was haben Sie daraus gelernt? Warum fragen wir das? Sie wollen Verkäufer, die selbstständig lernen und ihre Strategien verbessern. Denn jedes analysierte Verkaufsgespräch erhöht die Abschlusschancen in der Zukunft. Das waren jetzt 22 Minuten, und ich würde sagen, die anderen Fragen machen wir in den nächsten Podcasts, sonst wird das für heute zu viel. Also es kommen noch weitere, wie viele sind es? 18, 19 Fragen. Schalten Sie auch nächste Woche wieder ein, denn die Fragen sind ganz nützlich. Das war es für heute. Tschüss, Ihr Thomas Witt.

Fragen oder Themenwünsche für den Podcast? Einfach per Email an: witt@thomaswittconsulting.de!

Ihr Thomas Witt